Анализ результатов переговоров

Анализ результатов переговоров

Состоявшиеся переговоры (вне зависимости от их результатов) всегда полезно проанализировать. Это позволит приобрести опыт и избавит от повторения ошибок. Ниже предлагается список позиций и вопросов для системного анализа переговоров:

Достижение цели. Чего мы достигли на переговорах и чего не достигли по сравнению с первоначальной задачей?

Причины успеха (неудачи). Что помогло (и помешало) нам достичь соглашения и какие выводы на будущее из этого следуют?

Подготовка переговоров. Хорошо ли мы подготовились к переговорам:

а) по содержанию;

б) по составу участников;

в) по методике;

г) по организации?

Настрой на партнера. Правильно ли мы настроились на партнера, на его интересы (мотивы), цели, проблемы, уровень знаний, возможные возражения и контраргументы?

Анализ полномочий. Достаточно ли было полномочий для достижения согласия у обеих сторон? Были ли в процессе переговоров они сужены или расширены?

Свобода действий. Были ли использованы все имеющиеся возможности для достижения соглашения?

Эффективность аргументации. Какие наши аргументы были убедительны и неубедительны для партнера и почему? Какие аргументы он отклонил и почему?

Новые аспекты. Выдвинул ли партнер какие-либо неожиданные (непредвиденные) факторы, аргументы и критерии и какие? Почему мы их не учли в процессе подготовки?

Компромисс. Пришлось ли в ходе переговоров пойти на уступки и почему? Были ли они оправданны? Как теперь можно оценить их последствия?

План. Была ли соблюдена запланированная поэтапная программа ведения переговоров? Если нет, то почему?

Команда. Оптимальным ли был состав участников

переговоров с нашей стороны? Все ли сделали участники

для достижения цели и в чем это проявилось?

Атмосфера переговоров. Что способствовало созданию конструктивной атмосферы и что препятствовало?

Обеспечение успеха. Что помогло найти точки соприкосновения и сферы совпадения интересов, а что помешало? Является ли достигнутый результат действительно взаимовыгодным? Каковы перспективы развития от

ношений с партнером?

Явные недостатки. Что можно предпринять в связи с тем, что поставленные цели не были достигнуты? Как можно уменьшить, сократить или вообще устранить воздействие этих негативных последствий?

15. Предложения. Какие новые выводы принципиального характера по отношению к проблеме можно сделать на основании результатов этих переговоров? Какие предложения для более успешного решения задач в будущем можно сделать в связи с этим?

Заканчивая разговор о деловых переговорах как специфическом виде коммуникативного взаимодействия, позволю себе сформулировать ряд выводов:

1. При прочих равных условиях успех переговоров во многом определяется следующими психологическими факторами:

¨ подготовленностью к переговорам, включающей подготовку предложений, предварительный анализ позиции и личности партнера;

¨ правильной организацией хода переговоров, то есть психологическим обеспечением самого процесса со стратегической и тактической точек зрения;

¨ умением, в случае необходимости, предотвращать или противодействовать манипулятивным (недобросовестным) приемам проведения переговоров.

2. Переговоры, как и любой вид коммуникации, есть межличностное взаимодействие. Если рассматривать переговоры как систему, то следует помнить, что:

а) для менеджера переговоры начинаются задолго до их фактического начала;

б) они не заканчиваются в момент подписания согла шения, завершаясь лишь тогда, когда будут обеспечены все условия для обеспечения надежности соглашения.

Литература

Емельянов Ю. Н, Обучение паритетному диалогу. Учебное пособие.-Л., 1991.

Коломинский Я. Беседы о тайнах психики. —Л., 1976.

Ксенчук Е. В., Киянова М. К. Технология успеха. — М., 1993.

Власова Н. ...и проснешься боссом. — М., 1994.

Мицич П. Как проводить деловые беседы. — М., 1987.

Панфилова А. П. Деловые беседы. — Л., 1989.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения.—М., 1990.