3. некоторые характерные черты

3. некоторые характерные черты

деятельности консультативных фирм

В работе многих консультативных фирм можно заметить следующие характерные черты.

3.1. Внимание к нуждам заказчика

Для руководителя важно почувствовать, что его заботы являются таковыми и для консультанта.

Консультативные фирмы стремятся в ходе обследования не только установить пути решения конкретной проблемы, но и посмотреть шире: понять связь этой проблемы с нуждами заказчика, помочь заказчику найти целостный взгляд на положение вещей. Иногда из такого анализа следует, что поставленную задачу решать не надо, следует рассмотреть более общую задачу. Так, одна из французских фирм, выполняя анализ организационной структуры организации-заказчика, предложила перестроить производство и перейти на выпуск другой продукции. Так же поступает и опытный врач, который старается лечить не симптом, а основную причину заболевания.

Опытные консультанты никогда не стараются заранее определить методы решения проблемы до изучения самой проблемы. Какими бы модными ни были эти методы создание банков данных, компьютерные сети, управление по целям,— консультанты стараются установить прежде всего реальные потребности заказчика. Заметим, что точно так же опытный врач понимает уникальность каждого человеческого организма и ищет наилучшие пути его лечения.

Конечно, в общем и целом это внимание к нуждам заказчика продиктовано стремлением консультативной фирмы получить хороший заказ, больше заработать. Но, несомненно, заказчик выигрывает от этого.

3.2. Конфиденциальный характер результатов

работы

Для того чтобы консультанты могли понять суть решаемой проблемы, им нужно многое узнать о деятельности организации, ее структуре, внутренней жизни. Естественно, что такие сведения всегда дают неохотно. Административный аппарат не заинтересован в том, чтобы всем была известна правда о реальных процедурах принятия решений. Любой организации неприятно, когда всякий желающий может прочесть о несовершенстве ее структуры, близорукости руководства и постоянных ошибках в выборе вариантов решений.

Следовательно, существует вполне обоснованная защитная реакция на допуск посторонних людей к деловым тайнам жизни административного аппарата. В то же время консультанты не смогут ничего сделать без понимания сути решаемой проблемы.

Существуют два возможных выхода из этого положения.

Во-первых, полная конфиденциальность в проведении работы. Результаты работы для заказчика принадлежат заказчику. Большинство конкретных работ консультативных фирм оформляется в виде отчетов с грифом «Для служебного пользования», причем срок действия этого грифа определяет заказчик. Сотрудники консультативных фирм иногда публикуют статьи с изложением своих методов, но иллюстрируют их вымышленными примерами. Более того, иногда по просьбе заказчика на определенный период времени задерживается публикация новых методов решения проблем.

Во-вторых, совместная работа с сотрудниками аналитического отдела самой организации. Более опытные внешние консультанты направляют работу этих сотрудников. Собственным сотрудникам легче получить необходимую информацию в виде, требуемом для тщательного анализа. Такой симбиоз часто приносит хорошие результаты. Отметим, что при этом также соблюдается конфиденциальный характер работы.

3.3. Независимость от заказчика

Консультативные фирмы, имеющие авторитет и репутацию в конкретной области, обладают определенной независимостью от заказчика. Часто по условиям контракта заказчик отдельно оплачивает первый этап работы консультантов — предварительное обследование. Конечно, по финансовым соображениям консультативные фирмы заинтересованы в получении крупного контракта. Но иногда консультанты после предварительного обследования приходят к выводу, что проблемы выбора нет и они приглашены для того, чтобы объявить единственный вариант наилучшим. В таких случаях консультант должен заявить об этом заказчику и отказаться от продолжения работ.

Во многих случаях независимость консультативных фирм является кажущейся, особенно когда речь идет о крупном заказчике, на которого, в основном, работает фирма. Чаще всего в роли такого заказчика выступает государственный административный аппарат.

Продолжая аналогию с медициной, следует заметить, что врач должен иметь определенную независимость от любого больного.

3.4. Высокая квалификация консультантов

Непрерывная работа над повышением квалификации своих сотрудников — важная составляющая внутренней жизни многих консультационных фирм. Дело в том, что работа консультанта предъявляет особые требования не только к профессиональным знаниям консультанта, но и к чертам его личности. Очевидны трудности, связанные с необходимостью быстрого анализа ситуаций, возникающих в административном аппарате. От консультанта требуются умение налаживать отношения с людьми разного склада, он должен обладать спокойным и уравновешенным характером, уметь поддерживать беседу на различные темы, понимать заботы и опасения своих собеседников. Наряду с этим необходим особый талант понимание сложных проблем. Ясно, что сочетание всех перечисленных качеств встречается достаточно редко. Поэтому происходит строгий отбор желающих поступить на работу в консультативную фирму. Так, в английских консультативных фирмах на постоянной работе остается один человек из тысячи претендентов [5].

Сотрудник, принятый в фирму, проходит обучение искусству консультанта. Обычно его включают в бригаду из двух—трех человек, возглавляемую опытным консультантом. Обучение происходит в ходе решения разных практических задач. Этот способ наилучший для передачи умения, навыков. Продолжая аналогию с медициной, заметим, что без практики невозможен рост квалификации врачей.

Во многих консультативных фирмах молодых сотрудников включают в две — три группы, чтобы несколько опытных сотрудников фирмы могли составить о них свое мнение. Периодически сопоставляются оценки различных людей, которые влияют на карьеру молодого сотрудника.

Конечно, работа в консультативных фирмах сложнее, чем во многих других местах. Как правило, она неплохо оплачивается, но дело не только в этом. Молодые сотрудники могут получить во время своей работы консультантом богатый практический опыт, который поможет им далее сделать успешную карьеру.

Лучшим и единственным свидетельством профессионального умения консультантов является успех в решении практических задач. В описании успешного роста фирмы «Мак-Кинси» есть одна интересная деталь: клиентура фирмы увеличивалась за счет того, что одни клиенты рекомендовали ее другим на основе опыта совместной работы. Следовательно, был успех, который позволял расширить рынок заказов.

3.5. Совместная работа с заказчиком

Психологически понятно, почему многие люди без особого энтузиазма встречают предложения и советы, касающиеся работы, которую они выполняют. Тем более это справедливо для сотрудников административного аппарата, вынужденных работать рядом с консультантом, которого пригласил их руководитель. В то же время деловой контакт с сотрудниками аппарата крайне важен консультанту для быстрого анализа проблемы.

Обычным путем решения многих проблем является организация совместной работы групп из консультантов и сотрудников административного аппарата. Результаты анализа принадлежат группе в целом. Часто сотрудники аппарата получают при этом дополнительную подготовку, повышают свою квалификацию. У них появляется стимул сотрудничать с консультантами. 380

Такая совместная работа может иметь и побочные, негативные для фирмы последствия. У руководителей крупных организаций может возникнуть желание обучить своих сотрудников и создать свои консультативные отделы. Возникновение собственных консультантов является причиной сокращения рынка заказов для консультативных фирм.

Но не во всех случаях это так. Иногда собственные консультанты являются источником заказов для подготовившей их консультативной фирмы.

Можно высказать мнение, что для сотрудников консультативных фирм имеются лучшие условия приобретения опыта, чем для собственных консультантов.

Опять-таки напрашивается сравнение с врачами, обслуживающими небольшое число одних и тех же больных, и врачами, имеющими богатую и разностороннюю практику.