8.5. «.новый кредитный продукт»

8.5. «.новый кредитный продукт»

Количество продуктов, предлагаемых банком, имеет огромное значение в конкурентной борьбе. Чем больше услуг может предоставить банк, тем сильнее его рыночные позиции.

Вывод на рынок нового кредитного продукта — сложная работа, требующая от банка значительных усилий. Обоснование внедрения им чего-то нового должно опираться на канальное деление клиентской базы. Заказчики любой услуги — канальные менеджеры, а исполнителями — менеджеры соответствующего подразделения. Последовательность не должна меняться, поскольку в противном случае банк перестанет быть рыночным институтом, т.е. организацией, в которой планирование исходит не из потребностей рынка, а из собственных возможностей.

Проведите обоснование и разработайте новый кредитный продукт. Алгоритм обоснования и разработки продукта представлен ниже.

123

Последовательность действий работников банка при выводе на рынок нового кредитного продукта

Обоснование наличия спроса на новый кредитный продукт:

описание кредитного продукта;

оценка спроса на новый кредитный продукт в каждом из клиентских каналов (проявленный интерес клиентов к продукту, банки-конкуренты, потенциальная емкость рынка);

если необходимо открытие нового клиентского канала распределения продукта для того, чтобы быстрее окупить затраты банка, то вначале следует инициировать процедуру его открытия;

конкурентные преимущества нового кредитного продукта, которые обеспечат спрос на него;

масштаб деятельности (количество потенциальных клиентов, средний размер операции, частота операций);

план продаж (как минимум на два сезона) с разбивкой на клиентские каналы;

оценка расходов ресурсов на внедрение и поддержание спроса на новый кредитный продукт (рекламный бюджет, персонал, разработка программного обеспечения, разработка нормативно-правовой базы);

расчет прямой финансовой выгоды от проекта;

расчет косвенной выгоды от проекта (синергия с уже существующими услугами и клиентскими каналами).

Разработка нового кредитного продукта:

подготовка плана внедрения нового кредитного продукта;

разработка финансовой схемы;

юридическая оценка финансовой схемы;

разработка договорной базы;

разработка регламента продажи нового кредитного продукта:

список задействованных подразделений,

осуществляемые ими функции,

инициирующие и инициируемые события,

ответственные за выполнение функций сотрудники,

используемые и создаваемые документы,

используемые модули информационной системы,

необходимые для работы данные и их месторасположение,

вносимые в информационную систему данные;

внесение изменений в должностные инструкции сотрудников, набор и обучение новых сотрудников;

разработка специализированного программного обеспечения, необходимого для продажи нового кредитного продукта;

124

разработка регламентов предоставления нового кредитного продукта клиентам, их юридическая оценка;

разработка материалов для презентации нового кредитного продукта и их интеграция в общую систему презентационных материалов;

маркетинг процентных ставок, разработка тарифов на сопутствующие услуги;

разработка планов рекламных мероприятий для каждого клиентского канала.

При подведении итогов занятия, анализируя разработанные студентами новые кредитные продукты, преподаватель отмечает лучшие работы и обращает внимание студентов на основные недостатки.

Задачи