Глава 9 организация коммерческой деятельности в оптовой торговле 9.1. особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Глава 9 организация коммерческой деятельности в оптовой торговле 9.1. особенности коммерческой деятельности в оптовой торговле
Оптовая торговля охватывает широкое рыночное пространство и является проводником в реализации больших партий и объемов товаров. Оптовые торговые предприятия устанавливают хозяйственные связи как с производителями, так и с потребителями. Цель оптовой торговой деятельности — удовлетворение спроса на товары в удобное для потребителя время и необходимом количестве. От того, как будет развиваться оптовая торговля, в значительной мере зависит целевое производство товаров, их обновление и качество.
Концепция развития оптовой торговли, принятая Межведомственной комиссией по проблеме потребительского рынка в 1995 г., предусматривает образование разнообразных оптово-посредничес-ких структур рыночного типа на районном, региональном, межрегиональном и федеральном уровнях страны. Эта концепция является составной частью общей государственной торговой политики. База оптово-посреднической торговли создается в целях устойчивого продвижения потребительских товаров и заполнения ими рынка на основе интеграции производства и сбыта продукции с учетом все более полного вовлечения в торговую деятельность отечественных товаропроизводителей и зарубежных фирм, поставляющих марочные товары.
Мировой опыт показывает, что функционирование системы межотраслевых, региональных и межрегиональных связей немыслимо без участия оптовой торговли, выступающей в качестве активного коммерческого посредника. Количественные показатели оптового звена в ведущих странах с рыночной экономикой подтверждают ее масштабность и значимость. Так, в США оптовых структур в расчете на один штат приходится более 8 тысяч; во Франции — около 10 тысяч на один департамент, в Германии — около 10 тысяч на одну землю.
В современных условиях задачами оптовой торговли являются: • анализ состояния целевых рынков и оценка потребностей покупателей;
укрепление материально-технической базы и развитие технической политики;
поддержание товарных потоков и каналов распределения с учетом потребительского спроса и предложения товаров;
формирование товарных запасов и маневрирование ими с ориентацией на рыночную ситуацию;
маркетинговое обеспечение и обслуживание;
проявление компетенции и оперативности в коммерческо-пред-принимательской деятельности.
Оптовые предприятия, преобразуя производственный ассортимент продукции в торговый, определяя структуру и направление товарных потоков и выступая в качестве посредника между производителями и розничным торговым звеном, способствуют гармонизации потребительского рынка. Товарные потоки и каналы распределения зависят не только от назначения продукции и категории потребителей, но и от требований времени. По мере изменения рыночной конъюнктуры и экономических факторов рынка каналы распределения оптовой торговли также претерпевают соответствующие изменения. В связи с этим уместно привести формулировку, приведенную в работе В. Даненбурга, США: «Оптовая торговля — это катализатор происходящих изменений в производстве и потреблении в условиях постоянно меняющихся потребностей рынка»*. Следовательно, исходными в деятельности предприятий оптовой торговли должны стать изменяющиеся рыночное пространство и спрос. Рыночный спрос образует, с одной стороны, поток информации от потребителя через торговлю к производителю, с другой — товарный поток от производителя через торговлю к потребителю (рис. 9.1). В этом процессе должна быть достигнута согласованность обоих потоков и решающая роль принадлежит оптовой торговле. Она призвана выполнять функцию регулятора рыночного спроса и адаптироваться к требованиям потребителя, что обеспечивает устойчивость наполнения рынка товарами и доведение их до потребителя.
Для оптовых предприятий характерными формами торговли являются транзитная и складская. В общем объеме оптового товарооборота значительный удельный вес приходится на долю складского товарооборота.
Для продажи товаров сложного ассортимента, а также новых товаров оптовые базы (склады) организуют их реализацию через залы образцов. Зал товарных образцов именуется еще коммерческим
* Даненбург В., Монкриф Р., Тейлор В. Основы оптовой торговли: Практический курс. СПб.: «Нева-Ладога-Онега», 1993. С. 4.
Промышленные и сельскохозяйственные предприятия, индивидуальные производства
(К
с; ш о
I— Q. О н
(К
< ш о
Оптовые торговые предприятия и их структуры
Организаторы оптового товарооборота: товарные биржи, ярмарки, выставки, аукционы
Оптовые посредники: дистрибьюторы, агенты, дилеры
о; с; ш о
I— Q. О
н о; <
со о
Q.
Информационный поток о потребностях рынка в товарах
Товарный поток, отражающий спрос по видам продукции, количеству, ценам, времени
Рис. 9.1. Оптовая торговля во взаимодействии с производством и потреблением товаров
центром современной базы. Здесь покупателям предоставляется возможность ознакомиться с реализуемыми товарами, оформляется соответствующая документация на продажу. В зале выделены рабочие места для товароведов-реализаторов с необходимой технологической оснасткой.
Среди форм оптовой торговли следует выделить и биржевую торговлю. Она позволяет вести торги, продажу и совершать сделки по купле-продаже конкретных товаров. Вместе с тем биржа выступает и как регулятор цен на биржевые товары.
Все большее распространение получает мелкооптовая торговля типа «кэш-энд-керри», что в переводе означает «плати и увози». Эта форма оптовой торговли ориентирована на владельцев небольших магазинов, павильонов, палаток, ларьков, закупающих товары небольшими партиями.
В новых условиях хозяйствования оптовая торговля должна превратиться в координирующий центр, обеспечивающий сочетание интересов товаропроизводителей, розничной торговли и конечных потребителей. С переходом к рыночным отношениям открываются широкие возможности для коммерческого предпринимательства, использования внутренних резервов и развития коммерческой деятельности в оптовых предприятиях. Правильно организованная коммерческая работа в оптовой торговле способствует удовлетворению запросов потребителей, росту товарооборота и прибыли. Для этого осуществляется комплекс взаимосвязанных коммерческих функций:
анализ текущего состояния оптовых рынков и их запросов;
оценка конкурентной ситуации в сфере оптовой торговли;
предоставление статистической информации по всем аспектам сбыта продукции;
установление надежных и долгосрочных партнерских отношений с товаропроизводителями;
создание резервных источников финансового обеспечения процесса товароснабжения;
широкое использование коммерческих методов во взаимодействии оптового предприятия с товаропроизводителями и посредниками.
Обсуждение Коммерческая деятельность
Комментарии, рецензии и отзывы