2.4. инвестиционные проекты как форма реализации инновационной стратегии развития фирмы
2.4. инвестиционные проекты как форма реализации инновационной стратегии развития фирмы
Оценивая бизнес-идею, предпринимателю следует помнить, что «люди покупают пользу, а не свойства». Предприниматели часто испытывают искушение сосредоточить все внимание на технических характеристиках продаваемой продукции. Но предприятия и люди делают покупки исходя из того, чем данная продукция или продающая ее фирма могут быть полезны для них.
Основной продукт. Умелый предприниматель понимает, что должно входить в число преимуществ продукта, и описывает по возможности наиболее доступным для потребителя образом его характеристики, потому что именно они составляют основу решения о приобретении. Например, в сообщении «Вентиляторы наших теплообменников имеют стекловолоконные лопатки, и при этом используется зубчатая передача» содержатся некоторые интересные факты, но не перечисляются никакие преимущества. В сообщении же «Благодаря тому, что в наших вентиляторах для теплообменников мы используем определенные детали, они служат дольше и более эффективны в эксплуатации, чем конкурирующие модели» подчеркивается то преимущество, которое ложится в основу принятия решения о покупке.
Формальный продукт — это и есть само изделие, предназначенное для продажи. Как показано на рис. 2.1, его характеризуют марка, тип и параметры. Представляя изделие, предпринимателю следует обсудить с потенциальным покупателем его свойства. Они должны быть увязаны с его преимуществами. Если этого не сделать, то все превратится в скучное перечисление фактов и цифр, которое мало поможет убедить клиента, что ваше изделие имеет лучшие характеристики, чем другое. Организуйте визуальную поддержку преимуществ и характеристик данного изделия (покажите фотографию, рисунок продукта) и одновременно укажите на пользу, которую получит от этого покупатель.
Дополнительный продукт — это все, что вы можете предложить покупателю, чтобы он использовал данное изделие наиболее эффективно. Речь идет о качестве, установке, пакете услуг и кредите. На первый взгляд это может показаться не столь важным, но зачастую именно эти факторы составляют единственное различие между конкурирующими изделиями. Например, стиральные машины «Whirlpool» и «Кептоге». Принимая во внимание тот факт, что обычно люди предпочитают покупать изделия, которые производятся государственными, а не частными компаниями, можно ожидать, что будет выбрана марка «Whirlpool». Однако часто покупатели приобретают машины « Кепто ге » , потому что при этом предоставляются дополнительные услуги, такие, как продажа в кредит и доставка. Производителям товаров необходимо понимать роль дополнительного продукта в процессе принятия покупателем решения о покупке и сообщать обо всех дополнительных элементах, относящихся к продаваемым ими изделиям.
Три рассмотренных элемента в совокупности и составляют то, что мы называем продуктом. Каждый из них играет свою роль в принятии решения о покупке.
Чтобы эффективно преподнести информацию о продукте, его будущий производитель должен разбить его на три элемента и разрабатывать каждый из них в бизнес-плане в отдельности.
Обсуждение Анализ финансовых решений в бизнесе
Комментарии, рецензии и отзывы