3.1. ценообразование продукта по формуле «себестоимость плюс»

3.1. ценообразование продукта по формуле «себестоимость плюс»

Метод поглощения

В качестве основы себестоимости служит себестоимость производства единицы продукта. Коммерческие и управленческие расходы в эту базу не включаются, а предусматриваются в процентной надбавке.

Пример. Фирма находится в процессе установления цены на традиционный продукт, который только что претерпел изменения в конструкции. Бухгалтерией собраны следующие данные (табл. 3.1). '

Первый шаг состоит в вычислении производственной себестоимости единицы продукта, которая в нашем случае составит

200 руб.:

Прямые материалы 60

Прямой труд 40

ОПР (30 руб. переменные и 70 руб. постоянные,

или 250\% стоимости прямого труда) 1Ш

Себестоимость производства 200

Далее предположим, что для расчета предельной продажной цены фирма проводит политику добавления процентной надбавки в размере 50\% себестоимости производства. Часть затрат, которая связана с коммерческими и управленческими расходами, будет скрыта в «плюсе», т.е. в процентной надбавке. Тогда предельная продажная цена составит 300 руб.:

Цена (метод поглощения), руб.

Прямые материалы 60

Прямой труд 40

Общепроизводственные расходы 1QQ

Всего себестоимость производства 200

Надбавка на покрытие коммерческих и управленческих расходов и желаемую прибыль — 50\% себестоимости

производства 100

Предельная продажная цена 300

Некоторые фирмы выделяют коммерческие и управленческие расходы и потом добавляют их к себестоимости производства. А затем «плюсуют» процентную надбавку на желаемую прибыль. Другие, подобные нашей фирме, предпочитают эти расходы не включать в базу себестоимости. Например, заработную плату президента компании трудно разделить на каждый продукт и проще учесть, увеличивая процентную надбавку.

Если фирма продает 10 ООО ед. продукта по цене 300 руб. за единицу, то отчет о прибылях будет выглядеть следующим образом:

Отчет о прибылях (метод поглощения), тыс. руб.

Выручка (нетто) (10 ООО ед. • 300 руб.) 3000

Себестоимость проданных продуктов (10 000 ед. • 200 руб.) ... 2000

Валовая прибыль 1000

Коммерческие и управленческие расходы (10 000 ед. по 20 руб.

переменные и по 10 руб. постоянные) 2Q0

Операционная прибыль 700

Метод вклада

Отличается от метода поглощения тем, что подчеркивает особенности поведения затрат, а не их функции. При методе вклада база себестоимости состоит только из переменных затрат, связанных с продуктом. Поэтому процентная надбавка должна быть достаточной, чтобы покрыть все постоянные затраты и обеспечить получение желаемой прибыли.

В нашем случае база себестоимости составит 150 руб:

Цена (метод вклада), руб.

Прямые материалы 60

Прямой труд 40

ОПР, коммерческие и управленческие расходы 5Q

Всего переменных затрат 150

Надбавка на покрытие постоянных затрат и желаемую

прибыль — 100\% переменных затрат 150

Предельная продажная цена 300

При формировании цены по методу вклада фирма нашла, что 100\% надбавки к переменным затратам эквивалентно покрытию всех постоянных затрат и получению необходимой прибыли.

Часть затрат по-прежнему скрыта в «плюсе», или надбавке. Однако здесь скрыты и общепроизводственные постоянные расходы, а не только коммерческие и управленческие. Причина включения постоянных затрат в процентную надбавку обусловлена трудностями справедливого отнесения множества этих затрат на тот или иной продукт. Кроме того, сторонники ценообразования по методу вклада считают, что исключение постоянных затрат из базы себестоимости облегчает формирование цены в локальных специфических ситуациях (недогрузка мощностей, оптовые продажи). Отчет о прибылях в подходе по вкладу будет выглядеть иным образом.

Отчет о прибылях (метод вклада), тыс. руб.

Выручка (нетто) (10 ООО ед. • 300 руб.) 3000

Переменные затраты (10 000 ед. • 150 руб.) 1500

Валовая маржа (вклад) 1500

Постоянные расходы:

производства 700

коммерческие и управленческие 100 800

Операционная прибыль 700

Таким образом, каждый из методов структурирования цены дает одинаковую цифру 300 руб.

Применяя надбавку, исчисленную любым методом, нельзя забывать о главном: процентная надбавка должна быть достаточной для всего того, что ей полагается покрыть!

Вычисление процентной надбавки

Ранее мы обнаружили, что при обоих методах формирования цены ряд элементов затрат скрывается в надбавке. Последняя также должна быть достаточной для того, чтобы обеспечить удовлетворительную отдачу на используемые активы в длительной перспективе. Именно поэтому руководитель выбирает процентную надбавку для вычисляемой цены, ориентируясь на рентабельность инвестиций (ROI) и стоимость операционных активов.

Для метода поглощения:

Желаемая отдача Коммерческие и

Процентная инвестиций в активы + управленческие расходы ^00\%

надбавка Себестоимость • Объем продаж, ед.

производства, ед.

Для метода вклада:

Желаемая отдача Постоянные

Процентная инвестиций в активы + затраты юо\%

надбавка Переменная • Объем продаж, ед.

себестоимость, ед.

Рассмотрим пример расчета процентной надбавки для формирования цены методом поглощения.

Пример. Фирма выявила необходимость инвестиций в активы на сумму 20 млн руб. для производства и продаж 50 ООО ед. продукта ежегодно. Эти инвестиции включают покупку оборудования, запасов и счета дебиторов (счета к получению). Бухгалтерия вычислила затраты, связанные с продуктом:

Количество ежегодно продаваемого продукта, ед 50 ООО

Необходимые инвестиции в активы, тыс. руб 20 ООО

Себестоимость производства единицы продукта, руб 300

Коммерческие и управленческие расходы, тыс. руб 7000

Если фирма планирует получить 25\%-ную рентабельность общих активов, то в случае использования метода поглощения для формирования цены:

Процентная _ 20 000-0,25 + 7000 =

надбавка о,300 • 50 000

Предельная величина продажной цены при получении 80 \%-ной надбавки составит 540 руб.:

Себестоимость производства единицы продукта 300

Добавленная надбавка 80\% • 300 руб 24Q

Предельная продажная цена 540

В качестве доказательства того, что цена 540 руб. позволяет обеспечить 25\%-ную рентабельность общих активов, составим отчет о прибылях и вычислим по формуле Дюпона величину рентабельности инвестиций в активы ROI:

Отчет о прибылях, тыс. руб.

Выручка (нетто) (50 000 ед. • 540 руб.) 27 000

Себестоимость проданных продуктов 15 000

Валовая прибыль 12 000

Коммерческие и управленческие расходы 7000

Операционная прибыль 5000

Рентабельность общих активов как рентабельность инвестиций, рассчитанная по формуле Дюпона:

Операционная прибыль Выручка 5000 27 ООО

Выручка Активы " 27 ООО' 20 ООО =0'25> *** 25\%'

Польза метода «Себестоимость плюс» очевидна. В то же время нельзя подходить к рассмотренным формулам слишком жестко, так как они не учитывают зависимость между ценой и спросом. Прибыль может оказаться меньшей, а не большей. В частности, в нашем примере назначение цены 540 руб. при низкой платежеспособности может привести к количеству продаж менее 50 000 ед. в год. С другой стороны, при «разогретом» рынке такая цена может спровоцировать чрезмерную потребность в заказах.

Для того чтобы сделать формулу «Себестоимость плюс» работоспособной, руководитель должен учитывать следующее.

Реже назначать цену в соответствии с формулой «Себестоимость плюс». Затраты служат базой установления цены на нижнем пределе. Окончательная цена может быть ниже и выше расчетной. В частности, этому способствует учет таких нестоимостных факторов, как конкурентоспособность, стратегия продвижения товара, упаковка и уверенность в долговременной ассортиментной политике. Роль менеджера обусловлена ощущением рыночной ситуации и своевременным изменением цены. Если персонал почувствует, что положение на рынке прочное, то поднимет цену. При ослаблении конкурентоспособности он попытается снизить цену или диверсифицировать продукт.

Устанавливающий цену должен знать, что если валовая маржа держалась на одном уровне много лет, то это не означает, что она сохранится и дальше. Например, большие универмаги быстро обнаружили, что прежняя прибыль недостижима из-за открытия уличных рынков. Компромисс может быть найден в ускорении оборачиваемости активов, т.е. процентная надбавка должна иногда снижаться в целях стимулирования продаж.

Фирмы не будут использовать одну и ту же надбавку на всех продуктовых линиях. Они примут во внимание отраслевые особенности и другие факторы. Например, одна продуктовая линия может иметь надбавку 20\%, а другая — 60\%.

6-3260

81

Если персонал, занимающийся ценообразованием, формирует цены с учетом своих ощущений рынка, то почему так необходимо учитывать затраты в стоимостном решении? Стоит ли заниматься расчетом предельных продажных цен? Следует отметить несколько аргументов в защиту расчета предельных продажных цен:

принятие решения о цене сопровождает много неопределенностей. Предельная продажная цена — это стартовая цифра, высвечивающая другие неясности. Руководитель облегчает себе путь к назначению приемлемой цены;

себестоимость можно рассматривать как средство защиты от слишком низкой цены и будущих потерь. Однако привлекательность такой защиты скорее иллюзорна, чем значима. Цена зависит от количества произведенных и проданных единиц продукта. Даже при использовании формул цена может быть ниже и принести потери, если сбыт оказался меньше запланированного;

напомним, что предельные цены, устанавливаемые по формулам, могут дать информацию о конкурентах, помочь в прогнозе их цен. Если, например, надбавка составляет 30\%, то можно предположить, что она сохранится и на другие аналогичные продукты. Это поможет нейтрализовать ценовый вопрос конкуренции и сконцентрировать усилия на условиях поставок и сроках кредитования. И, наконец, многие фирмы имеют большое разнообразие продуктов. Это мешает проведению детального операционного анализа. А формула «Себестоимость плюс» дает прямой и быстрый способ получения такой цены, которую можно совершенствовать дальше по мере возможностей и обстоятельств.

Метод вклада помогает вычислить цену без дополнительной аналитической работы с отчетами. Руководитель располагает точными данными для принятия решения. Поскольку формирование цены определяется поведением затрат, то метод вклада согласуется с формулой «затраты—объем—прибыль» в операционном анализе.

Если фирма имеет избыточную производственную мощность, то постоянные затраты оказываются иррелевантными по отношению к решению «продавать ли по цене ниже себестоимости?». Любая сумма, полученная сверх переменных затрат на единицу продукта (и любых добавочных постоянных затрат от дополнительных продаж), будет повышать общую сумму прибыли.

Подготавливая расчет цены методом вклада, фирма сможет увидеть реальные краткосрочные преимущества от контракта с иностранным дистрибьютером. Однако для принятия окончательного решения фирма взвесит и ожидаемый эффект от своего положения на иностранном рынке: затруднение проведения переговоров с иностранными дилерами, возможный разрыв в долгосрочной рентабельности.

Маржинальный подход содержит готовую канву, внутри которой устанавливающий цену может оперировать в особых ситуациях. Модель переменной цены предусматривает «потолок» и «пол». «Потолок» — цена, которую менеджеру хотелось бы назначить для всего объема продаж в течение длительного времени. Однако при определенных условиях модель позволяет оперировать в диапазоне гибкости до «пола», т.е. переменных затрат. При каких условиях цена, основанная только на переменных затратах, может оказаться приемлемой?

Таких условий три:

наличие свободных мощностей;

работа в обстановке кризиса;

острая конкуренция на особые заказы на рынке.

Если существует хотя бы одно из них, то можно увеличить общую сумму чистой прибыли назначением цены на какие-то продукты или заказы по любой величине (если она не ограничена налоговым законодательством), превышающей переменные и добавочные постоянные затраты. Это возможно даже тогда, когда величина вклада существенно меньше предполагаемой процентной надбавки.

Общая модель ценообразования по методу вклада приведена ниже:

Переменные затраты: ден. ед.

прямые материалы хх

прямой труд хх

переменные общепроизводственные расходы хх

переменные коммерческие и управленческие расходы .. .ж

Всего переменные затраты ххх ї «Пол»

Надбавка на покрытие постоянных затрат I Диапазон

и желаемую прибыль ж гибкости

Предельная продажная цена ххх J «Потолок»

В заключение следует заметить, что любой инструмент назначения цены (метод поглощения, метод вклада) приводит к разумному результату. Главное — ценовые решения должны находиться в руках профессионалов.

6*

83

Ценообразование нового продукта

Ценообразование относится к наиболее рискованным проблемам из-за большой неопределенности спроса на продукт, не похожий на все другие. Если продукт аналогичен уже продающимся на рынке, то неопределенность очерчена только степенью замены других продуктов. Неопределенность прослеживается и в конечных рыночных расходах. Для снижения этих неопределенностей фирма прибегает к тестовым маркетинговым исследованием.

Тестовый маркетинг продуктов (тест-маркетинг) довольно успешно применяется многими фирмами для принятия ценовых решений. Метод заключается в выборе зон с разной ценой. Таким образом, фирма собирает данные о конкуренции в области операционного анализа. При этом выявляются зависимости цены и объема продаж в единицах валовой маржи (вклада) при разных продажных ценах и количество продаж. Цена, выбранная на основе этих данных, может привести к большему вкладу в прибыль либо обеспечить долговременные цели фирмы.

Конечно, тест-маркетинг не соразмерен с полномасштабными исследованиями рынка, однако он окажет посильную помощь и даст определенную гарантию успеха. Кроме того, тест-маркетинг может свести к минимуму ошибки в ценообразовании. Для установления цен на новые продукты применяются две основные стратегии ценообразования. Одна устанавливает скользящую цену, другая проникающую на рынок.

Скользящая цена — высокая цена на новый продукт в момент выхода на рынок. Снижается по мере закрепления на нем. Цель — максимизировать прибыль в краткосрочном периоде. Данная стратегия широко применяет ранее рассмотренные модели.

Проникающая цена, или цена внедрения, — изначально низкая цена для быстрого завоевания солидной доли рынка. Она требует жертв в краткосрочных прибылях. От выбора стратегии будет зависеть и степень успеха фирмы.

Многие новые продукты имеют определенный неэластичный спрос. В таких случаях высокие начальные цены устанавливаются и поддерживаются до тех пор, пока конкуренты не разработают другой продукт и не начнут сбивать цену до достижения проникающей цены для массового рынка. Хорошим примером стратегии скользящей цены является рынок ручных калькуляторов.

Телевизоры, микроволновые печи и ряд лекарств — все прошли через скользящие цены до проникающих. Такой подход защищает от непредвиденных расходов, необходимости поднятия цены (нелегкое дело при завоевании рынка). Скользящие цены более эффективны на рынках при наличии сложной технологии или больших инвестиций, так как можно охватить длительный период (например, у производителей компьютеров).

До сих пор мы исходили из того, что продукт разработан, оценен, и мы выходим на рынок. Во многих случаях складывается обратнаягситуация: фирма уже знает, какую цену должна назначить, а проблема заключается в разработке выгодного продукта по желаемой цене. Несмотря на нарушение нормальной последовательности, критическим фактором останется производственная себестоимость. Фирма должна установить предельную величину затрат на производство, которые могут послужить путеводителем формирования цены.

Подобный метод широко используется промышленностью при производстве бытовых приборов. Детали продукта будут конструироваться и далее оцениваться в целях расчета производственной себестоимости, сравнения ее с предельными, т.е. уже намеченными затратами. Если они не совпадут, то конструкция будет меняться до тех пор, пока затраты не снизятся до желаемой величины.

Пример (расчет предельной величины затрат). Фирма собирается выпускать ручные миксеры по цене 290 руб. Для производства 25 ООО миксеров в год потребуется инвестиций в сумме 6250 тыс. руб. Фирма желает получить 15\%-ную рентабельность инвестиций. Коммерческие и управленческие расходы составят 2000 тыс. руб. в год. Вычислим предельную производственную себестоимость одного миксера, тыс. руб.:

Предполагаемые продажи 0,290 руб. • 25 000 ед 7250

Минус требуемая надбавка:

коммерческие и управленческие расходы 2000

Желаемая прибыль (6250 тыс. руб. • 15\%) 937,5

Общая надбавка 2937,5

Предельные затраты производства 25 000 ед 4312,5

Предельная себестоимость производства одного миксера

(4312,5 тыс. руб./25 000 ед.) 0,1725

Таким образом, фирма должна производить миксеры только в том случае, если предельная себестоимость производства 172,5 руб. или менее.

3.2. Трансфертное ценообразование

Расширение фирмы сопровождается двумя проблемами: как распределить ответственность; как контролировать исполнителей.

Главная отличительная черта децентрализации — расширение свободы в принятии решений. Различают несколько уровней децентрализации, при этом полная децентрализация означает минимум принуждения и максимум свободы в управлении. Теоретически степень децентрализации выбирается из-за ожидания ее эффективности, сравнения выгод и затрат. На практике редко удается подсчитать все затраты и выгоды, поэтому оценка эффективности сосредоточивается на организационной структуре.

Преимущества децентрализации состоят в следующем:

Руководитель подразделения более информирован, а значит, лучше владеет ситуацией. Не связанный обязанностью информировать вышестоящее руководство, он оперативно реагирует на ситуацию в момент ее появления.

Самостоятельность в принятии решений повышает заинтересованность в успехе, что способствует росту инициативы руководителя подразделения. Передача большей ответственности выявляет талант управления.

Выделение подразделений в качестве самостоятельных единиц приводит к возникновению сплоченных трудовых коллективов, повышению эффективности в достижении результатов.

Руководство фирмой, освобожденное от ежедневных отчетов управляющих подразделениями, может направить время и энергию на стратегическое планирование деятельности организации в целом.

Недостатки децентрализации:

1. Возможность принятия решения, выгодного для подразделения, в ущерб организации в целом: а) из-за несогласованности целей в цепочке «организация-подразделение-индивидуум» и/или б) отсутствие обратной связи о последствиях решения подразделения для других сегментов организации. Подобная ситуация особенно опасна, если подразделения конкурируют за привлечение поставщика или покупателя либо связаны единым технологическим циклом, при этом продукт одного передается в обработку другому.

Дублирование видов деятельности, в частности, учета, юридических услуг.

Снижение «корпоративного духа», когда руководители подразделений могут предпочесть внешние связи внутренним (менее охотно делиться информацией или спешить на помощь в затруднительных ситуациях). В таких случаях нередко ограничение самостоятельности подразделений при покупке на стороне комплектующих деталей или услуг, если их можно получить внутри организации. Рациональность подобной политики объясняется попыткой сформировать долговременную связь стратегического планирования с оперативным принятием решений в подразделениях, чтобы обеспечить перспективу на будущее, повышение надежности поставок в долгосрочном периоде или снижение среднего уровня запасов; поддержку «новорожденных» подразделений; уверенность в качестве продукта или услуги, производимых своими силами.

Преимущества и недостатки децентрализации обычно рассматриваются руководством фирмы на функциональной основе. Например, функции бухгалтерии полезно децентрализовать при оперативном планировании и бюджетировании, составлении внутренней отчетности, а централизовать — при налоговом планировании.

Определение степени децентрализации подразделения не всегда согласуется с понятием «центра ответственности» в управленческом учете. Обычно выделяются четыре группы центров ответственности: центр затрат — руководитель отчитывается только за затраты; центр доходов — подотчетен только в выручке; центр прибылей — отвечает за затраты и прибыль; центр инвестиций — подотчетен в затратах, прибыли и капиталовложениях. Фирма может иметь несколько «центров прибылей» и при высокой централизации принятия решений. К примеру, они не могут работать с внешними поставщиками, вынуждены соглашаться с «советом» высшего руководства. И, наоборот, фирма имеет только центры затрат, но руководители последних свободны в выборе поставщиков материалов и услуг.

Сегментирование организации на подразделения, связанные условиями вертикальной интеграции бизнеса, порождает проблему назначения трансфертной цены.

Трансферт — это «покупка» продукции (работ, услуг) одним структурным подразделением у другого структурного подразделения внутри одного юридического лица.

Трансфертное (внутрикорпоративное) ценообразование относится к оценке товаров, продуктов или услуг, которые переданы (куплены и проданы) между членами одного семейства (корпорации). Например, от родительской компании — к филиалам или между филиалами. Внутреннее перемещение включает сырье, полуфабрикаты и готовые продукты, распределение постоянных затрат, ссуд, выплат, лицензионных платежей для использования торговых марок, авторских прав и др.

Теоретически любой учет затрат по местам их возникновения представляет собой форму трансфертного ценообразования. Однако на практике трансфертные цены ассоциируются с обменом продуктом или услугой при наличии хотя бы одного центра прибыли или центра инвестиций.

Трансфертная цена — это внутренняя цена, отражающая стоимость ресурсов, по которой одно подразделение (цех, отдел и др.) компании передает другому продукты или услуги.

Продукт А, передаваемый из цеха X цеху Y, часто называют полуфабрикатом собственного производства. Допустим, что цехЛГ может также реализовать продукт А внешнему покупателю. Рынок, на котором можно продавать или покупать полуфабрикаты, обычно называется «промежуточным» рынком, или рынком полуфабрикатов. Это будет рынок чистой конкуренции, если на нем продаются аналогичные полуфабрикаты с аналогичной ценой, и никто из покупателей не может произвольно повлиять на цену.

Основная цель применения трансфертных цен в рыночных условиях — это получение информации для принятия управленческих решений типа «покупать у своего подразделения или у внешних поставщиков?», а для транснациональных корпораций «как повысить конкурентоспособность за счет снижения себестоимости и налогов?».

При рассмотрении альтернатив выделяется перечень продукции (работ, услуг), которые могут быть реализованы в системе трансфертов, разрабатывается положение о трансфертном ценообразовании. Конкретный перечень видов продукции (работ, услуг), к которым применяются выбранные методы расчета трансфертных цен, формируется с учетом состояния рынка, развитости системы управленческого учета, наличия центров ответственности и технических возможностей поставок, производства и реализации.

В идеале назначаемая трансфертная цена должна ориентировать руководителя подразделения на принятие решения, оптимального для организации в целом — сохранение или рост валовой маржи и прибыли.

Ключ к решению по установлению трансфертной цены — издержки упущенных возможностей (альтернативные издержки).

Основная формула трансфертной цены может быть использована менеджером как стартовая точка в назначении прогнозируемой цены между подразделениями или сегментами многоотраслевой фирмы:

Трансфертная цена

Переменные затраты на единицу

Валовая маржа + на единицу, упущенная от внешних продаж.

Методы, используемые при назначении трансфертной цены, основаны:

на затратах (по переменной или полной себестоимости);

рыночной цене;

договорной цене.

Рассмотрение методов трансфертного ценообразования начнем с формирования трансфертной цены на основе затрат. Используем два подхода: переменную себестоимость (по методу вклада) и полную себестоимость (по методу поглощения). Фирмы сравнительно часто игнорируют элемент прибыли в назначении трансфертной цены другому подразделению. Вклад каждого подразделения в покрытие общефирменных затрат и прибыль обычно проявляется при подходе с сегментированием отчетов о прибылях, который наиболее полезен транснациональным и широко диверсифицированным компаниям.

Метод 1. Основа трансфертной цены переменная себестоимость.

Обратимся к оценке эффекта трансфертного ценообразования рассмотрением двух альтернатив.

Маржинальный доход, маржинальная прибыль.

Альтернатива 1. Подразделение двигателей покупает новые реле у внешних поставщиков по 0,45 тыс. руб. за каждое. Подразделение реле продолжает производить и продавать реле старой модификации. Вычисление выгод и потерь валовой маржи по альтернативам представлено в табл. 3.2. и 3.3.

Альтернатива 2. Подразделение двигателей покупает новые реле у подразделения реле за внутреннюю трансфертную цену. Переменная себестоимость нового реле 0,3 тыс. руб. за единицу.

Подход к установлению трансфертной цены на основе переменной себестоимости имеет главный недостаток: не побуждает руководителя к размышлению о необходимости или отказе от трансферта между подразделениями. Ослабление контроля всех фактических затрат приводит к тому, что последнее, продающее, подразделение аккумулирует все потери от неэффективного управления затратами. В альтернативе 2 также невозможна оценка деятельности руководителя подразделения по показателю рентабельности инвестиций ROI или остаточной прибыли.

Защитники формирования трансфертной цены на основе полной себестоимости считают, что этот подход легко понимается. При этом предпочтительнее применение системы нормативных затрат. Последние будут оказывать давление на их рациональное использование от подразделения к подразделению.

Формула трансфертной цены у подразделения, поставляющего новые реле подразделению двигателей:

0,3 тыс. руб. , 0-24 тыс. руб.

Трансфертная цена= (переменньіе затраты (валовая маржа нового

нового реле „а новое реле) реле, упущенная

от внешних продаж)

= 0,54 тыс. руб. за единицу,

где 0,24 тыс. руб. = 0,6 тыс. руб. продажная _ 0,36 тыс. руб. переменные

цена старого реле затраты на старое реле.

В расчете используется продажная цена от внешних поставщиков. Несмотря на то что формула вычисляет нижний предел трансфертной цены, при определенных условиях она может быть больше. В этой цене учтена рыночная конкуренция.

Метод 2. Трансферты на основе рыночной цены.

Рыночные цены открытого конкурентного рынка используются для назначения трансфертной цены в совокупности с концепцией центра прибылей. Такие трансферты контролируемы, так как все подразделения или сегменты показывают прибыли от своих усилий. Подход на основе рыночной цены годится для организаций с высокой степенью децентрализации управления. Автономия в принятии решений сопровождается ответственностью руководителя за прибыли, оценкой результатов его подразделения.

Рассмотрим трансфертное ценообразование в такой ситуации, когда промежуточные рынки сильны и хорошо очерчены.

Отделение А транснациональной компании производит продукт, который может продавать отделению Б или внешнему покупателю на промежуточном рынке. Исходные данные приведены в табл. 3.4.

Как будет контролироваться трансфертная цена между двумя отделениями? Трансфертная цена 0,75 тыс. руб. равна той, по которой отделение А продает продукт и по которой отделение Б покупает этот продукт у внешних поставщиков на промежуточном рынке: т - Переменные Валовая маржа на единицу,

ф р = затраты + упущенная от внешних продаж, цена

на единицу или 0,45 + (0,75 0,45 0,3) = 0,75 тыс. руб.

Отношение между двумя отделениями (тыс. руб.) можно отобразить нарис. 3.1.

Внешние покупатели (промежуточный рынок)

Внешние поставщики (промежуточный рынок)

Рис. 3.1. Трансферты между отделениями Аи Б

Как долго отделение А будет держать трансфертную цену 0,75 тыс. руб. за единицу для отделения Б? Не захочет ли оно продавать всю продукцию внешним покупателям? Трансферт будет продолжаться до тех пор, пока цена от внешних поставщиков для отделения Б не станет ниже 0,75 тыс. руб. В такой ситуации обычно говорят, что цена промежуточного рынка в сумме 0,75 тыс. руб. обслуживает трансферт между двумя отделениями. Результаты этого трансферта приведены в табл. 3.5.

При использовании цены промежуточного рынка одна часть валовой маржи компании достается отделению А — 0,3 тыс. руб. на единицу, а другая — отделению Б в размере 1,05 тыс. руб. на единицу. Эти данные послужат основой для оценки деятельности руководителей отделений с помощью рентабельности инвестиций ROI или остаточной прибыли.

Метод 3. Трансферты на основе договорной цены и рыночной цены, изменяющейся на промежуточном рынке.

Вариант 1. Отделение А имеет полную загрузку мощностей.

При полной загрузке операциями трансфертная цена отделения А вычисляется прежним образом:

Трансфертная цена

Переменные Валовая маржа на единицу,

затраты + упущенная от внешних на единицу продаж,

или 0,45 + (0,75 внешняя продажная цена — 0,45 переменные затраты) = 0,45 + 0,3 = 0,75 тыс. руб.

Получен нижний предел трансфертной цены, как если бы все продажи были только внешним покупателям. В этом случае отделение А не захочет продавать отделению Б по 0,6 тыс. руб. за единицу. Если оно назначит такую цену, то будет потеря валовой маржи в сумме 0,15 тыс. руб. на единицу для самого отделения А и компании в целом. Конечно, трансфертная цена может устанавливаться и выше необходимого покрытия вмененных издержек. Тем не менее, не имея дела с трансфертами, мы обычно ассоциируем продажи с переменными затратами, а не с вмененными издержками.

Вариант 2. Отделение Л имеет резервные мощности.

При недогруженных мощностях вмененные издержки могут быть равны нулю (отсутствует альтернатива использования свободной мощности). В этом случае большинство руководителей захочет установить трансфертную цену на основе цен господствующего рынка. Другие руководители будут комбинировать, рассматривая вмененные издержки от нуля и выше, назначая договорную трансфертную цену.

При длительной недогрузке производственных мощностей будущие выгоды бизнеса внутри компании больше, чем отделение имело бы на стороне. Предположим, что отделение Б делает покупки у внешних поставщиков по цене, снизившейся до 0,6 тыс. руб. за единицу:

т . Переменные Валовая маржа на единицу,

= затраты + упущенная от внешних

цена

на единицу продаж или 0,45 +0 = 0,45 тыс. руб. — нижний предел трансфертной цены.

Назначаемая трансфертная цена может находиться в диапазоне от 0,45 до 0,60 тыс. руб. от внешних поставщиков отделения Б, т. е.

0,45 ^ Диапазон трансфертной цены ► 0,60

Минимум Максимум

При цене, превышающей 0,6 тыс. руб., отделение А может занять свободные мощности для других, более прибыльных, продуктов. При назначении цены в 0,6 тыс. руб. отделение А и компания в целом потеряет 0,15 тыс. руб. потенциальной валовой маржи на единицу. Если мощности недогружены, то назначается договорная цена.

Договорная цена, находясь между покупной и продажной ценами отделений, отражает необычные или, другими словами, «смягченные» уступкой условия. Она используется там, где не получается цены промежуточного рынка. К примеру, одно отделение ничего не приобретает на стороне. Тогда руководитель покупающего отделения устанавливает с руководителем продающего отделения договорную цену, либо продающее подразделение переориентируется на новый бизнес.

На практике часто возникает ситуация, когда одно из подразделений разрабатывает новый продукт и ощущает потребность в комплектующих изделиях.

Пример. Отделение А" разрабатывает новый продукт, который нуждается в комплектующем приспособлении. Другое отделение /располагает исследованиями и оборудованием, необходимыми для производства данного приспособления. Отделение X назначает цену на основе объема производства 500 единиц в год. Отделение /определило, что переменные затраты составят 0,24 тыс. руб. на единицу. До выпуска приспособлений отделение /производит продукт А в количестве 350 единиц в год. Он продается по цене 1,35 тыс. руб., переменные затраты составят 0,75 тыс. руб. на единицу. Какую трансфертную цену назначит отделение Y за комплектующее приспособление?

Валовая маржа, упущенная от продаж внешним покупателям, 0,42 тыс. руб.:

Продажная цена продукта А 1,35

Переменные затраты на единицу 0.75

Валовая маржа на единицу 0,60

Количество продаваемого продукта А, ед 25Q

Итого упущенная валовая маржа 210

В расчете на одно приспособление упущенная валовая маржа составит:

210 тыс. руб. валовая маржа, упущенная от продажи продукта А

500 приспособлений для отделения X

Трансфертная цена

= 0,42 тыс. руб.;

= (переменные + затраты)

0,24 тыс. руб. 0,42 тыс. руб. валовая маржа,

упущенная от внешних продаж

= 0,66 тыс. руб. за одно комплектующее приспособление.

Отделение Y может назначить и более высокую цену, но не ниже 0,66 тыс. руб. за единицу, иначе прибыли компании упадут. Если отделение Л'не устраивает цена 0,66 тыс. руб., то оно может обратиться к внешнему производителю.

Если у отделения / будут свободные мощности, то тогда трансфертная цена будет снижена. Нижним пределом будут переменные затраты в сумме 0,24 тыс. руб. Если же отделение /не за-

хочет снижать цену до этой цифры, то она будет выше 0,24 тыс. руб. — по взаимной договоренности руководителей двух отделений. В подобных ситуациях продающее отделение будет часто добавлять к своим затратам какую-то «предельную» величину при назначении трансфертной цены покупающему подразделению.

Таким образом, трансфертная цена — это цена, назначаемая в трансферте продуктов или услуг между двумя отделениями. Она может быть вычислена на основе затрат (переменной или полной себестоимости), с помощью рыночной цены промежуточного рынка, договорной цены между покупающим и продающим отделениями.

Статистика трансфертного ценообразования показывает, что более трети фирм назначает цену на рыночной основе, более 5\% — по переменным затратам, более 30\% — по полной себестоимости, около 20\% — на договорной основе.

Использование полной себестоимости в качестве трансфертной цены порождает затратный механизм, при котором подразделение-поставщик может получить дополнительный рубль на каждый рубль перерасхода. Для стимулирования режима экономии полезно использовать систему нормативных или плановых затрат.

Общая сумма операционной прибыли может быть одинаковой при любом методе расчета трансфертной цены. Однако большое различие будет наблюдаться в участии в прибылях самих подразделений. К этому вопросу руководители проявляют живой интерес, особенно те, у кого оплата труда зависит от прибыли подразделения.

Для компаний, имеющих филиалы в разных странах, на решения по установлению трансфертной цены влияют дополнительные факторы. К ним относятся налоги, ограничения по возврату прибыли или дивидендов, таможенные пошлины, тарифы по транспортировке, риски и др. Так, исследование американскими учеными факторов, влияющих на сознательное снижение или увеличение трансфертной цены, показало, что большинство родительских компаний (США, Канада, Франция, Италия) считают приоритетными налоги на прибыль, инфляцию и уровень конкуренции. В Англии к наиболее важному фактору относят рост финансового благополучия филиала. При этом большинство фирм рассматривают трансфертное ценообразование преимущественно как средство контроля деятельности филиала, приемлемости цен для связанных бизнесом стран.

у-3260

97

С учетом дополнительных факторов в транснациональных компаниях подход к трансфертной цене «на основе затрат производства» часто нарушается. Решение проблемы оказывается очень чувствительным по отношению к государственной политике связанных с торговлей стран. Особую озабоченность вызывает занижение цен перемещения сырья и комплектующих в ущерб странам, вовлеченным в трансферт. Так, США обеспокоены занижением стоимости компонентов и запчастей для японских машин, собираемых в их стране. Сводя к минимуму таможенные пошлины и налоги, японские фирмы получают конкурентные преимущества. С другой стороны, можно использовать высокие трансфертные цены для обхода или значительного воздействия государственного управления. Ограничения на вывоз капитала (дивидендов) можно компенсировать, направляя в такую страну товары по завышенной стоимости. Также завышение цен выгодно при субсидиях или налоговых кредитах. Желание руководства родительской компании понизить доходы своего филиала может оправдаться и в ожиданиях требований повышения заработной платы, угрозы конфискации высокой прибыли, появления новых конкурентов.

Рассмотрим типичную ситуацию, в которой американская родительская компания минимизирует налогообложение за счет трансфертов от немецкого и ирландского филиалов:

Немецкий филиал Ирландский филиал Американская Продажа

80 долл. 80 долл. родительская конечному

Ставка налога —► Ставка налога ► компания 150 потре48\% 4\% долл. бителю

Уплачено 0 Уплачено 2,8 долл. Ставка налога 150 долл.

34\%

Уплачено 0

Общая сумма уплаченного налога 2,8 долл. Этот пример наглядно демонстрирует возникновение определенной доли озабоченности стран, лишающихся налоговых поступлений в свои бюджеты. Предпосылки возникновения конфликтов на этот счет могут быть частично погашены при системе трансфертного ценообразования, основанной на затратах производства, и достижения большей прозрачности финансовых отчетов по сегментам.