10.2. продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоров

10.2. продвижение бизнес-плана в процессе переговоров и заключение договоров

Начало переговоров

В соответствии с общепринятой практикой прежде чем начать деловую часть своего визита, глава прибывшей делегации фирмы наносит визит вежливости принимающей стороне. Необходимость в протокольном визите объясняется тем, что главы делегации должны уточнить программу пребывания, внести какие-либо коррективы, если это необходимо. Окончательное право выбора конкретного времени и места встречи остается обычно за гостями. Такие встречи целесообразно проводить в помещении принимающей организации. Протокольный визит длится 20-30 мин. Инициатива ухода с приема за гостями. Следующая встреча состоится уже за столом переговоров [9].

Конечно, можно обойтись и без протокольной встречи, а сразу начать переговоры, их первый этап, на предприятии принимающей стороны. На этой встрече проводятся взаимное официальное представление делегаций и обмен визитными карточками (обмен визитками в аэропорту, на вокзале или в автомашине обычно не практикуется).

В начале переговоров после представления, знакомства и обмена общими фразами целесообразно ознакомить прибывших гостей с программой их пребывания, подготовленной хозяевами, заслушать их мнение и пожелания и окончательно согласовать программу. После этого можно приступить непосредственно к переговорам. На первом этапе рекомендуется:

ознакомиться с предприятием, его историей, продукцией, перспективами развития предприятия и отрасли;

узнать поподробнее о фирме и ее связях в Российской Федерации и за рубежом, чем вызван интерес к посещению предприятия, о состоянии и перспективах торговли фирмы в России вообще и в данной области в частности;

выяснить, что знает фирма о вашей продукции, предлагаемой для экспорта, и каково ее мнение о ней.

При переходе к последнему вопросу целесообразно предложить гостям посетить предприятие и ознакомиться с его деятельностью. При этом следует показать им только то, что вы считаете необходимым и полезным для ведения переговоров. Соответствующие подразделения (цехи, отделы, участки, лаборатории и т. д.), которые вы планируете показать гостям, должны быть готовы к визиту, а руководители, которые могут дать пояснения и ответить на возможные вопросы, должны быть в назначенное время на месте.

После посещения предприятия целесообразно обсудить с гостями его результаты, постараться получить от них истинное мнение (а не комплименты!).

Помните: если ваши партнеры приехали к вам на переговоры это значит, у них есть определенный интерес и в некоторой степени готовность к заключению с вами сделки по экспорту (или импорту, бартеру либо к какой-то другой форме сотрудничества). Иначе, они не стали бы терять время и тратить деньги. Теперь в значительной степени от вас будет зависеть реальность сделки.

Различные типы поведения партнеров на переговорах

Для участников переговоров главное не иметь набор готовых рецептов, а понимать, для чего нужны переговоры, какие возможности они открывают. В процессе ведения переговоров поведение участников может соответствовать различным подходам.

Первый подход отвечает идее противостояния сторон. Основной их девиз «кто кого» или «перетягивание каната». Степень противостояния может меняться в широких пределах: от простого желания добиться уступок до стремления добиться от партнера по переговорам максимума возможного.

Второй подход является противоположностью первого. Стороны занимают дружественные позиции. Более слабая сторона ведет себя заискивающе, ожидая от партнера «дружеского» к себе отношения.

Третий подход партнерский, основан на понимании сторонами необходимости поиска взаимоприемлемого решения. Участники таких переговоров совместно анализируют ситуацию и заняты поиском таких решений, которые в максимальной степени отвечали бы интересам обеих сторон. Такой подход продуктивен, но он предполагает более высокий уровень доверия между партнерами.

Следует иметь в виду, что реальная практика не исключает встречи с партнером, использующим разного рода приемы (уловки), которые можно охарактеризовать как «грязные». Необходимо их знать и уметь нейтрализовать. Вот некоторые из них.

Первый прием состоит в минимальном завышении начального уровня своей позиции. Последствия его могут быть отрицательными, подобное поведение вызывает недоверие партнера.

Второй прием расстановка ложных акцентов в собственной позиции как один из вариантов данного приема, близкого к первому. Партнер вносит явно неприемлемые для другой стороны предложения. Суть этого тактического приема в том, что демонстрируется крайняя заинтересованность в решении какого-либо вопроса, хотя этот вопрос является второстепенным для данного участника переговоров.

Третий прием вымогательство. Он близок к первым двум, которые используются в начале переговоров, а этот характерен для конца, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. Одна из сторон неожиданно выдвигает новые требования в надежде на уступки. Этот прием близок к другому приему -постановке партнера в безвыходную ситуацию. Соглашение же, полученное таким путем, вряд ли будет прочным.

Четвертый прием основан на выдвижении ультимативного требования: либо вы соглашаетесь на наше предложение, либо мы уходим с переговоров. Этот прием связан с оказанием давления на партнера. Понятно, что разговор с помощью ультиматумов это уже не переговоры, не поиск компромисса, а попытка решить проблему в одностороннем порядке. Близка к такому тактическому приему угроза, которая может быть выдвинута по любому поводу.

Пятый прием выдвижение требований по возрастающей состоит в том, что в виде согласия партнера с вносимыми предложениями выдвигаются все новые и новые требования.

Шестой прием «салями», состоит в том, что информация о собственных интересах, оценках дается малыми порциями с тем, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты». Использование такого приема ведет к искусственному затягиванию переговоров в ущерб дела.

Седьмой прием дача заведомо ложной информации (или блеф). Хотя этот прием и исчезает из арсенала средств, использование его ведет к потере имиджа данного участника переговоров.

Могут применяться и такие приемы, как отказ от собственных предложений, или двойное толкование. Цель их затягивание переговоров, попытка выторговать побольше уступок, нежелание вообще что-либо решать с помощью переговоров, попытка трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

-Ориентация на дружеский подход в переговорах. При реализации сторонами партнерских отношений центральным звеном становятся совместный анализ проблем, совместное творчество. При этом, чем полнее и глубже будет проанализирована проблема, тем больше шансов найти решение имеющих место противоречий. Надо высказать свою точку зрения, выслушать мнения партнера, сопоставить их. Чаще всего целесообразно начинать с анализа общих интересов и моментов, а через них выходить на определение возможностей общей зоны решения. Указания на различия с первых минут переговоров могут привести к усилению разногласий, ухудшению общей атмосферы переговоров.

Постепенное усложнение обсуждаемых вопросов является одной из продуктивных тактик ведения переговоров. Решение легких вопросов окажет положительное психологическое воздействие на стороны, продемонстрирует возможность достижения договоренностей.

Близки к изложенному приему действия, направляемые на «поиск общей зоны решения». При этом стороны приходят к соглашению относительно содержания совместного документа. Достигнув договоренности по принципиальным вопросам, они отрабатывают детали соглашения.

Положительные результаты приносит и такой прием, как разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов. Надо иметь в виду, что совместный анализ разногласий, конечно, не предполагает обмен одними комплиментами. Смысл их, однако, принципиально отличен от разногласий в условиях торга. Там возражения один из инструментов манипулирования поведением партнера, здесь — инструмент анализа проблемы. Они должны быть хорошо аргументированы и ориентированы не на защиту собственной позиции, а на поиск согласования интересов.

Полезно в ходе переговоров «разделить проблему на отдельные составляющие», а не пытаться сразу решить трудную проблему.

Известен прием «пакетирования», когда несколько предложений или вопросов увязываются и предлагаются к рассмотрению в виде «пакета», обсуждается их комплекс.

Внешне одинаковые действия для участников переговоров могут иметь различный смысл.

Естественно, встает вопрос: как быть, если партнер использует в переговорах «грязныеуловки», недозволенные приемы? Одно из основных правил ведения переговоров с таким партнером не отвечать взаимностью. Также имеет смысл проанализировать причины такого недостаточно честного партнера и от результатов анализа строить свою линию поведения. При этом не следует резко прерывать переговоры «хлопать дверью». Наиболее разумно в этих условиях попытаться изменить игру, показав, что в интересах обеих сторон лучше отказаться от концепции торга и направить совместные усилия на поиск решения проблем, делая это без излишних демонстраций, рационально и аргументированно.

Помните, что успех переговоров зависит от квалификации ведущего, его опыта и знаний предмета, навыка. Успешно завершенные переговоры приносят удовлетворение его участникам.

Личные переговоры должны быть хорошо подготовлены, организованы. Необходимо следовать твердому правилу ведет переговоры один человек (главный в группе). Участники могут включиться в беседу только с разрешения ведущего либо по его просьбе или указанию.

Описанные выше рекомендации по подготовке и организации личных переговоров относятся к крупным и средним фирмам, имеющим в своих штатах отдел или группу внешних сношений. А если на внешний рынок выходят мелкие и средние фирмы-производители, то для продвижения своих товаров они могут либо сами вести переговоры, либо использовать косвенный метод торговли, т. е. через третьи фирмы посредников как в своей стране, так и за рубежом. Во внешнеэкономических связях значительное место занимают отношения производителей экспортируемых товаров с торговыми и посредническими фирмами, специализированными внешнеэкономическими объединениями.

По некоторым товарам, например сырьевым, торговля осуществляется преимущественно через торгово-посредническое звено торговые фирмы, коммерческих представителей, брокеров и т. п. Такие отношения с торговыми фирмами и коммерческими агентами оформляются договором-поручением и договором комиссии или консигнации. Они отражают экономическую суть этих связей, заключающуюся в промежуточной, посреднической доле торговых фирм.

Прямой метод (производитель-потребитель) используется при торговле крупногабаритным и дорогостоящим оборудованием: на рынке промышленного сырья на основе долгосрочных контрактов; при экспорте стандартного многосерийного оборудования через собственные заграничные фирмы и дочерние компании, имеющие свою розничную сеть, а также при закупке сельскохозяйственных товаров непосредственно у фермеров-производителей. Экспортные операции государственных предприятий также проводятся прямым методом.

В Гражданском кодексе Российской Федерации коммерческое представительство регулируется ст. 184. Часто на практике отношения, возникающие между производителями товаров и торговой фирмой, через которую эти товары реализуются, оформляются агентским договором, а фирму торгового посредника в данных случаях называют агентом. Такими фирмами могут быть простые посредники (посредник-представитель), посредники-дистрибьюторы, посредники-комиссионеры, посредники-консигнаторы, посредники-дилеры, коммивояжеры, маклеры, брокеры.

С точки зрения российского гражданского права договоры с посредниками, как бы они не назывались, регулируются нормами, относящимися к договору-поручению, договору комиссии или договору консигнации.

Договором-поручением охватывается довольно распространенный вид отношений, которые в международной торговле получили название «коммерческое представительство (агентство)».

Определение договора-поручения дано в гл. 16 Основ гражданского законодательства, где предусматривается, что одна сторона (поверенный) обязуется совершать от имени и за счет другой стороны (доверителя) определенные юридические действия.

Предметом договора-поручения чаше всего является осуществление действий, которые могут быть названы коммерческим или торговым представительством, т. е. изучение рынка, выявление заинтересованных клиентов, установление с ними контактов, что важно в нашем случае, проведение переговоров о заключении контрактов, получение заказов, а также заключение самих контрактов от имени доверителя. Поверенный обязан исполнять данное ему поручение в соответствии с указаниями доверителя.

Договор комиссии. В соответствии с этим договором одна из сторон (комиссионер) по поручению другой стороны (комитента) обязуется за вознаграждение совершить для комитента одну или несколько сделок от своего имени. Договор комиссии так же, как и договор-поручение, опосредствует отношения по коммерческому представительству. Эти два договора имеют довольно много общих черт. Но между ними есть и существенные различия.

Во-первых, комиссионер, действуя по поручению комитента, вступает во взаимоотношения с третьими лицами от собственного имени. Он становится участником договора купли-продажи, вытекающих из него правоотношений с третьим лицом. Комитент непосредственно не участвует в той юридической связи, которая возникла с третьим лицом в силу выполнения комиссионером данного ему поручения.

Во-вторых, отличие состоит в том, что договор комиссии, как правило, используется тогда, когда комиссионеру поручается не только осуществление подготовительных мероприятий для заключения сделок (проведение рекламы, работы с клиентами, получение от них заказов и т. д.), но и заключение договоров на поставку товаров, принадлежащих комитенту.

Сходным в обоих договорах является то обстоятельство, что комитентский представитель как поверенный, так и комиссионер действует не за свой счет, а за счет лица, давшего соответствующее поручение (доверителя и комитента).

Комиссионер должен действовать в интересах комитента в строгом соответствии с данными ему указаниями и в пределах предоставленных ему комитентом полномочий на наиболее выгодных для того условиях.

Договор консигнации. Этот договор представляет собой разновидность договора комиссии, имеет довольно широкое распространение. Его определение сводится к следующему: одна сторона (консигнатор) принимает на себя обязанность за определенное вознаграждение в течение установленного в договоре срока (срока консигнации) продавать от своего имени, но за счет другой стороны (консигнанта) товары, переданные с этой целью ему во владение (на консигнацию).

На консигнанта довольно часто возлагаются обязанности не только продавать товары, но и поставлять покупателям необходимые запасные части и предоставлять техническое обслуживание. Он может проводить рекламную кампанию. Сроки договоров консигнации обычно от 2 до 5 лет. Срок определяется характером товара, сложившейся торговой практикой, на него могут влиять и условия рынка.

Консигнатор обязан выполнять данное ему консигнантом поручение, состоящее в реализации переданных ему товаров на максимально благоприятных для консигнанта условиях (в первую очередь по цене).

Если переговоры с иностранным партнером решил проводить сам производитель, то дать исчерпывающие рекомендации на все случаи переговоров вряд ли возможно, однако следует придерживаться основных правил. Ниже изложены некоторые из них исходя из личного опыта автора, проведшего не одну сотню переговоров. Прежде всего приведены общие рекомендации для переговоров по экспорту и импорту, а затем специфика тактики переговоров по продаже и закупке.

О жестикуляции в ходе переговоров. В сочетании со словами жесты усиливают эмоциональное звучание речи. Жесты всегда должны быть естественны и сдержанны. Жестикуляция не должна быть непрерывной, в нее необходимо вносить разнообразие.

Поскольку мимика, жесты, поза — это настоящий, хотя и беззвучный язык, нельзя полагать, что он будет одинаков у народов различных этнических групп. Один и тот же жест или выразительное движение у разных народов означает различные вещи. Так, жест, которым русский сокрушенно демонстрирует пропажу или неудачу, у хорвата означает признак удовольствия и успеха.

Если в Нидерландах вы покрутите указательным пальцем у виска, подразумевая какую-то глупость, то вас не поймут. Там этот жест означает, что кто-то сказал очень остроумную фразу. Говоря о себе, европеец показывает рукой на грудь, а японец на нос.

В США «нуль», образованный большим и указательным пальцами, указывает на то, что «все нормально», «все о'кей». В Японии этот же жест обозначает просто деньги, во Франции -«нуль». В Португалии и некоторых других странах он воспринимается как неприличный.

Итальянец или француз, если считает какую-либо идею глупой, выразительно стукнет ладонью по лбу, как бы восклицая: «Да ты с ума сошел!». А британец или испанец этим же жестом показывает, как он доволен собой. Если голландец, стуча себя по лбу, вытягивает указательный палец вверх, то это означает, что он по достоинству оценил ваш ум. Палец же в сторону указывает, что у вас, милейший, слегка «поехала крыша». Немец в знак восхищения чьей-либо идеей часто поднимает брови. У англичанина этот же жест означает скептицизм.

Европейцы в общении не придают значения правой или левой руке. Но будьте осторожны на Ближнем Востоке: не вздумайте протянуть кому-либо еду, деньги или подарок левой рукой, вы можете нанести оскорбление собеседнику, так как у тех, кто исповедует ислам, она считается нечистой. Вообще, в любой культуре жесты неискренности связаны с левой рукой.

Язык жестов особенно развит в арабском мире. Понимание его позволяет частично компенсировать незнание языка. Во всех странах Ближнего Востока три пальца, сложенные в «щепотку» и повернутые вверх, свидетельствуют о просьбе «не торопиться», «подождать минуточку».

Улыбка, как и все средства невербального общения, выражает множество оттенков переживаний: существуют дружелюбная, ироничная, насмешливая, презрительная, заискивающая и другие улыбки.

Взгляд тоже одно из оружий. Он может быть жестким, колючим, открытым, враждебным и т. д. Но вернемся к переговорам.

Особенности переговоров с бизнесменами различных стран

Строя тактику переговоров, выбирая аргументацию, следует учитывать национальные особенности собеседников, их психологию, привычки, обычаи, увлечения. Остановимся на этом подробнее. Так, японцы в общении ведут себя сдержанно (не в при-

27-б04

417

мер итальянцам, французам, американцам). Недопустимость публичного выражения эмоций воспитывается у них с детства. Скрытность японцев не лицемерие, а норма поведения.

Улыбка или смех в Японии может означать разное это признак дружеского расположения и выражение сдержанности, скрытности и открытое выражение эмоций, и признак неловкости. Улыбка японца может означать, «я понимаю» или «я не понимаю». Рукопожатие в Японии не принято, японцы считают этот жест инородным. Вертикально быстрое движение головой у них означает не «я согласен с вами», а скорее «я внимательно слушаю вас».

Отведение взгляда в сторону при беседе является одной из вещественных сторон контактного общения. Партнер по беседе, непрерывно смотрящий на собеседника, воспринимается в Японии как лицо, не обладающее тактом. В беседах японцы избегают резкого отрицания, стараются обходить слово «нет». Они считают, что если даже собеседник чувствует, что ему отказывают, с ним не соглашаются, но делают это мягко, не оскорбляя его чувства собственного достоинства, он легче примет отказ. Поэтому они вводят в речь «мягкие» обороты отрицания. Такая манера общения служит внешним проявлением одной из основных черт японского характера вежливости. Молчание может быть тоже знаком «нет».

Контрвопрос это тоже ответ «нет» на какую-либо просьбу или вопрос. Если японцы хотят ответить отрицательно, но не имеют веских аргументов, то они ссылаются на плохое самочувствие, ранее данное обещание, занятость и т. д. На прямо поставленный вопрос нередко отвечают: «Надо подумать».

«Да, но...» также означает отказ. Так, в ответ на просьбу японец говорит, что приложит все усилия, сделает все возможное, но если результата не будет, он заранее приносит извинения.

Немцы, в переговорах приветствуют категоричное «нет». Австрийцы всегда постараются оставить в переговорах возможность продолжить их.

Во время первой деловой встречи с представителями японских фирм принято обмениваться письменными материалами о своих фирмах.

Точность переговоров по времени их начала и окончания или в выполнении обещаний, взятых на себя обязательств одна из важнейших черт японского стиля ведения переговоров.

Терпение в Японии считается одной из основных добродетелей, в том числе и в бизнесе. Мала эффективность угроз при переговорах с японцами. Сами же они редко используют угрозы, впрочем, как и другие тактические приемы, направленные на принуждение, блеф, нажим и т. п.

На переговорах японцы часто стремятся избегать риска, рассматривая его как угрозу для их чести, престижа, репутации. Стремление не проиграть может оказаться сильнее, чем желание одержать победу.

Индивидуальность и права личности это самое главное для американцев. Они прямые люди, ценят в других людях честность и откровенность, быстро переходят к сути разговора и не тратят время на формальности, не любят чопорности. Американцы, проявляя неподдельный интерес, на переговорах задают много вопросов. Они энергичны, их раздражает тишина, они не любят перерывов в беседе. Деловой американец по своему характеру не педантичен и не мелочен. К переговорам готовится тщательно с учетом всех элементов, от которых зависит успех дела. Он бережет время и ценит пунктуальность.

Демократизм американцев в деловом общении проявляется в стремлении к неформальной атмосфере при ведении переговоров и деловых бесед, в отказе от строгого следования протоколу. Они ценят шутки и хорошо реагируют на них, стараются подчеркнуть дружелюбие и открытость.

Французы скорее галантны, чем вежливы, скептичны и расчетливы, хитроумны и находчивы. В то же время они восторженны, доверчивы и великодушны.

В деловой жизни Франции большое значение имеют личные связи и знакомства. Французские бизнесмены тщательно готовятся к предстоящим переговорам. Они имеют обыкновение досконально изучать все аспекты и последствия поступающих предложений. Отсюда замедленный темп переговоров. Они искусно отстаивают тот или иной принцип или свою позицию, но не склонны к торгу. На переговорах часто выбирают тип взаимодействия. Не любят в ходе переговоров сталкиваться с неожиданными изменениями в позициях.

Англичанам присущи такие черты, как сдержанность, склонность к недосказанности, щепетильности (она заставляет их быть замкнутыми и необщительными с незнакомыми людьми), почитание собственности, предприимчивость, деловитость. Английские традиции предписывают сдержанность в суждениях как знак уважения к партнеру. Поэтому они склон-

27*

419

ны избегать категорических утверждений или отрицаний, используя при этом разнообразие вводных оборотов типа: «мне кажется», «я думаю», «возможно» и т. д.

Иностранный партнер, который привык считать, что молчание знак согласия, часто ошибочно полагает, что убедил англичанина в своей правоте. Умение терпеливо выслушать собеседника, не возражая ему, далеко не всегда в Великобритании означает согласие. Англичане считают самообладание главным достоинством человеческого характера. С английскими партнерами никогда не нужно бояться молчать. Грубым поведением считается, когда человек слишком много говорит, т. е., по мнению англичанина, силой навязывает себя другим. Пунктуальность в Великобритании жесткое правило. Следует иметь в виду, что англичане принимают решение медленнее, чем, например, французы.

На честное слово англичан можно положиться. В переговорах они достаточно гибки и охотно откликаются на инициативу партнера. Традиционно для них умение избегать острых углов во время переговоров.

Немцы отличаются трудолюбием, прилежанием, пунктуальностью, организованностью, педантичностью, скептичностью, серьезностью, расчетливостью, стремлением к упорядоченности.

Высокий профессионализм и безусловное выполнение принятых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосрочных деловых связей с немецкими фирмами. Они тщательно прорабатывают свою позицию, любят обсуждать вопросы последовательно один за другим.

Итальянцы экспансивны, горячи, порывисты, отличаются большой общительностью. Существующая в стране практика деловых переговоров не отличается существенно от норм большинства европейских стран. Большое значение итальянские бизнесмены придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими примерно равное положение на предприятии, в деловом мире. В Италии считается, что неофициальная обстановка, в которой могут вестись переговоры, способствует сглаживанию противоречий, возможности более свободно высказать критические замечания в адрес партнера, не рискуя вызвать его неудовольствие. Итальянские бизнесмены чувствительны к соблюдению основных правил деловой этики.

Испанцы по своему характеру серьезны, открыты, галантны, человечны, обладают большим чувством юмора и способностью работать в команде.

Склонность испанцев опаздывать на встречу является предметом шуток. Стиль ведения переговоров менее динамичен, чем с американскими и японскими фирмами. Регламент встреч не всегда соблюдается из-за того, что испанцы любят много говорить. Испанские бизнесмены большое значение придают тому, чтобы переговоры велись между людьми, занимающими в деловом мире равное положение.

К характерным чертам шведских бизнесменов относятся прилежность, пунктуальность, аккуратность, серьезность, основательность, порядочность и надежность в отношениях. Уровень их квалификации очень высок, в своих партнерах они особенно ценят профессионализм. Они педанты, а потому не называйте в переговорах вашего партнера по имени до тех пор, пока он сам вам этого не предложит.

Шведы сдержанны и в противоположность итальянцам не выражают бурно своих эмоций. К переговорам с ними необходимо тщательно готовиться, так как они любят рассматривать все вопросы в мельчайших деталях. Без этого вряд ли можно достигнуть желаемого успеха. Дружеские связи и отношения играют особую роль в развитии бизнеса.

Рассматривая характерные особенности переговоров с китайскими партнерами, надо иметь в виду, что во время деловых встреч они очень внимательны к сбору информации относительно предмета обсуждения, а также партнеров по переговорам, к формированию «духа дружбы», который они отождествляют с хорошими личными отношениями партнеров. «Дух дружбы» на переговорах для них имеет очень большое значение. Не следует ожидать, что китайский партнер первым выскажет свою точку зрения, первым сделает предложение и т. д. При проведении переговоров на китайской территории (они очень любят проводить их у себя дома) китайцы могут сослаться на то, что согласно их традициям гость говорит первым. Если же вы будете пытаться получить вначале информацию от китайской стороны, то чаще всего такие попытки окажутся безрезультатными. Информация будет содержать общие положения.

Китайская сторона, как правило, делает уступки под конец переговоров, после того, как оценит возможности партнера. В момент, когда кажется, что переговоры зашли в тупик, китайцы вдруг могут внести новые предложения, содержащие уступки, что даст возможность продолжить переговоры.

Окончательные решения обычно принимаются китайскими участниками не за столом переговоров с партнером, а дома.

Бизнесмены из Республики Южная Корея в соответствии с конфуцианской моралью высоко ставят личное общение, личный контакт с партнером, без которых там невозможно решить ни одной проблемы. Корейцы всегда настаивают на личной встрече. Большинство из них являются открытыми, общительными, очень вежливыми и хорошо воспитанными людьми. Корейские бизнесмены считаются весьма напористыми и агрессивными при ведении переговоров. Обычно переговоры, особенно первоначальные, имеют довольно длительную протокольную часть. Для них характерны ясность и четкость выражения проблем и путей их решения.

Корейцы не привыкли открыто выражать несогласие с партнером, доказывать его правоту (этого они также ждут от собеседника). В беседах с ними не рекомендуется употреблять выражения: «надо подумать», «решить этот вопрос будет не так просто», «предложение нуждается в длительном изучении» и т. п. Это будет воспринято ими как констатация неприемлемости идеи на данном этапе переговоров, хотя партнер хотел выразить готовность к длительным условиям по выяснению возможностей реализации идеи.

Приведенные примеры показывают, что в каждой стране и у каждого народа существуют свои традиции и обычаи общения и деловой этики. Участники общения придерживаются единых норм и правил. Знание этих особенностей и их учет необходимы в деловом протоколе, что будет показано ниже.

Если в результате проведенных переговоров достигнуто согласие по всем условиям договора, то не следует откладывать его подписание на завтра при имеющейся возможности подписать его сегодня.

Переговоры могут быть завершены подписанием обсуждаемого и согласованного договора или контракта. Они могут быть прерваны в связи с необходимостью проработки возникших сложных вопросов, требующей времени. При этом стороны договариваются об их продолжении и устанавливают срок новой встречи.

В этом случае могут быть подписаны такие документы, как меморандум или актовая заметка, в которых излагаются достигнутые договоренности, согласованные условия планируемой сделки. Они подписываются обеими сторонами. Может быть составлен так называемый протокол о намерениях, однако он не имеет юридической силы.

В отдельных случаях его можно применять для того, чтобы дать поручение исполнителям осуществить те действия, которые в нем записаны (подготовить документ, направить образец и т. д.).

Бывает и так, что стороны расстались, не оформив письменно результатов прошедших бесед. В зтом случае ваш партнер, вернувшись домой, обычно направляет вам письмо с выражением благодарности за теплый прием, положительные результаты переговоров и готовность к новой встрече для их продолжения и завершения. В этом письме партнер излагает также суть достигнутых согласованных договоренностей. На такое письмо необходимо обязательно ответить, т. е. подтвердить его получение. И если все изложенное в нем соответствует действительности, то поблагодарить партнера, выразив готовность к новой встрече и надежду на ее благоприятный исход. Если же допущены какие-либо неточности, искажения, несоответствия позиций, то необходимо обязательно их исправить. Если этого не сделать, то партнер будет считать, что изложенные им позиции сторон принимаются, считаются согласованными.

Каждая прошедшая беседа должна быть оформлена официальной записью, в которой по возможности подробно излагаются ход прошедших переговоров, достигнутые соглашения, нерешенные вопросы, тактика партнера, врученные материалы (записки, проекты, спецификации, технические условия, реклама и т. п.), а также полученные и переданные сувениры.

Запись деловой беседы чрезвычайно важный документ. В нем должны быть отражены все необходимые формальности. Надо отметить позиции сторон, высказанные соображения, возражения, достигнутые договоренности. Возможная форма записи беседы приведена на следующей странице.

ОБРАЗЕЦ ЗАПИСИ БЕСЕДЫ

(фамилия и должность ведущего беседу от имени организации)

(имя и должность иностранного представителя фирмы, организации)

Проведение встречи разрешил

(фамилия руководителя подразделения, должность)

Встреча состоялась

(место проведения встречи и дата)

Продолжительность беседы: с часов до часов.

На беседе присутствовали:

со стороны РФ

со стороны фирмы, организации

Беседа велась на языке. Содержание беседы: Беседу записал

(должность, подпись, фамилия) (виза лица, проводившего беседу)

Беседа составлена на листах

Указание.В содержание беседы должны быть обязательно включены:

1) существо беседы; 2) факты передачи или получения служебной записки, письма, чертежа, нормали, технических паспортов, стандартов, формуляров, схем, эскизов и т. д; 3) факты получения или вручения памятных подарков или сувениров; 4) если беседа записывалась на двух и более листах, то фамилия и должность записавшего беседу с его подписью и виза лица, проводившего беседу, указываются в конце беседы, а на оборотной стороне последнего листа делается поэкземп-лярная разметка.

Переговоры по экспорту

Практика знает несколько способов рекомендаций для совершения сделки:

• прямой и косвенный методы, когда приводятся доводы о выгодности для покупателя предлагаемой сделки;

альтернативный метод, при котором покупателю делают два предложения, и выбор более выгодного остается за ним;

метод принятия предложения покупателя при возможности поставщик (продавец) соглашается с некоторыми пожеланиями, предлагаемыми покупателем;

предупредительный метод — поставщик (продавец) говорит о сроках поставки, платежа и других условиях сделки, избегая употребления слов «продажа», «покупка»; он, якобы, не сомневается в желании покупателя приобрести товар;

вопросительный метод, при котором, не отвечая на возражения покупателя, нужно задавать вопросы так, чтобы покупатель своими ответами опровергал собственные возражения.

Одним из главных пунктов переговоров по экспорту, безусловно, является отстаивание своей цены.

В качестве материала для обоснования названной цены рекомендуется использовать цены своих сделок на других рынках, цены предложений конкурентов, сообщения о повышательной тенденции рынка, показатели качества товара и его преимущества, удобство в использовании, экономичность, надежность упаковки, экологичность и т. д.

Помните, что сделка должна быть взаимовыгодной. Психология покупателя такова, что он всегда склонен сомневаться в том, выгодно ли купил товар и того ли качества. Очень важно развеять эти сомнения, не оставив у покупателя и тени сомнения, что совершенная сделка выгодна только одной стороне.

Сделка с односторонней выгодой часто становится последней, и рассчитывать на продолжительное сотрудничество с фирмой не приходится.

Прежде чем окончательно подтверждать цену в контракте, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Обоснование цены», образец которого приведен ниже.

ОБОСНОВАНИЕ ЦЕНЫ

1. Наименование товара, качество, упаковка '

Количество _____

Срок поставки ___

Страны назначения

Платеж

Рыночные цены

Таможенные пошлины в странах назначения на товар из РФ и

товар конкурентов

Тенденция рынка

Особые условия

10. Цена предыдущей сделки (руб.) с указанием страны и фирмы

Оптовая цена

Накладные расходы в РФ

Лимит цены (руб.) и базис (сиф, каф, франко-граница покупателя и т. п.)

по курсам валют Центробанка на

Срок действия лимита

Директор Директор отдела конъюнктуры и цен

Переговоры по импорту

Разослав запросы и получив целый ряд предложений, необходимо проанализировать их и выбрать наиболее выгодные для проведения переговоров по закупкам.

Главной задачей тактики является умелое обострение конкуренции между продавцами. Очень важно не лишать конкурентов надежды получения заказа вплоть до момента подписания контракта с одним из них.

Основное внимание надо обратить на качество закупаемого товара, особенно машин и оборудования, на их техническую новизну, обеспечение экологических требований при эксплуатации, на вопросы гарантий, техобслуживания, сервиса и т. д. При этом необходимо договориться о способах проверки качества, методах испытаний, о порядке предъявления претензий.

Другим важным пунктом в переговорах является достижение договоренности по цене, которая должна быть на уровне мировой. Первое, чего надо добиваться в переговорах, скидки

с цены предложения. Необходимо помнить, что величина скидки определяется многими факторами: состоянием конъюнктуры рынка, загрузкой производственных мощностей и даже традициями торговли, принятыми в отдельных странах.

Размер скидок зависит также от характера отношений между продавцом и покупателем, от традиции фирмы. Для успешных переговоров по цене необходимо знать эти факторы.

Добиваясь скидки с цены предложения, надо тщательно оценивать доводы продавца и выдвигать свои, основываясь на подготовленной документации о рынке, ценах конкурентов, цене предыдущей сделки, если таковая была, и т. д. Существенную помощь оказывает знание тактики переговоров партнера по ценам. Прежде чем окончательно подтвердить цену по импорту, целесообразно составить и утвердить документ под заголовком «Конкурентный лист», образец которого приведен ниже.

КОНКУРЕНТНЫЙ ЛИСТ

Наименование товара, качество, упаковка

Количество "

Срок поставки

Платеж

Рыночные цены

Тенденция рынка

Особые условия

Цена предыдущей сделки (руб.) с указанием страны, фирмы

Оптовая цена (руб.)

Лимит цены (руб.) и базис (фоб, франко-граница продавца и

т. п.)

по курсам валют Центробанка на

в пересчете на сиф или франко-граница РФ

11. Срок действия лимита

Директор фирмы

Директор отдела конъюнктуры и цен 427

Согласовав скидку с цены предложения, следует приступить к переговорам о других скидках на количество, качество, сроки поставки и др. Увеличение закупаемого количества против предлагаемого фирмой или названного в первоначальном запросе ведет к обоснованному требованию снижения цены, так как затраты на производство и сбыт большого количества на единицу продукции меньше. Удлинение срока поставки также дает основание на скидку с цены. Скидки бывают открытые и скрытые.

Можно добиваться скидок по условиям платежа, за сезонность, бонусные, дилерские, специальные и др. Всего в международной практике существует до 20 скидок.

Когда согласование цен подходит к концу и разница между ценой продавца и ценой покупателя минимальная, можно с целью завершения согласования пункта о цене предложить купеческое «фифти-фифти», т. е. поделить эту разницу пополам. С таким предложением, однако, не следует спешить и делать его тогда, когда есть уверенность, что оно будет принято продавцом («вызреет»).

Ведя переговоры о закупке, надо помнить, что бывает полезно увязать покупку с продажей своего товара, особенно если в его реализации имеются трудности (метод встречной торговли), используя заинтересованность продавца в реализации своего товара.

До 40\% международного товарооборота ведется на основе встречной торговли. В большинстве случаев экспортер принимает на себя встречные обязательства по закупкам под давлением импортеров, умело использующих конкуренцию между поставщиками.

Строя свою политику отношений с партнером по закупке, следует иметь в виду, что для постоянного покупателя ваш партнер будет стараться предоставить вам лучшие коммерческие условия, чем для разового клиента. С ним всегда легче вести переговоры, так как многие условия будущего контракта уже согласованы или торговля ведется на базе соглашения об общих условиях поставки, на базе стандартного контракта.

Не следует избегать аналогов к закупаемому монопольному товару и внедрения их в наше производство, поскольку эта работа принесет экономический эффект.

Взаимовыгодное партнерство не может быть без высокой культуры договорных отношений, без персональной ответственности, честного слова, порядочности, взаимного доверия между деловыми партнерами. Солидная репутация фирмы, организации ценится на рынке превыше всего.

Помните, если вы нарушичи слово, то впредь с вами никто не будет иметь дел. За некорректность к исполнению взятых обязательств платят неустойку. Из этого надо исходить, строя тактику и ведя переговоры.

Для достижения успеха в поисках партнеров к инициаторам бизнес-плана следует предъявить следующие основные требования (а к ведущему переговоры в особенности): коммуникабельность, компетентность, аналитическое мышление, инициативность, пунктуальность, обязательность, понимание психологии людей, трудолюбие и трудоспособность, честность, любовь к выбранному делу, преданность ему, самокритичность.

После завершения переговоров целесообразно провести их анализ, ответив на следующие вопросы:

Какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров?

Какие возникли трудности в ходе переговоров, как эти трудности преодолевались?

Что не было учтено при подготовке к переговорам и почему?

Какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров?

Каково было поведение партнера на переговорах?

Какие аргументы оказались действенными?

Какие принципы ведения переговоров можно и нужно использовать на других переговорах?

Накапливая такой анализ, вы приобретаете необходимый опыт по проведению переговоров, повышаете свою квалификацию. Это поможет вам в будущем избежать ошибок и недоработок,