Глава 11. товародвижение 11.1. сущность и функции товародвижения

Глава 11. товародвижение 11.1. сущность и функции товародвижения

Одной из важнейших проблем в деятельности предприятия является доведение произведенного продукта до конечного потребителя. При решении ее, прежде всего, необходимо точно знать, на какой вид сбыта должен быть нацелен тот или иной товар. В общем случае существуют шесть основных видов сбыта:

Прямой сбыт. Предполагает установление прямых контактов производителя с покупателем. Применяется обычно на рынке основных средств производства и, реже, на рынке товаров широкого потребления.

К разновидностям прямого сбыта относят:

а) директ-маркетинг это прямая работа с клиентами, регулярное

посещение представителями соответствующих отделов предприятия своей

клиентуры (например, страхование);

б) телефон-маркетинг аналогично предыдущему, только контакты с

клиентами осуществляются не лично, а с использованием средств связи (в

настоящее время очень широко применяется во всех сферах деятельности);

в) продажа по объявлениям в газетах и журналах с купонами для

ответов (например, подписка на издание).

Косвенный сбыт. Представляет собой продажу товара через торговые организации, независимые от товаропроизводителя. Практикуется по всем товарам широкого потребления и, кроме того, при экспорте, осуществляемом через торговых агентов-комиссионеров.

Интенсивный сбыт. Означает, что предприятие-производитель подключение к своей сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности (оптовики, универмаги, мелкие лавки и т.п.).

Селективный (выборочный) сбыт. Предусматривает ограничение числа торговых посредников, что связано с особенностями основной клиентуры, возможностями обслуживания и ремонта продукции, уровня подготовки персонала и т.п. Как правило, объектами селективного сбыта являются: либо сложная техника, либо дорогие престижные товары, которые целесообразно продавать в хороших магазинах и в соответствующем окружении.

Нацеленный сбыт. Организация продажи товаров происходит с учетом конкретной группы покупателей (например, одежда для «толстяков», все для сада и огорода и т.п.).

Ненацеленный сбыт. Применяется для любых покупателей без исключения (например, автозаправочные станции).