Международная торговля услугами глава 28

Международная торговля услугами глава 28

В зависимости от опытности ведения внешнеэкономической деятельности производителем экспортной продукции, характера взаимоотношений между ним и посреднической организацией, а также от выполняемых посредником функций выделяют несколько видов торгово-посреднических операций: брокерские, представительские, комиссионные, агентские и операции по перепродаже товаров. Причем некоторые посредники предоставляют услуги только по способствованию заключению сделок, т.е. собственно реализацией товаров не занимаются. К таким посредникам относятся брокеры, поверенные посредники и комиссионеры, которых часто называют торговыми посредниками, в отличие от сбытовых посредников, к которым относят сбытовых агентов, консигнаторов, дистрибьюторов и джобберов.

28.1. Посредники во внешнеэкономической деятельности

В зависимости от опыта работы во внешнеэкономической деятельности, а также в ведении коммерческих переговоров российские предприниматели могут проводить их самостоятельно либо через торговых посредников. К простым посредникам обращаются, когда отсутствует инфомация о каком-либо рынке и возможных на нем сделках. В роли простых посредников (брокеров) могут выступать физические или юридические лица, которые содействуют заключению контрактов, но переговоры не проводят, своим именем и капиталом участия в сделках не принимают.

Брокер подыскивает заинтересованного покупателя и сводит его с продавцом. После подписания контракта, переговоры по которому проходят без участия посредника, последний получает вознаграждение, сумма которого заранее оговорена в договоре-поручении. При этом брокер не имеет права в одной сделке представлять интересы обеих сторон (рис.

Поверенные посредники. В европейских странах наиболее распространено привлечение к посредничеству фирм и лиц для оформления сделок от имени и за счет доверителей. В договорах коммерческого представительства посредник берет на себя обязательство от имени и за счет продавца (или покупателя) заключить с третьим лицом одну или несколько сделок за определенное вознаграждение. К таким посредникам обращаются, когда у продавца (покупателя) нет достаточного опыта ведения коммерческих переговоров. Все существенные условия контракта перед переговорами посредник согласует с доверителем и менять их не имеет права. После подписания контракта посредник получает вознаграждение и в дальнейшем в сделке не участвует (рис. 28.2).

Комиссионеры. Договоры комиссии нашли чрезвычайно широкое применение в международной торговле. Комиссионеры подыскивают партнеров, подписывают с ними контракты от своего имени, но за счет продавца или покупателя (комитентов), которые несут коммерческие риски. К таким посредникам обращаются с целью осуществления ими сделки в полном объеме за счет комитента, включая поиск контрагента, проведение деловых переговоров и подписание контракта от своего имени (рис. 28.3).

Договоры комиссии содержат полномочия комиссионеров по коммерческим и техническим условиям, а также обязанность согласовывать с комитентами главные условия контрактов (количество товара, сроки поставок, цены, условия кредитов).

Договоры комиссии могут включать дополнительные обязательства комиссионеров по предоставлению комитентам каких-либо других услуг (изучение рынка, рекламу, техническое обслуживание и т.п.). Комиссионеры авансируют средства на эти услуги, все их расходы возмещаются комитентами. Комиссионеры, как правило, не отвечают за выполнение комитентами обязательств по платежам, за исключением тех случаев, когда такая ответственность предусмотрена в комиссионных соглашениях.

Договоры комиссии предусматривают способы, размеры и порядок оплаты комиссионерам вознаграждения, которое покрывает понесенные расходы и обеспечивает им получение прибыли. Договор комиссии может содержать оговорку del credere. В этом случае комиссионер берет на себя ответственность за исполнение обязательств третьими лицами, с которыми он заключил сделку за счет комитента. Таким образом комиссионер гарантирует, что третье лицо выполнит свои договорные обязательства, в противном случае комиссионер возместит комитенту возникший ущерб.

Сбытовые посредники. Привлечение посредников способствует повышению экономичности внешнеторговых операций, несмотря на выплату вознаграждения посредникам. Посредники увеличивают эффективность и оперативность проведения операций за счет торговли на относительно узком, хорошо изученном ими сегменте рынка; снижения издержек обращения; сокращения сроков поставок; предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания; часто авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети; предоставления экспортеру необходимой информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Привлечение торговых посредников не имеет смысла, если они не обеспечивают получения дополнительной прибыли по сравнению с той, которую экспортеры извлекают при самостоятельном сбыте товара. К таким посредникам обычно обращаются при благоприятно складывающейся конъюнктуре рынка с целью «удлинения прилавка».

Между экспортером и сбытовым агентом (рис. 28.4) заключается специальное агентское соглашение, которое дает широкие полномочия последнему, но при этом вводит определенные ограничения, так как агенты действуют за счет экспортеров. Предельные полномочия в основном касаются контрактных цен, условий кредитов и платежей, сроков поставок, гарантий и ответственности. В обязанности агента могут быть включены также исследование рынков сбыта, реклама, содержание складов товара, организация предпродажного сервиса и технического обслуживания.

Агенты должны страховать находящиеся на складах товары. Между экспортерами и агентами отношения трудового найма не устанавливаются, иначе посредники стали бы служащими экспортирующей фирмы. Поэтому вознаграждение, выплачиваемое агенту, строго говоря, не является его зарплатой, оно лишь возмещает ему понесенные расходы и обеспечивает получение запланированной прибыли.

На условиях консигнации реализуют в основном товары массового спроса, а также машины и оборудование. По таким договорам продается основная масса продукции (например, часы, тракторы, автомобили, станки, электродвигатели и др.). По этим условиям экспортер (консигнант) поставляет посреднику (консигнатору) товары на его склад для реализации на рынке в течение определенного срока (обычно до одного года). Консигнатор расплачивается с консигнантом по мере реализации товара по согласованному графику (обычно — один раз в месяц или в квартал) (рис. 28.5). По существу, экспортер кредитует посредника на средний срок реализации товара. Вознаграждение, как показывает практика, составляет около 8\% суммы реализованного товара.

В реальной жизни случается, что платежи за товар иногда задерживаются или не поступают. В этом случае необходимо выяснить причину. Возможно, это происходит из-за того, что товар не продается (по этой причине консигнатор может даже разориться). Но бывают и нечестные посред< ники. Для защиты от этого следует брать банковскую гарантию на полную стоимость товара или же на поставляемую часть, но следует контролировать поступление платежей и в случае необходимости изымать товар у консигнатора и покрывать остаток задолженности по платежам за счет гарантии банка.

С целью повышения надежности сбыта товаров наряду с простой консигнацией применяют более сложные ее виды.

Частично возвратная консигнация предусматривает куплю консигнатором по истечении установленного срока части нереализованного товара, о которой заранее договариваются (обычно до 20\% объема поставляемого товара). Но в этом случае вознаграждение консигнатору составляет уже не 8\%, а несколько больше — примерно суммы реализованного товара.

Полностъю безвозвратная консигнация лишает консигнатора права возвращать непроданный товар, который по истечении установленного срока он бязан купить. Но при этом вознаграждение увеличивается до и даже более от реализованного товара. Если объем непроданного товара значителен, то стороны анализируют причины низкой конкурентоспособности товара и незамедлительно принимают меры по ее повышению.

В случае невозможности улучшения условий сбыта и нежелания портить отношения с посредником консигнант часто соглашается на возврат товара даже при условии безвозвратной консигнации. При этом он несет убытки до 25\% стоимости товара (приблизительно 10\% — транспортировка в оба конца и — таможенная пошлина). Считается, что возврат целесообразен, если скидка в цене товара, необходимая для его реализации, превышает по крайней мере двойную сумму расходов на его возврат и таможенное обложение.

При достаточно успешном сбыте товара консигнант может повысить экспортные цены, но это аннулирует обязательства консигнатора по безвозвратности товара. Право активного воздействия на цены должно быть обязательно оговорено в консигнационном соглашении. Консигнатор исследует рынок, осуществляет рекламу и предпродажный сервис, создает сеть технического обслуживания, обеспечивает товар складами. Поэтому всегда необходимо поддерживать с консигнатором хорошие деловые отношения.

Практика свидетельствует, что основной объем международной торговли осуществляется независимыми фирмами, занимающимися перепродажей товаров.

Дистрибьюторы — фирмы, осуществляющие сбыт на основе оптовых закупок у крупных промышленных фирм — производителей готовой продукции (рис. 28.6). Как правило, это относительно крупные фирмы, располагающие собственными складами и устанавливающие длительные контрактные отношения с промышленниками. Дистрибьюторы отличаются тем, что сами, от своего имени и за свой счет заключают контракты купли-продажи с экспортерами и импортерами. При этом с экспортерами устанавливаются отношения длительного сотрудничества на основе соглашений, содержащих комплекс взаимных прав и обязанностей, выходящих за рамки обычных договоров купли-продажи.

Соглашения с дистрибьюторами определяют перечень сбываемых товаров, территорию их реализации, обязательства по годовым объемам сбыта товара, необходимые маркетинговые исследования, содержание складов, предпродажный сервис, создание стабильной сбытовой сети. Последняя обычно создается другими независимыми фирмами, с которыми дистрибьюторы заключают соответствующие договоры.

Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов во всех звеньях сбытовой сети, цены реализации товаров, следят за финансовым состоянием дистрибьютора. Дистрибьюторы обладают большей коммерческой самостоятельностью, чем агенты, поскольку они выступают на рынке от своего имени, несут все риски, связанные с порчей и утратой товаров, сами отвечают за риски по кредитам, предоставленным покупателям, могут сами назначать цены реализации товаров.

В соглашениях со сбытовыми посредниками экспортер может предоставить посреднику неисключительное, исключительное (монопольное) или преимущественное право продажи своих товаров.

Неисключительное право продажи. В соглашение экспортера с посредником в этом случае включают такие пункты, как номенклатура товара; территория, на которой действует посредник; срок действия соглашения;

вид договора (поручение, комиссия, консигнация, купля-продажа). Посредникам предоставляется право в течение установленного времени сбывать на оговоренной территории определенную номенклатуру товаров, но продавец оставляет за собой право самостоятельно (или через других посредников) продавать на той же территории такие же товары без какой-либо выплаты посреднику с неисключительным правом продажи вознаграждения или компенсации.

Исключителъное (монопольное) право продажи лишает экспортера возможности продавать товары через других посредников или самостоятельно. Это право стимулирует посредника, так как величина получаемой им прибыли прямо зависит от его активности. При этом, однако, может произойти излишняя монополизация рынка по экспортируемому товару, причем если посредник будет не заинтересован в сбыте товаров из-за их низкой конкурентоспособности, рынок окажется практически закрытым для экспортера до конца срока соглашения. Чтобы избежать такой опасности, экспортеры включают в соглашение обязательства посредников продавать в установленные сроки оговоренные количества товаров и право экспортера при их невыполнении посредником аннулировать это соглашение или перевести его на другие условия работы, например на условия неисключительного права продажи. Чтобы монопольный посредник не переориентировался на работу с конкурентами экспортера, в соглашение необходимо включить обязательство посредника не представлять на договорной территории других поставщиков аналогичных товаров.

Преимущественное право продажи, или «право первой руки», предусматривает соглашение, в соответствии с которым экспортер обязан в первую очередь предлагать товар посреднику и только после его отказа продать этот товар на договорной территории самостоятельно либо через других посредников без выплаты вознаграждения посреднику «с правом первой руки». Отказ от продажи посредник должен обязательно оформлять письменно. В соглашении должны быть перечислены мотивы, по которым посредники имеют право отказаться от сбыта товаров (неудовлетворительные технические характеристики, качество, сроки поставки, цены и условия платежа и т.п.).

Обычно посредники, даже в случае их отказа от продажи, настаивают на обязательстве экспортеров не продавать на договорной территории товар на более благоприятных коммерческих условиях, чем те, которые были предложены им. При этих условиях снимается опасность блокировки рынка другим посредником. В практике международного бизнеса с одним и тем же посредником по разным товарам могут быть подписаны соглашения с различными правами продажи.

Посредники сами ничего не производят, поэтому все их расходы могут только из вознаграждения, выплачиваемого продавцами или покупателями.

28.2. Международная торговля инженерно-консультационными услугами — инжиниринг

Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-технического характера, оказываемых как специализированными инженерно-консультационными фирмами, так и промышленными, строительными и другими компаниями. Инжиниринг можно определить как совокупность интеллектуальных видов деятельности, имеющих своей конечной целью получение наилучших результатов от капиталовложений или иных затрат, связанных с реализацией проектов различного назначения, за счет наиболее рационального подбора и эффективного использования материальных, трудовых, технологических и финансовых ресурсов в их единстве и взаимосвязи, а также методов организации и управления, на основе передовых научно-технических достижений и с учетом конкретных условий и факторов реализации проектов.

В современной международной практике уже определились две категории фирм, выполняющих работы типа «инжиниринг»: специализированные фирмы (предоставление инженерно-технических услуг — основная сфера их деятельности) и промышленные фирмы (сочетают оказание инженерных услуг с производственной деятельностью).

Специализированные инжиниринговые фирмы в зависимости от вида предоставляемых услуг делятся на две группы: инженерно-консультационные и инженерно-строительные.

фирмы предоставляют технические услуги в форме консультаций. При этом они сами не занимаются ни производством, ни строительством. Сфера их деятельности чрезвычайно широка. Это и гражданское строительство (порты, аэродромы, транспортные магистрали, шахты, городское строительство), и промышленные объекты, использующие специфические технологические процессы.

фирмы предоставляют обычно полный комплекс инженерно-технических услуг, включая проектирование объекта, поставку оборудования, монтаж, наладку и пуск оборудования в эксплуатацию. Эти фирмы довольно часто берут на себя функцию генерального подрядчика объекта, привлекая в качестве субпоставщиков машиностроительные и строительные компании.

Промышленные фирмы относятся ко второй категории фирм, выполняющих работы типа инжиниринг. Их обычно подразделяют на компании-проектировщики и компании — производители оборудования для определенных отраслей промышленности.

Компании-проектировщики, стремясь сохранить секреты производства, выполняют технологическое проектирование с целью расширения или создания нового производства на основе имеющихся у них патентов и ноу-хау, а подрядчики используются для выполнения остальных инженерно-консультационных работ.

Для компаний — производителей оборудования выполнение работ ' типа инжиниринг является средством увеличения продаж основной про' дукции. Как правило, речь идет о проектировании крупных промышленных установок, для которых изготовление оборудования осуществляется той же фирмой.

Консультативный инжиниринг является самым распространенным видом инжиниринга. Связано это со следующими обстоятельствами. Во-первых, с большой потенциальной значимостью интеллектуального содействия при сооружении объекта, его способностью существенно повысить эффективность всех производимых работ. Во-вторых, с «гибкостью» консультативного инжиниринга, т.е. возможностью его использования как по проекту в целом, так и в отношении его части, как при выполнении строительных работ и работ по техническому оснащению объекта собственными усилиями заказчика, так и в случае их проведения другими подрядчиками, в том числе и из-за рубежа.

Контракт на консультативный инжиниринг регулирует отношения между двумя сторонами — заказчиком и консультантом. Установлению этих отношений предшествует выбор конкретного консультанта потенциальным заказчиком. Это исключительно важный преддоговорный этап, что обусловлено спецификой инжиниринга как организационной формы международных экономических отношений.

При выборе консультанта решающими факторами должны быть его профессиональный опыт и деловая репутация. В этой связи следует отметить, что существуют два солидных, общепризнанных международных профессиональных союза инженерно-консультационных фирм, членство в которых является гарантией качества последующего выполнения договорных обязательств: Европейский комитет инженерно-консультационных фирм и Международная федерация инженеров-консультантов. Кроме того, информация, полученная заказчиком о потенциальных консультантах, по возможности должна быть тщательно проверена через контакты с их предыдущими заказчиками.

Характер оказываемых консультантом услуг в значительной мере определяется тем, какой метод осуществления своего проекта выбрал заказчик. В международной практике применяются четыре основных метода осуществления проекта: обычный, внутрифирменный, руководство проектом, метод осуществления проекта «под ключ».

Обычный метод осуществления проекта означает, что заказчик решил привлечь для сооружения объекта фирм-подрядчиков и, соответственно, предполагает использование услуг консультанта при подготовке технических условий проекта и программы его исполнения; оценке заявок на подряд от генерального подрядчика и подрядчиков на выполнение работ и поставки оборудования; осуществлении контроля за исполнением проекта.

Кроме того, в данном случае консультанту подчас предоставляется право выступать в качестве полномочного представителя заказчика на переговорах с подрядчиками, а иногда и прямо заключать с ними договоры от имени заказчика в строгом соответствии, однако, с его инструкциями.

Метод внутрифирменного осуществления проекта применяется тогда, когда заказчик принял решение своими собственными силами осуществить общее проектирование, руководство проектом, а иногда и само строительство. Как следствие, этот метод предполагает минимальное использование услуг консультанта. Роль последнего ограничивается здесь лишь оказанием интеллектуального содействия по отдельным аспектам работ по проекту, в отношении которых персонал заказчика не располагает необходимыми знаниями или опытом.

Метод «руководство проектом» предусматривает, что консультант выступает в качестве представителя-заказчика и в этой роли проводит переговоры и подготавливает соответствующие договоры со всеми организациями, привлеченными к строительству объекта и его техническому оснащению, а также непосредственно руководит строительными работами. Кроме этих функций консультант также оказывает интеллектуальное содействие по вопросам составления программы работ, проектирования, материально-технического снабжения, ввода объекта в эксплуатацию и финансирования проекта.

Метод осуществления проекта «под ключ» предусматривает заключение договора с одной из фирм для разработки проекта и строительства объекта, готового для эксплуатации и с определенной долей ответственности за его последующую эффективную работу. При данном методе основные функции консультанта состоят в оказании заказчику содействия в разработке его конечных требований к объекту и оценке предложений подрядчика.

Отметим общие принципы, которыми рекомендуется руководствоваться при определении обязательств консультанта.

Первый принцип состоит в том, что обязательства консультанта должны базироваться на требованиях заказчика. Исходный и очень ответственный момент здесь состоит в четком и возможно более полном изложении будущему консультанту этих требований.

Второй принцип гласит: обязательства консультанта по оказанию услуг должны быть составлены таким образом, чтобы в последующем можно было достаточно легко соотнести объем выполненной работы, время, затраченное на это консультантом, и предоставленный последним счет о расходах как между собой, так и по отношению к требованиям заказчика. Это в свою очередь предполагает четкость в указании обязательств консультанта, для чего в приложениях к договору часто приводятся графики выполнения работ и их детализация.

Наконец, третий принцип состоит в том, что обязанности консультанта не должны перекрывать права заказчика. Реализация этого принципа обеспечивается тем, что в договоре четко разграничиваются три группы вопросов, возникающих в связи с предоставлением услуг консультантом: вопросы, которые консультант вправе решать самостоятельно; вопросы, решение которых предполагает формальное одобрение заказчика, и вопросы, решаемые по консультации с заказчиком.

Положения контракта относительно невыполнения договорных обязательств и связанных с этим последствий имеют исключительно важное значение для обеих сторон. Ответственность за невыполнение договора несет нарушившая договор сторона, и эта ответственность может повлечь серьезные финансовые или другие последствия. При некоторых обстоятельствах последствия для нарушившей договор стороны могут быть либо ограничены, либо исключены.

Подрядная деятельность в составе консорциумов. Нередко, когда

речь идет о строительстве крупных объектов, фирмы, оказывающие услуги

типа инжиниринг, образуют временные или долгосрочные консорциумы,

в которые входят как национальные, так и иностранные компании. Финансирование таких консорциумов производят, как правило, банки, устанавливая связь с генеральным подрядчиком, во всей полноте несет

ответственность за деятельность всего консорциума.

Консорциумы — временные союзы хозяйственно обособленных предприятий, которые в данном контексте создаются для повышения технической и коммерческой конкурентоспособности производимой продукции. Поставщики оборудования и инжиниринговые компании часто объединяются в консорциумы с целью более успешного получения соответствующих заказов. Такие заказы консорциумы получают или в результате прямых переговоров с заказчиками, или через международные торги. Консорциумы дают возможность сократить сроки поставок за счет разделения крупного заказа между несколькими поставщиками.

Инициатором создания консорциума обычно выступает инжиниринговая фирма, приглашающая в состав консорциума другие фирмы после проведения с ними предварительных двусторонних консультаций. С общего согласия назначается лидер консорциума, который берет на себя всю организационную работу, представляет интересы консорциума перед заказчиком, строго в пределах данных ему полномочий. За эту работу партнеры выплачивают фирме-лидеру вознаграждение пропорционально доле каждого участника в общей сумме обязательств перед заказчиком.

Члены консорциума являются экономически независимыми и самостоятельными, но при подготовке совместного предложения члены консорциума под руководством лидера проводят взаимное согласование цен, условий кредитов и расчетов и других коммерческих условий. При этом по взаимному согласию члены консорциума несут солидарную ответственность за исполнение контрактных обязательств любым из партнеров. Члены консорциума определяют между собой степень ответственности каждого партнера в случае нарушения условий контракта и соответственно распределяют доли финансовой ответственности.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм выражается в том, что они принимают на себя роль генеральных поставщиков и генеральных подрядчиков при поставках комплектного оборудования и при сооружении объектов. Инжиниринговые фирмы хотя и не производят оборудование и не выполняют строительные и монтажные работы, но от своего имени подписывают с заказчиками контракты на сооружение промышленных объектов.

Подрядная деятельность инжиниринговых фирм в составе консорциумов предполагает заключение и исполнение ряда взаимоувязанных договоров:

на поставку и монтаж промышленного оборудования и на выполнение строительных и инженерных работ;

комплекс договоров, предусматривающий как выполнение строительных и инженерных работ, так и поставку и монтаж промышленного оборудования. В этом случае инжиниринговая фирма как генеральный контрагент берет на себя ответственность за весь комплекс поставок или работ, хотя выполнение части поставок или работ она может передавать другим участникам — субпоставщикам или субподрядчикам;

договор «под ключ», предусматривающий, что генеральный контрагент берет на себя полную ответственность за сооружение промышленного объекта.

При сооружении промышленного комплекса за границей в договорах «под ключ» часто предусматривается, что генеральный подрядчик — инжиниринговая фирма предоставляет в распоряжение своих субподрядчиков вспомогательную рабочую силу, необходимую для строительства, рабочую силу, занятую в эксплуатации объекта, а также сырье, услуги и другое снабжение, необходимые для испытаний, связанных с приемкой объекта и его работы в течение гарантийного срока. Готовый к эксплуатации объект генеральный подрядчик в лице инжиниринговой фирмы «передает в руки заказчика», а также предоставляет техническую документацию и инструкции, касающиеся эксплуатации сданного объекта. Иногда в договоре указывается, что подрядчик обязуется предоставлять техническую помощь в первоначальной эксплуатации, обучать персонал или выполнять другие виды промышленного сотрудничества.

Ввиду сложности проблемы расчетов между сторонами в международном договоре за сооружение промышленных объектов исключительно большое внимание уделяется определению самого порядка расчетов. В договоре на строительство или долгосрочном договоре используются различные методы установления оплаты. Можно упомянуть три из них: метод паушальной суммы, метод возмещения стоимости и метод средней цены. Метод паушальной суммы (фиксированная сумма, уплачиваемая в одно определенное время) весьма распространен, поскольку он вносит элемент определенности в ценовый механизм, но в долгосрочных договорах он нередко может создать большие диспропорции, если только в договор не включены сложные механизмы регулирования и пересмотра цен. Метод возмещения стоимости требует, чтобы подрядчик представлял заказчику документы о производственных расходах, к которым добавляется согласованное вознаграждение, являющееся прибылью подрядчика. В этом методе, к сожалению, отсутствует элемент определенности (надежности). Следовательно, заказчик несет весь риск повышения стоимости строительства.

В соответствии с методом средней цены стороны оговаривают тариф на объект строительства, и общая цена, подлежащая к оплате, зависит от количества объектов строительства. В тариф на объект строительства должен входить прирост, отражающий доход подрядчика. Строительный объект может быть рассчитан на базе материалов, например цемента для бетона, или на основе рабочей силы, например затрат труда на конкретную работу. Естественно, этот метод очень избирателен и его нельзя применять для всех без исключения типов строительных или долгосрочных договоров.

Важным пунктом договора является также условие о возникновении форс-мажорных обстоятельств, а также таких обстоятельств, как значительные изменения на рынках, колебания цен на товары, кардинальные изменения национального законодательства, технологии и т.д.

Как свидетельствует опыт, ухудшение конъюнктуры на международных строительных рынках, обусловившее падение объема контрактов крупных фирм-подрядчиков, не сопровождалось снижением экспорта инжиниринговых услуг. Конъюнктура на международном рынке инжиниринга

в решающей степени зависит от состояния спроса со стороны странимпортеров, особенно развивающихся государств, на те или иные виды

капитального строительства. В последние годы отмечается ускоренное развитие экспорта инжиниринговых услуг в таких отраслях промышленности,

как добывающая, нефтепереработка, химия и нефтехимия, производство

электронно-вычислительной техники. Одновременно утрачивает свою

ведущую роль инжиниринг в дорожном строительстве, в сооружении других объектов инфраструктуры. Структура международного рынка инжиниринговых услуг все больше соответствует современным потребностям

НТП, а роль развитых стран как импортеров возрастает.

Основные термины и определения

Дистрибьютор — посредническая организация, приобретающая товар у производителя по договорной цене (ниже рыночной) и

ющая его на рынке сбыта по цене, складывающейся на рынке вследствие определенного соотношения спроса и предложения. Консигнатор — посредническая организация, берущая на реализацию товар у производителя на определенный срок за оговоренное

вознаграждение.

Консорциумы — временные союзы хозяйственно обособленных предприятий, создаваемые для повышения технической и коммерческой

конкурентоспособности продукции. Международный инжиниринг — деятельность по предоставлению комплекса услуг производственного, коммерческого и научно-технического характера, оказываемых специализированными инженерно-консультационными фирмами.

Вопросы для самоконтроля

Каковы преимущества реализации товаров через посредников?

Каковы преимущества реализации товаров через дистрибьюторов по сравнению с реализацией товаров через консигнаторов?

Какие права продажи товаров может предложить экспортер консигнаторам и дистрибьюторам?

Какие виды услуг предоставляют инжиниринговые фирмы?

Какова роль инжиниринговых фирм в консорциумах при выполнении

подрядных сделок?

Литература

Герчикова И.Н. Маркетинг и международное коммерческое дело. М.:

Внешторгиздат, 1990. 2. Как продать товар на внешнем рынке: Справочник. М.: Мысль, 1995. 3 Основы внешнеэкономических знаний / Под ред. проф. И.П. Фаминского.

М.: Международные отношения, 1994. 4. Попов С.Г. Основы внешнеэкономической деятельности. М.: Ось-89,2006. 5СинецкшБ.И. Внешнеэкономические операции: организация и техника. Международные отношения, 1989.