Глоссарий

Глоссарий

АКТИВЫ, 1) любая собственность компании: машины и оборудование, здания, запасы, банковские вклады и инвестиции в ценные бумаги, патенты (в западной практике также деловая репутация); 2) часть (левая сторона) бухгалтерского баланса, отражающая материальные и нематериальные (гудвил) ценности, принадлежащие предприятию, их состав и размещение; 3) превышение доходов над расходами в некоторых видах балансов (платежный баланс и т. д.).

АКТИВЫ КОМПАНИИ, часть бухгалтерского баланса, отражающего на определенную дату все принадлежащие компании материальные ценности, денежные средства и долговые требования. А.к. включают в себя: оборотный капитал (наличные деньги, инвестиции, дебиторскую задолженность, сырье и полуфабрикаты); основной капитал (недвижимость, машины, станки и оборудование); отсроченные платежи (нехозяйственные ресурсы, например расходы по устройству и т. д.) и нематериальные активы (патенты, деловая репутация компании, торговая марка, авторские права и т. п.). В учетной практике развитых зарубежных стран принято деление А.к. на оборотные активы — средства, использованные, проданные или потребленные в течение отчетного периода (как правило, года), и необоротные активы — средства, которые используются больше одного отчетного периода (года), приобретаются с целью использования в хозяйственной деятельности и не предназначены для продажи в течение года. Русские эквиваленты этих терминов — оборотный капитал и основной капитал. Активы банка включают в себя кассовую наличность, ссуды, инвестиции в ценные бумаги, здания и пр.

АКТИВЫ ЛИКВИДНЫЕ, наличные деньги, золото, остатки средств до востребования на счетах, депозиты сроком до одного календарного месяца, частные и государственные ценные бумаги, коммерческие векселя и другие легко реализуемые средства.

АКТИВЫ ТЕКУЩИЕ, бухгалтерский термин для обозначения активов, которые постоянно оборачиваются в процессе предпринимательской деятельности. Следует отличать текущие активы от основных фондов и других активов, приобретаемых для постоянного использования. А.т. состоят из дебиторской задолженности, ценных

бумаг, незавершенного производства, наличных денег и, возможно, вложений, отличных от вложений в коммерческий кредит.

ВАЛОВАЯ ПРИБЫЛЬ, превышение доходов над расходами, или разница между ценой, полученной от первого покупателя продукции, и переменными затратами.

ДИФФЕРЕНЦИАЦИЯ ЦЕН, разность, различие цены в зависимости от маркетинговой стратегии, предприятия.

Для массового распределения отпускная цена производителя устанавливается таким образом, чтобы покрыть предельные затраты с целью поддержания большого спроса на продукцию (например, основные продукты питания), в то время как для стратегии "ниши" цена будет установлена на уровне средней себестоимости, чтобы небольшие заказы оставались прибыльными.

ДОБАВЛЕННАЯ СТОИМОСТЬ, прирост стоимости, создаваемый в процессе производства товаров и услуг. Представляет собой стоимость, добавленную к цене продукции или услуги, и являющаяся разницей между себестоимостью и выручкой, полученной после продажи продукции (услуги).

ДОЛЯ НА РЫНКЕ (сбыта), доля в общем спросе на продукцию, которая поставляется определенным произюдителем или торговой фирмой.

КАНАЛЫ РАСПРЕДЕЛЕНИЯ, цепь, соединяющая фирму—производителя товаров и услуг с их целевыми потребителями. Существуют различные пути поступления продукции к потребителю.

Каждая компания может иметь собственные пункты поставки продукции к конечному пользователю (например, магазины розничной торговли) или продавать оптовым закупщикам, которые затем будут реализовывать продукцию розничным продавцам. Компания может иметь свой собственный торговый персонал, осуществляющий продажу продукции, или нанять коммивояжеров для получения заказов от посредников. В соответствии с этим компания устанавливает свои отпускные цены, упаковывает и рекламирует свой товар.

КОМИССИОННАЯ ПРОДАЖА, вид деятельности внешнеторговых фирм.

Продажа товара, предоставленного его владельцем на реализацию, без предварительной оплаты продавцом (при реализации товара последний получает комиссионные). Могут быть выбраны различные виды комиссионной продажи, включая получение эксклюзивной лицензии и установление отношений между бизнесом и его представителями, что должно быть тщательно отрегулировано для обеспечения четкого распределения продукции (также используется понятие "консигнационная продажа").

КОНЕЧНЫЙ ПОЛЬЗОВАТЕЛЬ, действительный потребитель продукции.

ЛИКВИДНОСТЬ, 1) способность рынка поглотить разумное количество ценных бумаг при разумном изменении цены последних; 2) способность элементов основного или оборотного капитала компании быстро и легко реализоваться.

НАВЯЗЫВАНИЕ ТОВАРА, метод массового распределения малоценной продукции. Впервые появился на Западе по инициативе специализированных магазинов (сниженные цены на партии товаров, произведенных хорошо известными торговыми фирмами и имеющих недостатки, или по которым не выполнены платежные обязательства, или продажа товаров, вышедших из моды). Навязывание товаров в настоящее время происходит в фабричных магазинах или на больших оптовых складах. Известен также как метод "твердой скидки", на основе которого предлагаются обычные товары с очень низкой маржей или "сувенирные" товары — с низкой добавленной стоимостью, которые будут продаваться в больших количествах с очень низкими затратами на распределение (сбыт, упаковка, реклама, постоянный запас) и без консультаций и помощи продавцов (также используется понятие "дисконтная продажа").

НЕСТАНДАРТНАЯ ПРОДУКЦИЯ, продукция, не соответствующая установленному уровню качества, требованиям к внешнему виду или сроку службы.

Хороший маркетинговый подход позволяет выявить каналы распределения, заинтересованные в продукции данного типа, и может быть получена хорошая прибыль от продукции низкого качества, если выбраны подходящие покупатели.

ОБОРОТНЫЙ КАПИТАЛ (оборотные средства), 1) наиболее подвижная часть капиталов предприятия, которая легко преобразуется в денежные средства, используемые для финансирования его хозяйственной деятельности; 2) в бухгалтерском балансе — статьи актива баланса, включающие находящиеся в постоянном обороте наличные запасы.

ОСНОВНОЙ КАПИТАЛ (основные средства), средства производства, участвующие в процессе производства в течение многих циклов, имеющие длительные сроки амортизации. К основному капиталу относятся: земля, здания, машины, оборудование, инструменты.

ПАССИВ, 1) совокупность долгов и обязательств компании; 2) часть бухгалтерского баланса (правая сторона), отражающая источники образования средств предприятия, его финансирования, сгруппированные по их принадлежности и назначению (собственные резервы, займы других учреждений).

ПЕРЕМЕННЫЕ ЗАТРАТЫ, расходы, которые изменяются пропорционально объему выпущенной продукции, например затраты на материалы (также используется понятие "прямые затраты").

ПОСРЕДНИКИ, физические или юридические лица (агенты, маклеры, брокеры и др.) или представляемые ими фирмы. Они -непосредственные потребители и в то же время продавцы товара. Посредник представляет собой промежуточный уровень для бизнеса, который не хочет напрямую работать с конечным пользователем. Доставка, запас продукции, возможности упаковать, торговые помещения, условия оплаты являются предметом заботы данных партнеров по бизнесу. Выбор посредников очень важен, поскольку они влияют на имидж продукции. Часто критикуемые посредники, тем не менее, играют важную роль: они являются связующим звеном между произюдителем и потребителем. Малый бизнес, который не имеет средств вести дела непосредственно с конечным пользователем, нуждается в посредниках для продажи своей продукции.

ПОСТОЯННЫЕ ЗАТРАТЫ, расходы, которые не изменяются в зависимости от объема выпуска конечной продукции, т.е. затраты, которые должны быть возмещены при любых результатах производственного процесса, даже в случае отсутствия готовой продукции (также используются понятия "косвенные затраты", "накладные расходы").

ПРОДВИЖЕНИЕ НА РЫНОК, любые средства, чтобы информировать рынок о продукции.

Помимо рекламы, бизнес на рынке представляют путем распространения листовок, буклетов и использования других средств коммуникации в пунктах розничной торговли.

РЕШАЮЩИЕ ФАКТОРЫ УСПЕХА, факторы, на которых основан успех бизнеса.

Наиболее важная и трудная задача для высшего руководства компании состоит в выявлении таких факторов, которые будут сводить на нет все усилия бизнеса, если их не учесть: они могут касаться поставок, маркетинга, ценообразования, упаковки, распределения продукции, производственного процесса (качества конечного продукта) а также общей организации бизнеса, рабочей силы или финансового обеспечения проекта.

СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ, компонент стратегического подхода к рынку.

Маркетинг любой продукции будет осуществляться гораздо проще, если компания уже известна потребителю. Мудрые бизнесмены стараются сохранить соответствующий имидж своего предприятия, своей торговой марки и использовать возможные средства приобретения известности. Общий имидж компании создается со временем благодаря различным средствам, весьма отличным от рекламы: пресса, научные контакты и т.д.

СКИДКА, одно из условий сделки, определяет размер уменьшения цены товара, является побудительным мотивом для покупки. Существует более 20 видов скидок.

Система скидок должна быть тщательно разработана, поскольку они представляют собой дополнительные затраты и могут не увеличить продажи, как ожидается. Временной период действия скидок должен быть кратким на протяжении одного года и соответствовать наименьшему уровню продаж.

СОПУТСТВУЮЩАЯ ПРОДУКЦИЯ, второстепенная продукция, полученная из того же сырья при производстве основной продукции или произведенная из остатков материалов.

Некоторая сопутствующая продукция может иметь незначительную ценность, но ее следует принимать во внимание и подсчитывать. Изучение рынка должно также включать выявление потенциальных потребителей сопутствующей продукции.

СРАВНИТЕЛЬНОЕ ПРЕИМУЩЕСТВО, ключевые характеристики бизнеса и/или продукции (технология производства, сеть распределения, имидж компании и т.д.), которые не могут быть предложены конкурентами в ближайшем будущем.

СРОК ХРАНЕНИЯ, период времени, в течение которого продукция может оставаться в хорошем состоянии в розничном магазине.

Обработка и упаковка продукции должны соответствовать требованиям распределения при установлении времени, в течение которого продукция может храниться до ее потребления конечным пользователем. Это имеет особую важность для продуктов питания и должно учитываться, каким бы ни был объем выпуска продукции.

Даже привлекательность продукции длительного хранения может измениться, если не предусмотрены условия длительного хранения.

СТРАТЕГИЯ РАБОТЫ, различные решения, принятые руководством для достижения общих целей бизнеса Предполагается, что высшее руководство компании должно ясно сформулировать и письменно изложить свои решения, для того чтобы определить оперативные задачи каждому подразделению, которые должны быть ими достигнуты в качественном и количественном выражении. Особенно менеджер по производству должен получить точные инструкции для организации производства, которое отвечало бы требованиям отдела продаж

ТОРГИ, форма торговли, при которой заключение торговой сделки между продавцом и покупателем происходит после переговоров в виде торга по поводу цены товара. Расходы и затраты времени по организации торгов должны быть возмещены путем экономии на ценах, соблюдения сроков поставки или оплаты штрафов в случае задержки. Время до начала работы предприятия имеет свою стоимость, поэтому заключение контракта с поставщиком после проведения торгов позволит сэкономить средства и будет способст-( вовать получению эффекта от инвестиций.

УГОПШІЬНОСТЬ/ОТЛЇіЧИЕ ПРОДУКЦИИ, отличие продукции от продукции конкурентов.

Никакой успех не может быть достигнут, если бизнесмен не в состоянии придать отличительные черты своей продукции в сравнении с продукцией конкурентов. Такими отличиями могли быть технические нововведения, особенности упаковки или привлекательность гарантий, предлагаемых потребителю.

УПАКОВКА, внешнее оформление продукции, включая размер и вместимость.

Наиболее важным этапом маркетинга является выбор упаковки, поскольку она составляет первое впечатление потребителя о продукции: цвет, размер, тип обертки, напечатанная техническая и коммерческая информация — все это должно быть тщательно разработано и проверено с помощью покупателей.

УСЛОВИЯ ОПЛАТЫ, условия, которые оговорены с поставщиками и покупателями с учетом времени между заказом (или доставкой) и оплатой продукции, используемых средств платежа и возможности предоставления скидок. Условия оплаты имеют огромное значение, поскольку они обусловливают размер оборотного капитала.

ФРАНЧАЙЗИНГ, предоставление одним производителем (франчайзер) эксклюзивного права другому производителю (франчайзи) посредством выдачи лицензии на производство или продажу продущии лица, дающего это эксклюзивное право в определенной местности.

ХРАНЕНИЕ, обеспечение сохранности материалов и продукции и отсутствие повреждений.

Самым главным, что следует учитывать менеджеру по производству, является определение условий хранения различных производственных материалов: сырья, полуфабрикатов, готовой продукции. Объем и условия хранения обусловливают прибыльность процесса производства: доступность сырья при его хранении, временное хранение полуфабрикатов, возможности хранения готовой продукции в хорошем состоянии при низком спросе на нее и возможность немедленной поставки свежей продукции при восстановлении высокого спроса.