8.2. глобальный маркетинг как отражение современных глобальных проблем

8.2. глобальный маркетинг как отражение современных глобальных проблем

Проблемы глобального маркетинга стали популярными после выхода книги Т. Левитта «Глобализация рынков».

Развивающееся мировое международное сотрудничество заметно усиливает тенденцию к глобализации экономических процессов,

способствует международной специализации и кооперированию

производства, торговле, обмену научно-исследовательскими идеями, информацией. Глобализация экономических процессов превратилась, по существу, в самостоятельную силу, усиливающуюся под воздействием активных факторов — политических, экономических,

социально-демографических, психологических и технологических.

Для многих международных компаний участие в процессе глобализации стало путем к успеху, так как появилась возможность предлагать свои товары и услуги потребителям в странах, которые ранее были закрыты для них.

Условия международной конкуренции в разных отраслях существенно различаются. Есть отрасли, где конкуренция ограничивается национальным рынком и не зависит от того, что производят за его пределами. В этом случае можно говорить о наборе самостоятельных национальных рынков. Достигаемые на одном национальном рынке конкурентные преимущества офаничиваются его пределами и не переносятся на другие страны.

В рамках маркетинговой политики для каждой страны разрабатываются отдельные стратегии, поэтому такую деятельность

обычно называют многонациональной, и многонациональная

конкуренция характерна для таких отраслей, как пивоварение, пищевая промышленность, и, кроме того, для страхования. Многонациональная конкуренция является основой маркетинговой

политики зарубежных компаний.

Международный маркетинг выступает как ответная реакция коммерческого мира на следующие процессы: рост и расширение партнерских взаимоотношений на международном рынке; возрастание производственных возможностей; быстрое обновление

товарного ассортимента; частые изменения характера и структуры рыночного спроса; его конъюнктурные колебания; обострение конкуренции; увеличение объема и улучшение качества информационного обеспечения.

Политика международного маркетинга предусматривает планомерную, постоянную, активную работу на международном рынке на разных этапах продвижения товарной продукции, услуг

к потребителю.

Наиболее важной отличительной чертой международного маркетинга является полная и четкая ориентация на зарубежного потребителя, стремление удовлетворить его нужды и потребности.

Политика международного маркетинга должна обеспечивать1:

•           обоснование необходимости производства той или иной продукции путем выявления существующего или потенциального зарубежного спроса;

*          создание товара (услуги), наиболее полно удовлетворяющего требования международного рынка по сравнению с товарами, произведенными конкурентами;

организацию научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР) по созданию моделей, образцов продукции, отвечающей запросам зарубежных потребителей;

См.; Marketing Strategies of International Competitors. N.Y., 2003.

надежную, достоверную и своевременную информацию о международном рынке, структуре и динамике конкретного

потребительского спроса, вкусах, предпочтениях зарубежных потребителей;

координацию и планирование производственной, сбытовой, финансовой деятельности с учетом интересов международного рынка;

совершенствование методов, приемов реализации товарной продукции;

международный контроль сферы реализации товаров, услуг;

регулирование всей деятельности субъекта рынка и управление ею для достижения генеральных целей в области производства и сбыта.

Цели международного маркетинга являются инструментом для достижения положительного имиджа фирмы на мировом рынке,

благоприятных результатов. Различаются конкретные количественные и качественные маркетинговые цели компании как участника международного рынка.

Качественные цели ведут к росту престижа компании, усиливают ее потенциальный вес. К основным качественным целям относятся:

экономические цели и достижения, как в собственной стране, так и в странах-импортерах;

положительное влияние на занятость — внутренний и внешний рынок труда;

поддержка образовательных, культурных, спортивных, других

мероприятий как внутри страны, так и за рубежом.

Количественные цели выражаются такими показателями:

увеличение объема продаж в денежном и натуральном выражении;

рост доли рынков, занимаемых товарами данного субъекта международного рынка, по странам, сегментам рынка, товарам;

рост прибыли субъекта рынка.

Политика международного маркетинга базируется на допущении, что мировые рынки имеют различия и что наиболее эффективные стратегии — такие, которые это учитывают. В маркетинге это означает, что продукция предприятий будет адаптироваться

там, где это необходимо для обеспечения соответствия условиям

местного рынка и конкуренции, что будут также предприниматься попытки там, где возможно, стандартизировать ассортимент продукции и процедуры маркетинга с целью минимизации затрат на НИОКР, на производство с целью максимизировать выгоды от масштаба и концентрации ресурсов.

Примером использования принципов международного маркетинга является деятельность транснациональных компаний, имеющих производственные филиалы за рубежом и производящих достаточно конкурентоспособную продукцию. Зарубежные операции таких компаний часто дают основную прибыль и обеспечивают благоприятные условия для международной производственной

кооперации.

Например, известная крупная шведская мебельная компания IKEA разместила производство в Белоруссии и Польше и активно использует местные производственные мощности и сырье.

Глобальная конкуренция имеет место когда:

конкурентные национальные условия тесно связаны между собой;

сформирован единый мировой рынок;

международные экономические отношения необратимы;

•           конкурентная позиция компании на одном национальном рынке или сегменте рынка значительно влияет на ее позиции на других рынках.

В условиях глобальной конкуренции лидерство компании

обеспечивается ее деятельностью на всех рынках, но особенно

важно завоевать преимущество в стратегически важных странах, где емкость рынка наибольшая и существует развитая инфраструктура. Именно на стратегически важных рынках конкуренция достигает наибольшей остроты. Глобальная конкуренция характерна для авиастроения, автомобилестроения, телекоммуникационной, тинной, часовой и других отраслей.

Необходимо отметить отрасли, в которых компании испытывают и глобальную, и многонациональную конкуренцию. Так, например, производство смазочных масел для судовых двигателей отличается глобальной конкуренцией, так как суда требуют

одинакового обслуживания во всех портах, а в сегменте автомобильных смазочных масел преобладает многонациональная конкуренция из-за национальных стандартов, климатических условий, высоких затрат на транспортировку, ограниченных возможностей,

экономии на масштабах.

Глобальная конкуренция возникает тогда, когда компания имеет глобальный взгляд на конкуренцию и решает максимизировать прибыль, используя источники ее создания по всему миру. Глобализация делает конкурентную среду высокоподвижной. При глобальной конкуренции компании, проникающие на новые международные рынки, воздействуют на закрепившиеся там фирмы тем, что приносят с собой на поле конкуренции различные конкурент-

248

11—5997

249

ные преимущества, расширяя и комбинируя несколько источников дифференциации и лидерства в издержках. Эти часто глобально ориентированные компании выходят за рамки простых стратегий и пытаются развивать многочисленные источники преимуществ, используя возможности ведения деятельности по всему миру, а также взаимосвязи.

Таким образом, на определенном этапе развития международных экономических отношений можно говорить о международной

политике глобального маркетинга.

Политика глобального маркетинга рассматривает весь мир как

единый рынок, который построен на единообразии национальных, культурных, поведенческих и других характеристик рынка, а не на

учете национальных особенностей.

Международная политика глобального маркетинга применяется в основном к таким товарным группам, потребление которых прямо не связано и не зависит от национальной культуры, обычаев и привычек. Например, интенсивность использования современных моющих средств, предметов личной гигиены, лекарственных препаратов, аудиои видеоаппаратуры и других товаров, применение которых зависит главным образом от благосостояния потребителей, а не от культурных и иных традиций той или иной страны. Типичными примерами глобальных компаний

являются Coca-Cola, Procter & Gambel, Eastman-Kodak, Sony, Toshiba и др. «Мы, как гражданин глобального экономического сообщества...», — этими словами начинался годовой отчет компани Toshiba 1992 г.

Одной из эффективных форм международного сотрудничества является кооперация предприятий из разных стран (совместные

предприятия, стратегические альянсы и т.д.). Опыт международного маркетинга показал, что даже небольшие предприятия могут успешно конкурировать с крупными промышленными фирмами, поставляя на внешний рынок необходимую высококачественную продукцию по относительно низкой цене.

Таким образом, основными предпосылками развития международной маркетинговой политики зарубежных компаний являются:

независимость   государств   международного сообщества; международное и национальное законодательства;

превышение спроса над предложением, т.е. насыщенность товарами и услугами рынка;

развитая конкуренция товаропроизводителей;

развитая рыночная инфраструктура;

рост жизненного уровня населения ряда стран и соответственно увеличение спроса на продукты питания, одежду, мебель, автомобили, компьютеры и другие товары длительного пользования;

•           стремление предприятий, организаций к расширению внешних рынков сбыта продукции и увеличению прибыли;

•           схожее рыночное поведение потребителей в разных странах.

Обязательным требованием в условиях международного маркетинга становится формирование производственных программ и ассортимента продукции на основе тщательного изучения мирового потребительского спроса.

В связи с этим интересно высказывание одного из руководителей автомобильной компании General Motors: «Мы не являемся

экспертами в автомобилях. Только наш клиент является автомобильным экспертом. Только заказчик знает, соответствуют ли характеристики автомашины его ожиданиям»1, т.е. пожелания и цели заказчика ставятся на первое место. Это требует последовательного проведения активной производственно-сбытовой политики, способствующей удовлетворению потребностей в соответствующей продукции; повышению конкурентоспособности

выпускаемых изделий; ускорению реализации производимых товаров и оборачиваемости вложенных средств.

Проведение международной маркетинговой политики часто

требует перестройки всей системы управления производством,

повышения эффективности деятельности всех подразделений

компании. Благодаря маркетингу предприятия выявляют покупательский спрос, и предъявляемые ими требования к качеству направлены на то, чтобы связи покупателя с продавцом (производителем) товара были долговременными и систематически повторяющимися.

Основным принципом международного маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания зарубежных потребителей. Из этого принципа вытекает ряд требований:

1) необходимо постоянно изучать международный рынок, знать состояние и динамику потребительского спроса на данный

товар (услугу), использовать полученную информацию в процессе разработки и принятия научно-технических, производственных и хозяйственных решений;

General Motors: Evolution of the Marketing Organization. N.Y., 2004.

максимально приспосабливать производство к требованиям

рынка для повышения эффективности функционирования

предприятия, выпускать товары, ожидаемые потребителем, т.е. производить то, что продается;

воздействовать на рынок и потребительский спрос всеми доступными средствами в целях формирования его в необходимых для предприятия направлениях;

организовать доставку товара в таких количествах, в такое время и такое место, которые больше всего устраивали бы конечного потребителя;

обеспечить целевое управление всем процессом — научные

разработки, производство, реализация, сервис;

разбивать международный рынок на относительно однородные

группы потребителей (осуществлять сегментацию рынка) и ориентироваться на те сегменты, в отношении которых предприятие обладает наилучшими потенциальными возможностями, и выпускать продукцию с учетом особенностей отдельных сегментов рынка;

завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности;

добиваться преимуществ в конкурентной борьбе за счет повышения технического уровня и качества продукции, предоставления покупателю большего объема и лучшего качества сопутствующих услуг;

оказывать содействие торговым посредникам, предоставляя им помощь в решении технических проблем и обучении персонала;

ориентировать стратегию маркетинга на перспективу, ставя конкретные задачи по завоеванию международного рынка, расширению объема продаж, особенно на перспективных

секторах рынка.

Практика реализации международной маркетинговой политики показала, что выборочное использование отдельных составляющих, например изучения товара или прогнозирования рынка, не дает должного эффекта. Только комплексный подход позволяет успешно прорваться на международный рынок с товарами и услугами, особенно с новыми товарами и оригинальными услугами. Такой подход позволяет четко формулировать и придерживаться выбранной глобальной стратегии.

Следует остановиться на глобальных стратегиях в рамках международной маркетинговой политики зарубежных компаний.

Основные виды стратегий зарубежных компаний на глобальных рынках1. Необходимо оговориться, что, как правило, компании

комбинируют несколько стратегий для более гармоничного

развития. Иногда стратегия изменяется исходя из вида товара, места компании на рынке, действий конкурентов и т.д.

Так или иначе, в процессе деятельности на международном рынке фирма стремится к достижению поставленных целей. При этом она может придерживаться следующих стратегий.

Атакующая стратегия — предполагает активные действия компании, направленные на завоевание и расширение рыночной доли. На каждом товарном рынке имеется оптимальная рыночная доля,

которая обеспечивает необходимые норму и массу прибыли.

Оптимальным считается сегмент, где присутствуют 20\% покупателей этого рынка, которые приобретают около 80\% товара, предлагаемого фирмой.

По данным маркетинговых исследований, увеличение рыночной доли на 10\% сопровождается ростом нормы ее прибыли

в среднем на 5\%. Существующая зависимость между величиной рыночной доли и нормой прибыли является причиной того, что

многие фирмы при планировании маркетинга ставят себе цель расширить свое влияние на рынке.

Зарубежная компания обычно выбирает атакующую стратегию

на международном рынке, если:

ее доля на рынке ниже необходимого минимума или резко сократилась в результате действий конкурентов и не обеспечивает достаточного уровня прибыли;

она выпускает новый оригинальный товар на рынок;

она осуществляет расширение производства, которое окупится лишь при значительном увеличении объема товара;

конкуренты теряют свои позиции и создастся возможность расширить рыночную квоту за счет небольших затрат. Оборонительная стратегия — предполагает сохранение

фирмой имеющейся рыночной доли и удержание своих позиций

на международном рынке. Такая стратегия может быть выбрана, если:

рыночная позиция фирмы удовлетворительная или для проведения атакующей агрессивной политики нет средств;

См.: WebsterE. Industrial Marketing Strategy. N.Y., 2001; Wensley R. Strategic Marketing. 51|! Ed., N.Y., 2000; РайїЗ,, ТраутДж. Маркетинговые войны. СПб.: Питер, 2003; ТраутДж., Ривкин С. Новое позиционирование. СПб.: Питер, 2003.

•    предвидятся ответные меры конкурентов или государства и фирма к ним готовится. Опасность применения этой стратегии состоит в том, что если вовремя не заметить новых достижений в области научно-технического прогресса и действий конкурента, то возможны крах и уход с международного рынка. Стратегия отступления — является вынужденной мерой. В ряде случаев по определенным товарам, например технически и технологически устаревающим, фирма сознательно идет на снижение рыночной доли или ей срочно необходимы соответствующие денежные средства (для покрытия задолженности, выплаты по дивидендам и др.), тогда она уступает часть своей рыночной доли. Эта стратегия предполагает два варианта действий — постепенное сворачивание операций или ликвидацию бизнеса на международном рынке.

При выходе на международный рынок целесообразно идти от

простого к сложному, отрабатывая методы проникновения и внедрения на более доступные рынки. Такую стратегию иногда называют стратегией лазерного луча. Ее разработали японские автомобильные компании, которые активно внедряли международную маркетинговую политику.

Компания может рассматривать свое международное развитие как вторичное по отношению к внутренней экспансии, а внешний рынок — как поглотитель излишков продукции. Предприятие в этом случае имеет тенденцию воспроизводить на внешних рынках политику и процедуры, используемые первоначально на внутреннем рынке.

Национальные фирмы зарубежных стран придерживаются

различных стратегий при выходе на внешние рынки.

Так, американские компании полагаются на внедрение новых товаров с целью расширения внешних рынков, международные

маркетинговые стратегии европейских компаний являются более оборонительными. Европейские компании, например, предпочитают проникновение на уже освоенные или тесно связанные с ранее освоенными рынки. Японские компании применяют стратегию низкозатратного высокообъемного производства ограниченного ассортимента продукции, что дает им возможность использовать цену в качестве главного конкурентного инструмента для увеличения продаж.

Следствием расширения деятельности в области международного маркетинга, в частности стратегии при выходе на

международный рынок, является рост конкуренции в глобальном масштабе.

Международная конкуренция становится фактором, влияющим на успех все в большем количестве отраслей. В некоторых отраслях международные компании вытеснили все другие компании со своих рынков. Примером такого явления может служить отрасль по производству моющих средств, где три компании — Colgate, Unilever, Procter & Gamble — доминируют. Многие компании способны производить качественные моющие средства, но

опыт их упаковки, ценообразования, распределения, сбыта и

рекламирования настолько высоко развит у небольшого числа международных компаний, что эти факторы подавляют местную конкуренцию.

Автомобильная промышленность также стала объектом серьезной конкуренции на международном рынке. Частичной причиной начального успеха иностранных автомобилей в США было сопротивление американских автомобильных компаний изготовлению

небольших и дешевых машин.

Американские автомобилестроители придерживались политики ценообразования, устанавливающей зависимость цены от размера машины. Чем больше автомобиль, тем выше цена. В результате японские и европейские автомобильные фирмы с компактными и

недорогими автомобилями смогли потеснить американские автомобильные компании на чрезвычайно насыщенном американском

автомобильном рынке еще в 1970-е гт.

Основа международной маркетинговой политики. Ее составляют следующие подходы1:

сегментация рынка;

выбор целевых рынков;

поиск путей выхода фирмы на рынок;

выбор и применение методов и средств маркетинга;

определение времени выхода на рынок.

В основе сегментации рынка лежит общеизвестное положение о том, что каждый элемент международного рынка является неоднородным и состоит из различных групп товаров, регионов, стран, покупателей с неодинаковыми запросами и поведением.

В процессе разработки международной маркетинговой политики компания должна определить свое отношение к этим группам и решить для себя, какая из них будет потенциальным покупателем конкретной товарной продукции фирмы.

Расширение доли рынка осуществляется путем выпуска и внедрения на международный рынок новой продукции, формирования

См.: Котлер Ф., Армстронг Г., СондерсДж, Вонг В. Основы маркетинга: Пер. с англ. М., 2002.

новых потребностей у потребителей, проникновения в новые

сферы применения продукции. Модификация и внедрение на рынок новых товаров осуществляются в условиях применения как прямых, так и скрытых методов конкурентной борьбы, таких, как снижение цен, продажа товаров лучшего качества по тем же ценам, предоставление покупателю длительных гарантий, потребительских кредитов, бесплатных сопутствующих услуг, и другие способы стимулирования сбыта.

Структура рынка, определяемая долей на рынке отдельных товаров, подвергается изменениям в связи с появлением на рынке мелких и средних фирм-новаторов, а также торговых посредников, конкурирующихна рынке при предложении импортных товаров.

Характерно, что крупные международные компании обычно специализируются в основном на нововведениях в технологию производства с целью снижения затрат на изготовление продукции

либо на товарную дифференциацию. В то же время небольшие

фирмы более активно проводят политику внедрения нововведений, т.е. политику инноваций. (Хотя, несомненно, существуют и крупные корпорации, ориентирующиеся на постоянные нововведения, например американская компания ЗМ. Она является лидером по инвестициям в НИОКР, ее продуктовая линия насчитывает более 50 тыс. высокотехнологичных товаров.)

При выпуске нового товара компания может копировать новшества, разработанные конкурентами, и прежде всего принципиально новые идеи, заложенные в новой продукции. Такую стратегию проводят фирмы, обладающие значительными ресурсами и производственными мощностями, необходимыми для освоения массового выпуска скопированного изделия и сбыта его на тех рынках, которые еще не захвачены фирмой-конкурентом. При этом расходы

на НИОКР бывают относительно невысоки, но и прибыль также

невысока, поскольку догоняющим приходится работать на таких сегментах международного рынка, где спрос во многом зависит от цен.

Выход компании на международный рынок основывается на

выборе приоритетных для фирмы направлений деятельности на

рынке. Например, поставлена задача за счет новой продукции завоевать лидерство на рынке. Для этого изучаются возможности покупателей в приобретении этой продукции, не отпугнет ли их более

высокая цена, а также каких действий можно ожидать от конкурентов в связи с появлением на рынке новой продукции и др.

Если фирма намерена завоевать лидирующие позиции на одном сегменте международного рынка, то такая стратегия называется односегментной концентрацией. Если же фирма рассчитывает добиться успеха на нескольких сегментах международного рынка,

то такая стратегия называется многосегментной концентрацией1.

Выбирая глобальную маркетинговую деятельность, компания может пренебречь различиями в сегментах и обратиться ко всему рынку сразу с одним и тем же товаром, т.е. заниматься массовым производством и продажей одного товара для всех потребителей сразу.

Преимущества этой стратегии состоят в низком уровне затрат

за счет массового производства (economies of scale) и единой маркетинговой концепции (economies of scope).

В условиях международного рынка компания может освоить производство товаров, не свойственных ее основной деятельности, с целью укрепления своих позиций на рынке. Такая стратегия называется диверсификационной.

Фирма может освоить новую для себя продукцию, пользующуюся спросом на данном рынке, организовать собственные каналы

сбыта, рекламу и др. Но может избрать сотрудничество с фирмами

путем приобретения их акций, оплаты услуг посреднических и

рекламных кампаний и др.

Когда определен конкретный сегмент рынка, перед фирмой

встает задача выбора маркетинговых средств для освоения этого сегмента. К этим средствам относятся: товар, место продажи, каналы продвижения товара на рынок, стимулирование продажи, цена и др. Каждое из перечисленных маркетинговых средств в конкретных рыночных условиях имеет разное значение. Причем в динамике этих условий оно постоянно меняется.

Успех фирмы на рынке в значительной степени определяется

правильным выбором времени выхода на международный рынок, который в первую очередь зависит от степени конкурентоспособности. На рынке обычно выигрывает тот, кто опережает конкурента. Но иногда оказывается выгоднее не спешить с внедрением товара на международный рынок. Это имеет место в тех случаях, когда ситуация на рынке неясна и фирме следует изучить действия конкурентов.

При изучении международных рынков особенности международной маркетинговой политики определяются прежде всего тем,

что внешние рынки с более жесткой конкуренцией предъявляют

более высокие требования к предлагаемым на них товарам по качеству, сервису, рекламе и др.

См.: WaltersP.Y. Global Varket Segmentations and Challenges. N.Y., 2003.

При этом необходимо учитывать, что мировой рынок является конгломератом из примерно 180 национальных рынков. Каждому из этих рынков присущи как общие черты, так и свойственные только данному рынку отличия.

Определение возможностей международного рынка и оценка

предприятием своего внешнеторгового потенциала — исходные

позиции международной маркетинговой политики.

Без хорошего знания рынка практически невозможно дать правильную оценку своим экспортным возможностям, поскольку такая оценка требует сопоставления элементов и требований рынка с соответствующими параметрами деятельности предприятия. Так, уровень конкурентоспособности своих товаров

предприятие сможет верно определить лишь путем сравнения их

с зарубежными аналогами, причем следуя определенной методике такого сопоставления.

В США рыночные исследования регулярно осуществляют около 90\% всех промышленных компаний и фирм сферы услуг, в ФРГ и Великобритании — примерно 3/4, Чем крупнее фирма, тем больше внимания уделяет она постоянному изучению условий реализации своей продукции. В странах с рыночной экономикой существуют, как правило, и специализированные исследовательские фирмы, выполняющие на коммерческой основе различные виды работ по изучению рынка.

При разработке международной маркетинговой политики исследование международного рынка опирается на следующие прин-ципы1:

целенаправленность — работа по исследованию рынка должна быть тесно увязана с целями и задачами компании, направлениями ее деятельности;

комплексный подход — означает необходимость изучения всех

основных элементов исследуемого рынка, анализ данного товарного рынка во взаимосвязи с факторами воздействия на него;

систематичность — наблюдения и анализ рынка следует проводить регулярно и равномерно;

многообразие информационных источников — исследование не одного, а многих источников информации;

научность — подразумевает объективность, обоснованность и

точность исследований.

См.: GlazerR. Marketing in an information-intensive environment: strategic imiplications of knowledge as an asset. N.Y., 2003.

Масштабы и стоимость рыночных исследований зависят от объема и характера необходимой информации.

Работа по изучению внешних рынков и оценка их возможностей могут проводиться в трех вариантах: непосредственно предприятием-экспортером, совместно с информационно-консультационными фирмами и, наконец, силами только последних. Все зависит от того, имеет ли компания исследовательское подразделение и каковы его возможности. Не исключено, что необходимые экспортеру данные уже имеются у других организаций и могут быть предоставлены ими либо содержаться в общедоступных источниках. Возможно, что затраты на их получение окажутся равными стоимости всего лишь одного телефонного разговора.

Субъект международного рынка проводит отбор, оценку и ранжирование рынков. Это первый этап маркетинговых исследований, когда задача экспортера сводится к отбору, т.е. уменьшению количества потенциальных рынков до оптимума, позволяющего

проводить глубокий и всесторонний анализ.

Оценка осуществляется с помощью сравнительных классификационных таблиц, в которых можно по выбранным единым характеристикам сопоставить уровень и специфику требований рынков по определенному набору стран. При этом можно использовать балльную систему оценки указанных требований.

Исследование обычно состоит из нескольких крупных блоков:

анализ на макроуровне (политическая, экономическая обстановка в стране и т.д.);

анализ рынков сходных продуктов (метод proxy variable);

•           анализ на микроуровне (издержки, входные барьеры и пр.). Ранжирование проводится после сужения круга потенциальных международных рынков. Их следует расположить либо по степени вероятности коммерческого успеха (в ряду приоритетов), либо в соответствии с определенными критериями (емкость, динамика спроса, импорта, трудность проникновения товара на данный рынок, уровень конкуренции и др.). Выбор наиболее весомых критериев при ранжировании зависит от товара, конкретной компании: более того, весомость критериев может меняться в каждом конкретном случае и на отдельных временных отрезках.

Детальный анализ отобранных рынков должен дать компании ясное представление о степени соответствия требований конкретных рынков и характеристик предполагаемого для экспорта товара.

В результате такой работы появляется возможность выработки международной маркетинговой политики и конкретных международных стратегий. Этот этап считают ключевым во всем комплексе международного маркетинга.

Сбор, оценка и ранжирование зарубежных рынков при общем

сужении их круга в результате неоднократного отсева позволяют

перейти к следующему этапу аналитико-оценочной работы,

который сводится к углубленному рассмотрению главных характеристик (параметров) отобранных товарных рынков. В их числе

выделим следующие:

сегментация рынка;

сравнительные характеристики товара и его рыночный потенциал;

тип потребителей и их предпочтения;

особенности конкурентов и фирменная структура рынка в целом;

формы и методы работы на выбранных рынках (в особую

категорию следует выделить наиболее эффективные).

Практика свидетельствует о существовании двух подходов в

области международной маркетинговой политики.

Подавляющее большинство субъектов рынка используют тактику последовательного, или каскадного, освоения зарубежных рынков. При этом они придерживаются следующей схемы:

выбор наиболее благоприятного региона или страны;

определение способа присутствия на этом рынке;

определение коммерческого предложения в разрезе товаров,

услуг и цен, приспособленных как к благоприятным, так и к неблагоприятным вариантам рынка;

определение коммерческой политики, политики сбыта, коммуникаций и подбор торгового персонала.

Необходим комплексный учет всей совокупности основных факторов как общего (например, состояние конъюнктуры мирового товарного рынка в целом, политическая обстановка в мире и т.п.), так и специфического характера (особенности таможенного регулирования в определенной стране, уровень конкуренции

в ней, специфика местного спроса и требований законодательства к тем или иным характеристикам товара и др.), которые могут определить успех или неудачу компании на мировом рынке.

При разработке международной маркетинговой политики

большую роль играют маркетинговое планирование и контроль. На основе глобальной политики международного маркетинга

разрабатывается план маркетинговых мероприятий. Составление

плана маркетинга должно начинаться с определения контрольных показателей, т.е. тех, которые должны быть достигнуты компанией. Затем в плане исследуется текущая маркетинговая ситуация, рассматриваются различные факторы, дается анализ среды международного рынка, товаров, конкурентов, посредников и др. Планирование продукции — это систематическое принятие

решений по всем аспектам разработки и управления продукцией фирмы. Происходит отбор новых видов изделий, налаживаются

массовое производство и каналы сбыта, расширяется или сокращается производство уже освоенных изделий.

Далее в плане выполняется анализ опасностей и возможностей для фирмы, ее сильных и слабых сторон (SWOT-analysis). Это позволяет руководству фирмы предвидеть изменение рыночной ситуации для товаров фирмы. При этом наиболее опасными считаются тенденции, которые могут привести к оттеснению с международного рынка товара фирмы или снижению его прибыльности. На основе ранее выбранной стратегии ставятся задачи и цели, которые фирма превращает в программу действий на международном рынке.

Важнейшим разделом плана являются бюджеты —прогнозы

прибылей и убытков. В бюджете имеются графы «Поступление», «Расходы». Руководство фирмы рассматривает предлагаемый

бюджет, после чего утверждает или изменяет его. Показатели раздела составляют основу для закупки материалов, разработки производств, планирования потребностей в рабочей силе и т.д.

По срокам планы маркетинга могут быть краткосрочными (1-2 года), среднесрочными (2-5 лет), долгосрочными (5 и более лет). В зависимости от широты охватываемых задач — общими (по

всем функциям фирмы), целевыми (по отдельным функциям),

В маркетинговом планировании в последнее время все более широкое развитие находит так называемый «метод индуктивного планирования». Оценки центральным офисом компании регионального потенциала доводятся до сведения филиала в качестве руководства. Однако это не связывает коммерческую инициативу

филиала, который должен составлять свои собственные планы с

учетом руководящего плана компании, основанного на глобальных данных, включая детализированный анализ потребителей,

конкурентов и другие релевантные аспекты международного рынка.

Компания, осуществляющая международную маркетинговую деятельность, должна определить степень стандартизации своих планов. Как стандартные, так и нестандартные планы имеют свои достоинства и недостатки.

В случае чисто стандартизированного, или глобального, подхода компания использует единый план маркетинга для всех стран, в которых она функционирует. Это обычно позволяет снизить расходы на маркетинг и производство. Однако такой подход недостаточно учитывает требования отдельных рынков.

Чисто нестандартизированный подход предполагает, что каждый рынок требует отдельного маркетингового плана. Эта стратегия учитывает местные требования; управление при этом децентрализованно. Система лучше действует на внешних рынках, когда фирма выходит с предложениями по многим ассортиментным группам. Например, фирма Eastman-Kodak имеет в Европе 13 различных маркетинговых компаний и 3 производственные организации.

В последнее время все больше международных фирм используют комбинированный подход к планированию маркетинга. В его рамках сочетание стандартизированных и нестандартизированных действий позволяет максимизировать эффективность производства на экспорт, поддерживать стабильный имидж, осуществлять контроль со стороны центра и одновременно учитывать и реагировать

на местные требования. Товародвижение в международном

маркетинге часто сопряжено со специальным планированием.

Обработка документов морского страхования, правительственной

или иной документации требует больших затрат времени; те или иные формы транспортировки могут отсутствовать или быть неэффективными. Управление запасами должно учитывать стоимость и доступность хранения, расходы на транспортировку небольшими партиями.

Международная маркетинговая политика зарубежных компаний, учитывая глобальные изменения в мировой экономике, обращает большое внимание на такой важный элемент зарубежной

деятельности, как организационные формы выхода и присутствия на мировых рынках. К ним относятся следующие:

прямой экспорт;

оплачиваемый торговый представитель;

техническая помощь за рубежом;

контракт об управлении (касается продаж услуг на экспорт);

делегирование полномочий компаниям за рубежом;

использование услуг международных посредников (маклеров, агентов по закупкам и продажам, по международной торговле,

импортеров-дистрибьюторов);

передача или экспорт ноу-хау (передача патентной лицензии,

зарубежный трансферт технологий, субподряд на экспортную продукцию);

совестное предприятие (ассоциация с местным партнером, ассоциация в виде смешанного общества);

лицензирование производства;

создание дочернего производственного филиала;

создание сбытового филиала с элементами инвестиционной компании;

прямое владение.

Таким образом, современные условия и возможности предоставляют субъектам международного рынка широкий диапазон коммерческого выхода на глобальный рынок, оптимальные решения при

этом обеспечиваются умелым проведением международной маркетинговой политики.

Процесс глобализации мировой экономики открывает компаниям широкие возможности для экспансии на новые рынки, но в то же время создает новые трудности.

Кроме решений компании об организационной форме, не

менее, а иногда и значительно более важным являются решения

о продуктовой и ценовой политике, структурной организации и т.д. Именно от них, по мнению исследователей, зависит в конечном итоге успех фирмы на глобальном рынке.

Таким образом, в условиях глобализации мировой экономики

и расширения глобальных проблем зарубежные компании усиливают изучение мировых рынков, строят маркетинговую политику

с ориентацией на углубление глобальных проблем. Основные сложности при формировании международной маркетинговой

политики заключается в создании условий и наличии ресурсов

для глобального охвата рынков.

Появляются и новые понятия, связанные с глобализацией:

глобальная отрасль, т.е. отрасль, в которой на конкурентные позиции компаний и их маркетинговую политику на данном географическом или национальном рынках оказывает влияние их общая позиция на мировом рынке в целом;

•           глобальная компания, которая, работая в нескольких странах, добивается преимуществ в научных исследованиях, производстве, маркетинговой политике и финансах, не уступающих

ее конкурентам на национальном рынке.

Современные зарубежные компании рассматривают мировой

рынок как единый рынок, не обращая внимания на границы, действуют везде, где только есть возможность. Их маркетинговая политика направлена на достижение конкурентных преимуществ

в глобальном масштабе. Глобальная маркетинговая политика связана с интеграцией и стандартизацией маркетинговой деятельности на различных географических рынках. В то же время действует и адаптационная составляющая маркетинговой политики

зарубежных компаний, т.е. компании приспосабливают маркетинговый комплекс к особенностям отдельных стран и рынков, что предполагает излечение конкурентных преимуществ как из сходства, так и из различий рынков.

Одним из направлений маркетинговой политики зарубежных компаний а условиях глобализации является поиск устойчивой ниши, что предполагает особое внимание к изучению глобальных рынков.

Примером современной маркетинговой концепции, как одного из наиболее ярких проявлений маркетинговой политики

зарубежных компаний, может служить концепция интегрированных маркетинговых коммуникаций.

В 1999-2000 гг. большинство лидеров рынка в различных отраслях производства зарубежных стран осуществили объединение отделов, отвечающих за рекламу, PR, прямые продажи, продвижение, внутрифирменные отношения, прямой маркетинг в объединенные департаменты коммуникаций, подчиненные ведущему исполнительному директору. Старые традиционные решения относительно огромных расходов на массовую рекламу, нескончаемый промоушн и большое количество продавцов перестали работать. На Западе

резко выросло число компаний, использующих многообещающее

новое решение под названием «интегрированные маркетинговые коммуникации» (ИМК).

Принципиальное отличие ИМК-программ состоит в том, что они являются не просто сложением различных традиционных

дисциплин коммуникационной активности с единой многоканальной синхронизированной коммуникацией, ориентированной на

установление отношений, желательно двусторонних, с целевой аудиторией, а точнее, с различными целевыми аудиториями, для

каждой из которых подбиралась своя модель. ИМК идет дальше

требований простого согласования и единого планирования. Главное — это интеграция информации, и задачи маркетинговой политики современных зарубежных компаний заключаются в том, что она должна быть нацелена на аккумуляцию и интегрирование

информации, сведений и различных данных о себе в позитивном

плане.

Таким образом, ИМК — это принципиально новый взгляд на весь комплекс продвижения товара, принципиально новое направление маркетинговой политики.

Метод интегрированных маркетинговых коммуникаций позволяет оптимальным образом подобрать средства коммуникации и

обеспечить более эффективную торговлю. Он ведет к разработке единой стратегии коммуникаций, предназначенной показать, как компания и ее товары могут помочь потребителям решить их

проблемы.

Если раньше маркетологи видели несколько направлений, которые конкурировали за бюджет, имели собственные механизмы планирования и управления и отправляли в общество различные информационные сведения, часто противоречащие друг другу или

даже конфликтующие между собой, то сейчас формируется целостный интегрированный блок с едиными финансированием, менеджментом и идеями.

В принципе в рамках маркетинговой политики зарубежных

компаний концепция ИМК начала развиваться еще в 1950-е гг., т.е. в самом начале процесса развития маркетинга. В то время они имели название «тотальные коммуникации». Компания MartstellerInc., практикуя ИМК, предоставляла услуги почти половине своих клиентов в области как PR, так и рекламы и продвижения. Но в целом в те годы не было условий для внедрения ИМК, и они охватили рынок только в ] 990-е гг. Концептуальной основой ИМК послужила теория Д. Шультца и С. Тонненбаума. Можно отметить несколько факторов, повлиявших именно в

начале 1990-х гг. на снижение эффективности работы традиционных маркетинговых схем и появление интегрированных маркетинговых систем:

значительное снижение эффективности массовой рекламы, прежде всего телевизионной, при сохранении ее высокой

стоимости (в России телевизионная реклама пока еще по-прежнему играет определяющую роль);

трансформация СМИ под влиянием Интернета и других технологий, появление новых каналов распространения информации и интерактивных медиа;

изменения в психологии потребителя, появление потребителя нового типа, для которого характерно стремление к интерактивному двустороннему общению с производителями, к более высокой степени информированности;

углубление сегментации рынка, требующее дискретного подхода, более индивидуальных посланий, в идеале — до каждого потребителя, ИМК направлены на отношение с конкретными

потребителями;

усиление влияния мнений узких специалистов (так называемых «лидеров мнений») на решение потребителей о покупках;

стремление зарубежных компаний получить быстрое и недорогое решение задач, поставленных маркетинговой политикой,

как на освоенных, так и особенно на новых рынках. Поэтому подход ИМК оказался наиболее предпочтительным.

18-5997           2 65

Рассмотрим традиционную маркетинговую ситуацию и два

подхода к ее решению — классический и ИМС. Крупная фармацевтическая компания выводит на рынок новый детский желеобразный витамин в мягкой упаковке средней ценовой категории.

Целевая аудитория: первичная — женщины 20-35 лет (матери); вторичная — женщины 45-55 лет (бабушки), мужчины 25—40 лет (отцы). География — преимущественно крупные города во всех

регионах России.

Традиционный подход продвижения такого продукта в идеале предполагает следующие шаги:

изучение и анализ целевой аудитории;

составление усредненного портрета потребителя с основными социальными, психологическими и потребительскими характеристиками — «молодая, активная, готова потратить на здоровье

ребенка « рублей в год»;

разработка оригинального креативного рекламного решения, соответствующего указанному портрету, — «Здоровый ребенок — радость для всей семьи», или «Теперь, наконец, ты можешь ему

это позволить», или «Содержит чего-то на 20\% больше» и т.д.;

проведение фокус-групп, подтверждающих соответствие креативного решения усредненным характеристикам потребителя и создание самого рекламного продукта;

медиапланирование — естественно, прайм-тайм или мыльные оперы;

собственно размещение;

промоушн-поддержка.

Ориентировочная смета (оптимизированный вариант): п. 1—2 —

25 тыс. долл., п. 3-4 — 30 тыс., п. 5-6 — 800 тыс., п. 7 — 150 тыс. долл. Всего — 1,005 млн долл.

Приблизительная интегрированная коммуникационная программа для данного продукта могла бы выглядеть следующим

образом.

Заказ и спонсирование всероссийского исследования о состоянии здоровья детей в критическую межсезонную пору, подключение к этой работе специалистов — потенциальных лидеров мнений, в том числе в регионах.

Широкое распространение результатов исследования в период,

предшествующий пику спроса, — в СМИ методами PR, по

специализированным аудиториям — методами прямой почты со ссылкой на компанию-производителя.

Проведение симпозиума, широкое обсуждение в СМИ данной проблемы с участием представителей компании и ведущих

отраслевых специалистов.

4. Открытие горячей линии — «специалисты компании отвечают на вопросы родителей» — совместный проект компании и ряда средств массовой информации: газет, радио, ТВ.

5.

6.

Создание специального консультационного сайта — ресурса, на котором родители могут получить полную информацию о проблеме и высказаться сами, поделившись личным опытом. Анонс-презентация нового продукта за два месяца до выхода — как ответ компании на «выявленную» проблему весеннего

ослабления детей.

7.

8. 9.

Объявление о проведении всероссийского конкурса среди детей — всем предлагается прислать свой вариант «символа здоровья», который будет размещен на упаковке нового продукта.

Анализ почты и публичное объявление победителя конкурса.

10.

Презентация самого продукта с новым символом и названием — широкое освещение начала продаж, сопровождаемого комментариями специалистов, участвовавших ранее в исследованиях, симпозиуме и т.д.

Спонсирование детских спортивных мероприятий в регионах

«под символом здоровья».

11.

Ограниченная рекламная поддержка на ТВ отдельных акций — горячей линии, сайта, конкурса, выхода продукта.

Ориентировочная смета: п. 1-2 — 35 тыс. долл., п. 3 — 15 тыс.,

п. 4 — 30 тыс., п. 5 — 5 тыс., п. 6 — 20 тыс., п. 7 — 20 тыс., п. 8 — 25 тыс., п. 9 — 25 тыс., п. 10 — 40 тыс., п. 11 — 200 тыс. долл. Всего — 415 тыс. долл.

Очевидно, что при всей условности цифр второй подход существенно более экономичен. А каковы же результаты?

Непосредственный охват аудитории при первом подходе существенно больше, однако у второго пути есть несколько важных преимуществ. Традиционный путь привлекает внимание сразу же к самому продукту, второй — к проблеме весеннего авитаминоза,

и соответственно потребитель более глубоко осознает потребность

в продукте, плюс на сторону продукта привлекается мнение лидеров, иначе говоря, врачей, рекомендующих продукт. В первом случае возникает эмоциональная притягательность продукта, во втором — создается двухсторонняя связь с потребителем: он может задавать вопросы, получать ответы, вступать в дискуссию с производителем. Благодаря исследованиям и конференциям создается нормальный деловой контакт с журналистами — производитель

предоставляет им действительно интересную информацию. Плюс

к этому вторая концепция автоматически работает на имидж компании как социально ответственной фирмы.

266

2 6 7

Естественно, что к агентству, способному предложить и реализовать программу по второму варианту, компании предъявляют принципиально новые требования и по качеству менеджмента, и по разнообразию типологий имеющихся специалистов (от маркетологов до PR-консультантов), и по степени реальной креативности решений, и по способности реализовать индивидуальный подход в сочетании с углубленным видением бизнеса клиента. Происходящая в течение 1990-х гг. скупка PR-сетей глобальными рекламно-коммуникационными группами во многом является ответом на этот вызов рынка (сегодня лишь одна из Тор-10 мировых Pif-компаний является независимой).

Следовательно, современные тенденции развития международной маркетинговой политики зарубежных компаний являются

отражением и такой характеристики современности, как глобализация, которая фиксирует возможность перерастания компаниями

своего локального статуса и приобретения ими самостоятельной значимости в общемировом масштабе.

Выше были проанализированы тенденции, которые формируют глобальный характер деятельности современных зарубежных компаний и их международной маркетинговой политики. При осуществлении международных операций в области претворения в жизнь

маркетинговой политики зарубежные компании выбирают схему

поведения, в которую обычно входят:

изучение конъюнктуры глобального рынка товаров и услуг;

определение компаний — потенциальных партнеров и конкурентов;

установление наиболее подходящих для целевого участия в глобальных рынках, а также социальных, политических, экономических, финансовых, правовых, таможенных условий деятельности на этом целевом участке международного рынка;

проведение сегментации потенциальных потребителей;

анализ возможностей применения средств коммуникаций международного маркетинга;

изучение социально-культурной среды целевого участка международного рынка, определение целесообразных и рациональных форм международных контактов (экспорт, производственные связи, инвестиционная деятельность, создание совместных предприятий, новых компаний, использование сети иностранных посредников и т.д.).

Таким образом, реакцией на усиливающуюся глобализацию являются расширение и систематизация международных экономических контактов, совершенствование маркетинговой политики зарубежных компаний.

1.

2.

3. 4. 5. 6.

Контрольные вопросы

Каковы факторы развития глобальных проблем?

В чем заключаются сущность глобальных проблем и формы их проявления?

Приведите классификацию глобальных проблем.

В чем состоит влияние глобальных проблем на мировую экономику?

Каковы пути решения глобальных проблем?

Какова роль международный организаций в их решении?