11.2.1. подготовка деловых переговоров
11.2.1. подготовка деловых переговоров
Успех переговоров всецело зависит от того, насколько хорошо вы к ним подготовились. Подготовка к переговорам предполагает не только усвоение предмета переговоров, но и достаточно полное изучение проблемы, связанной с ним.
В современных условиях развития средств связи многие деловые вопросы можно решить оперативно и без личной встречи. Но это наиболее приемлемо тогда, когда партнеры знакомы и между ними уже установлены деловые отношения, что помогает найти взаимопонимание. В решении же принципиальных вопросов и при согласовании условий контракта личные встречи играют исключительную роль.
Переговоры с представителями фирм можно условно разделить на две группы:
для получения информации по предложению или запросу без подписания контракта;
для согласования и подписания контракта.
И в том, и в другом случае к переговорам необходимо тщательно готовиться, что предполагает выяснение отдельных проблем, возможных вопросов и ответов контрагента. В зависимости от вопроса переговоров, а также с учетом должностного положения прибывающих на переговоры представителей фирмы проведение переговоров может быть поручено оперативному работнику или руководству фирмы.
Уровень лиц, участвующих в переговорах, и их компетентность являются решающими факторами при обсуждении принципиальных вопросов. В связи с этим до начала переговоров необходимо выяснить организационную структуру фирмы и компетентность прибывающих на переговоры представителей. Иными словами, необходимо иметь детально разработанную модель проведения переговоров:
четко представлять себе предмет переговоров и обсуждаемую проблему. Инициатива на переговорах будет в руках того, кто лучше знает и понимает проблему;
обязательно составить примерный сценарий переговоров. В зависимости от сложности переговоров может быть несколько таких проектов;
наметить моменты своей неуступчивости, а также проблемы, где можно уступить, если в переговорах неожиданно возникает тупик;
определить для себя верхний и нижний уровень компромиссов по вопросам, которые, на ваш взгляд, вызовут наиболее жаркую дискуссию.
Реализовать данную модель возможно в том случае, если в процессе подготовки переговоров будут изучены следующие вопросы:
цель переговоров;
партнер по переговорам;
предмет переговоров;
ситуация и условия переговоров;
присутствующие на переговорах;
организация переговоров.
Обсуждение Менеджмент туризма
Комментарии, рецензии и отзывы