4.6. цена и контракт

4.6. цена и контракт

Продукция производственно-технического назначения чаще реализуется производителем не по свободным рыночным ценам, а по договорным, установленным в процессе заключения контракта. Изготовитель не ставит перед собой задачи раскрыть потребителю величину собственных издержек, заключая контракт на поставку продукции. Цена по затратам используется как инструмент внутреннего пользование и не фигурирует в контракте. Перед продавцом и покупателем стоит задача определить цену на конкретный товар в регионе, где осуществляется сделка, и на тот период времени, когда ее планируется совершить. Особенно важно правильно решить эту задачу при внешнеэкономических операциях. Основной метод решения — изучение цен конкурентов на аналогичные товары и внесение необходимых поправок, учитывающих различия в технических характеристиках изделий, коммерческих условиях сделок и валюте платежа.

Исходной ценой при совершении сделки служит цена предложения, определяемая производителем. Она на практике всегда несколько завышена в расчете на уторгование в процессе за-кчючения контракта. Цены, указываемые в контракте, могут быть твердыми, с последующей фиксацией, скользящими.

Твердые цены согласовываются при заключении контракта и не подлежат изменению в ходе его выполнения.

Цены с последующей фиксацией устанавливаются в назначенные договором сроки (на определенную дату или в день посмики товара покупателю). Например, на уровне цен мирового Рынка на данный момент, определяемых по биржевым ко-1п|)овкам, публикациям, достоверным контрактным материалам.

Скользящие цены применяются в контрактах с длительны-«роками поставок, в течение которых экономические усло-н,,н производства товара могут существенно измениться. Чаще В('°г() скользящие цены устанавливаются при торговле машині м и и оборудованием со сроками поставки более одного года. к°льзящая цена состоит из двух частей:

* входной, устанавливаемой на дату предложения или под-Писания контракта;

временной, определяемой на дату поставки товара.

Исходная цена (цена предложения) рассчитывается продаж цом на основе конкурентных материалов или других источнц. ков и согласовывается с покупателем на момент подписан^ контракта.

Окончательная цена Док определяется как

Док = Д„сх(^ + в1^ + ср^ + d£ ),

2мн з.пн 1эн

где Цисх — цена предложения, А, В, С, D — доли различных элементов цены; А — доля неизменяемых во времени элементов (например, амортизации используемых основных средств, косвенных расходов, прибыли); В — доля затрат на материалы и комплектующие изделия; С — доля затрат на заработную плату и отчисления; D — доля энергетических затрат; JMH и JMK — индексы цен на материалы и комплектующие изделия на момент закупки и поставки соответственно; /3 п и /3 — индексы заработной платы в отрасли на момент изготовления и поставки соответственно; 1Э и /э — индексы тарифов на энергию и топливо на момент изготовления и момент поставки соответственно. Величины А, В, С, D могут меняться в достаточно широких пределах в зависимости от типа изделия, типа производства и других факторов. Индексы цен на материалы, комплектующие, энергию и ставки заработной платы публикуются в отраслевых средствах информации либо могут быть определены методом экстраполяции.

Основные этапы заключения и исполнения контракта: вручение предложения, переговоры, подписание; проектирование или доработка изделия по требованиям контракта; закупка материалов, изготовление; отгрузка и поставка покупателю-Начало изменения скользящих цен (точка отсчета) — дата предложения поставщика или дата подписания контракта. Изменение составляющих элементов скользящей цены представлено на рис. 4.4. За весь период исполнения контракта неизменяемая часть цены (ДИСХА) сохраняет свою величину-Условия скольжения (сама формула, исходная цена, индексы и периоды скольжения) имеют большое значение и должны быть тщательно обоснованы.

Расчет исходной цены представляет собой внесение поправок в цены конкурентов. В мировой практике внесение поправок оформляется в виде конкурентного листа, расчет поправок пр#' лагается. Обоснованность расчета повышается с увеличение^ числа конкурентных материалов. В конкурентном листе указЫ'

іК)Тся: реквизиты конкурентных материалов — наименование Продавца товара, источник информации, время совершения сдслки, валюта платежа; краткая характеристика товара.

Обычно вносятся следующие поправки: на дату конкурентно материала, на условия платежа, на условия поставки, на технические характеристики, на экономические показатели и ДР1. Поправка на дату и валюту конкурентного материала. Рассмотрим конкретный пример. Допустим, сделка осуществляется в России в 2000 г., валюта — доллары США. Есть конкурентные материалы по аналогичным сделкам в Англии и Японии в 1990 г. Цены составляли: в Англии — 1 фунт стерлингов, в Японии — 400 йен; соответствующие индексы цен, рассчитанные в ценах национальной валюты, — для Англии 150/100, для Японии — 80/100.

Дата Дата предлоподпи-жения сания

Закупка материалов

Дата Дата отгрузки поставки

Рис. 4.4. Изменение составных частей скользящей цены за период исполнения контракта

Курс йены составлял в 1990 г.: 1$ — 200 йен, в 2000 г. ^ 150 йен.

Таким образом, цена английской сделки на дату составу ния конкурентного материала с учетом изменения курса со. ставит

(150 / 100) (1,5 / 2) = 1,125 ф. ст. или 1,125 • 1,5 = 1,6875$, цена японской сделки составит

(80 / 150) (200 / 100) 400 = 424 йены или (424 / 150) = 2,826$.

Поправка на условия платежа. Если продавец кредп. тует клиента, он тем самым предоставляет ему льготные уело вия оплаты и, соответственно, повышает цену. Если условия оплаты данной сделки и аналогичной различны, то в расчет вводится коэффициент кредитного влияния kKp. Его величина зависит от размера предоставленного кредита, от срока кредитования и взимаемой процентной ставки. Чем меньше срок кредита и меньше разность между банковской ставкой и ставкой предоставляемого кредита, тем ближе коэффициент кредитного влияния к единице.

Методически целесообразно цены всех конкурентов, пре доставивших кредиты покупателям, привести к платежам наличными

Днал = Дкр / *кр' Кр>1>

где Днал — цена сделки с платежом наличными; Цкр — цена сделки с предоставлением кредита.

Поправки на условия поставок. В ценах конкурентов могут быть отличные от предполагаемых в данной сделке условия поставок, под которыми в общем случае понимают следующее: кто и за чей счет обеспечивает транспортирование товаров; обязанности сторон по страхованию грузов; обязанности продавцов в части упаковки и маркировки товаров; место и время перехода с продавца на покупателя рисков случайного повреждения или утраты товара. Например:

продавец может взять на себя и включить в цену только р#с' ходы по транспортированию товара со своего склада до м^с' та отправки, остальное (оплату основного транспорта, стра' ховку) осуществляет покупатель;

продавец включает в цену транспортные расходы вплоть $° пункта назначения, а страховку осуществляет покупателе

продавец включает в цену не только все транспортные Р?с ходы, но и стоимость страховки;

# продавец несет расходы и ответственность вплоть дс^места, указанного покупателем, которым может являться склад потребителя, посредника или строительная площадка сооружаемого объекта; в случае внешнеторговых поставок продавец также оформляет экспортно-импортные лицензии, оплачивает таможенные пошлины и несет все риски вплоть до доставки товара в пункт назначения.

В международной торговле перечисленным условиям соответствуют установленные Международной торговой палатой 5а,5исные условия поставок, имеющие следующие обозначения: FOB — «Свободно на борту судна»; C&F— «Цена и фрахт»; CIF— «Стоимость, страховка, фрахт»; DDP— «Поставлено с оплатой пошлины». Следовательно, если условия поставки различны, в цену конкурентных сделок необходимо внести поправки, т. е. добавить или вычесть соответствующие составляющие.

Поправки на технические условия и экономические показатели. Приведение следует выполнять по ограниченному числу технических параметров, оказывающих на цены наибольшее влияние. Обычно вносятся 3—4 поправки. Методы определения поправок специфичны для каждого вида товаров и могут учитывать как технический уровень, качество, так и комплектацию, энергопотребление и другие потребительские свойства. Один из методов — непосредственное сопоставление конкурентных цен и технических характеристик с учетом коэффициента торможения аналогично формуле** для расчета Цены безразличия (с. 139). Приведение цен по экономическим показателям обычно учитывает затраты потребителей на использование товаров и выполняется методом прямого учета аналогично формуле* (с. 139).

Поправки по прочим коммерческим условиям. Данные поправки учитывают: скидки за больший объем зака-За> чем в конкурентной сделке; резервы на уторгование; раз-Лиііньіе сроки технических гарантий.

По окончании расчета поправок они суммируются и цены приводятся в сопоставимый вид.

Подводя итоги главы, следует еще раз подчеркнуть, что с°^дание математической модели, адекватной реальным усло-Ниям, в ценообразовании практически невозможно. Это обу-^ловлено множеством ценообразующих факторов, имеющих ^°пределенный, вероятностный характер, и динамикой пара-°тРов современного рынка.