Тема 5 методы и модели управления дебиторской задолженностью

Тема 5 методы и модели управления дебиторской задолженностью

5.1. Теоретические основы торгового кредита

Режимы оплаты продукции и услуг в современном бизнесе.

В рыночной экономике компания может предлагать покупателям самые разные условия оплаты за свой товар. Эти условия варьируют между двумя крайними случаями. Одна крайность — предоплата, когда от покупателя требуют оплатить товар еще до отгрузки или в день отгрузки, без какой-либо отсрочки. Другая — так называемый открытый счет; открытый счет предлагается клиенту, которому компания доверяет настолько, и который настолько для нее важен, что она позволяет ему либо самому определить дату оплаты товара (самый крайний случай), либо, что встречается чаще, поставляет ему товар, не оговаривая дату оплаты в письменных документах. Промежуточные между открытым счетом и предоплатой режимы оплаты связаны с определенной датой оплаты и механизмом оплаты, закрепленными в официальных документах — договоре поставки, счетах-фактурах, векселях и т.д. В финансовой литературе и в деловой практике встречается разная трактовка понятия «открытый счет». Иногда под ним понимают просто отгрузку товара без предоплаты, хотя срок и механизм оплаты при этом все же оговаривается. Поэтому финансовый менеджер должен быть бдителен, когда партнер предлагает ему условия открытого счета; следует четко оговорить, что под этим подразумевается1.

Очевидно, что для покупателя самым выгодным режимом является открытый счет, а для продавца — предоплата. То, какой механизм будет установлен фактически, зависит от рыночных позиций покупателя и продавца, от взаимоотношений между ними, т.е. оттого, насколько давно они сотрудничают и доверяют друг другу.

1 [2, с. 382]; Современный финшсово-кредитный словарь. М.: ИНФРА-М, 1999. С. 303; OsiusM.E. Trade finance international banking (in Russian). / MEO Inc., 1994. P. 36.

При любых режимах, за исключением предоплаты, в балансе фирмы-поставщика появляется дебиторская задолженность. Отказ от требований предоплаты (т.е. согласие продавца на отсрочку оплаты) означает, по сути, предоставление кредита покупателям. Такой кредит называют торговым кредитом. Этот термин был специально введен в деловой оборот, чтобы отделить такой кредит от классического кредита, предоставляемого финансовыми институтами.

Как мы увидим ниже, продажа в кредит весьма часто связана с предоставлением скидок за быструю оплату. Тем самым соответствие отсрочки в оплате понятию становится еще более очевидным.

Имея возможность либо получить скидку к цене за оплату товара в короткий период, либо согласиться оплатить счет по полной стоимости,

но воспользоваться при этом более длительной отсрочкой, покупатель

фактически принимает решение о взятии кредита. Разница в цене

(оплата со скидкой или без нее) фактически является процентами за

кредит.

Почему компании идут на предоставление торгового кредита?

Очень часто компании делают это потому, что в противном случае они либо вовсе не найдут покупателя, либо начнут испытывать сложности с реализацией своей продукции. Это особенно вероятно, если другие продавцы на данном рынке широко практикуют предоставление торгового кредита своим покупателям. Нередко компании соглашаются на достаточно либеральные условия оплаты за свою продукцию для того, чтобы снизить ее запасы и издержки, связанные с хранением. Особенно часто это встречается у компаний с ярко выраженным сезонным или цикличным характером деятельности.

В России в первые перехода к рыночной экономике компании требовали, как правило, предоплату за свои товары и услуги. Причинами этого были слабая насыщенность рынка, высокий риск неоплаты товара, экономическая и социальная нестабильность. По мере стабилизации экономики все большее число компаний отгружают свои товары, не требуя предоплату. Соответственно, методы управления дебиторской задолженностью, о которых пойдет речь в данной теме, становятся все более актуальными и у нас. Российским компаниям следует стремиться не к кратковременной прибыли, а к прочному и долговременному закреплению на рынке, если они хотят устоять в конкурентной борьбе.

Какие условия влияют на размер дебиторской задолженности компании? Очевидно, что ее доля в активах или отношение к объему продаж тем выше, чем более агрессивную политику по завоеванию рынка стремится проводить фирма. Если она испытывает недостаток заказов, если ее мощности недостаточно загружены, такая компания более склонна отпускать товары в кредит, чем фирма, работающая на пределе загрузки и не имеющая недостатка в заказах. Фирма, функционирующая в конкурентной среде, жестче борется за выживание и потому готова при прочих равных условиях легче идти на отгрузку товаров в кредит, чем монополия. Политика торгового кредита необходима также компаниям, работающим в отраслях или регионах, испытывающих экономический спад. С другой стороны, в «экономике дефицита», как назвал в свое время венгерский экономист Янош Корнай экономику СССР и его союзников, потребности в торговом кредите не было вовсе.

Источники финансирования торгового кредита. Создание дебиторской задолженности можно рассматривать как вид инвестиций, наряду с инвестициями в запасы и в оборудование, поскольку наличные средства временно омертвляются в дебиторской задолженности. Соответственно, раз компания инвестирует в некие активы, она должна найти источники финансирования этих инвестиций. Самым дешевым источником финансирования дебиторской задолженности (и одновременно пополнения оборотного капитала компании) является кредиторская задолженность.

Ради точности рассуждений следует заметить, что рост продаж, вызванный проведением политики торгового кредита, может автоматически привести к росту таких статей баланса (пассивов), как задолженность по заработной плате, по налогам и близких к ним. Но мы не будем включать их в список основных источников финансирования роста дебиторской задолженности, так как у солидных фирм рост этих статей будет носить прерывистый, непостоянный характер.

Формирование кредиторской задолженности — это зеркальное отражение проводимой компанией политики торгового кредита. Она, как правило, не требует ни процентов, ни залога, с которыми связаны банковские кредиты. Этот источник финансирования получить легче всего, так как кредитор здесь — компания-поставщик, которая чаще всего склонна сохранить клиента и, в отличие от банка, не занимается скрупулезной проверкой кредитоспособности. Если даже поставщик не склонен к торговому кредиту, то компании-покупатели часто прибегают к отсрочке оплаты счетов, надеясь, что поставщик по тем или иным соображениям не применит к ним санкции,

По сути, именно такую политику проводили многие российские компании в 1990-е гг., когда сталкивались с неплатежами за свою продукцию. Но это была вынужденная политика, не имеющая ничего общего с торговым кредитом, который здесь рассматривается.

Разумеется, подобная практика имеет свои пределы: если фирма постоянно задерживает платежи, ее поставщики могут ужесточить политику по отношению к ней. Она может потерять доверие кредитных учреждений. О ней может сложиться негативное впечатление у кредитных бюро и рейтинговых агентств, что приведет к падению репутации и рейтинга Лишь крупные монополии, в которых кровно заинтересованы мелкие поставщики, могут оттягивать платежи, не опасаясь подобных последствий, но даже и они имеют предел такого поведения.

Мы затронули здесь интересный аспект, который выходит за рамки данной книги, а именно финансовые отношения крупной компании-покупателя, у которой имеется много мелких поставщиков. В современном бизнесе выработаны и формы сотрудничества крупных компаний с мелкими. Первые все более присматриваются ко вторым как к поставщикам с целью снижения цен на поставляемые ресурсы. Прекрасные примеры такого сотрудничества даны в номере Business Week (2002. August 26), где изложены 25 ключевых идей современного бизнеса. Читателю также рекомендуется изучить великолепный опыт фирмы «Тойота», которая не только сотрудничает со своими поставщиками (среди которых немало семейных фирм), но и кредитует их, становится их акционером, консультирует по вопросам качества поставляемых товаров1.

Другим источником финансирования дебиторской задолженности являются банковские кредиты. Их необходимость вызвана тем, что кредиторской задолженности может быть недостаточно для финансирования инвестиций в дебиторскую задолженность, если фирма проводит агрессивную политику захвата рынка. В таком случае ее дебиторская задолженность будет быстро расти, и потребуются банковские кредиты, чтобы профинансировать часть этого роста.

Кредитование путем предоставления торгового кредита в мировой практике часто требует от покупателя индоссирования векселя. Векселя удобны для финансирования дебиторской задолженности, поскольку вексель может быть учтен банком. Иными словами, компания может получить в банке кредит, переуступив последнему векселя своих покупателей и рефинансировав тем самым инвестиции в дебиторскую задолженность. Прибыль банка при учете векселя формируется за счет того, что он оплачивает фирме-поставщику индоссированный вексель с дисконтом, а затем взыскивает номинал векселя с клиента фирмы.

! Кот Т. Стратегия и структура японских предприятий. М. : Прогресс, 1987. С. 163-166.

За века торговой практики бизнес выработал разные виды векселей как свидетельств долга. В нашу задачу не входит их рассмотрение, им посвящена обширная литература, в основном касающаяся правовых и бухгалтерских аспектов работы с векселями1.

Российские компании также использует векселя для расчетов по

долгам, хотя, на наш взгляд, сегодня они имеют меньшее значение, чем

в торговой практике дореволюционной России. Удобство векселей

в том, что вексельное право имеет давние традиции и весьма хорошо

разработано. Применение векселей при торговом кредите снижает риск

неоплаты поставленного товара. Но даже хорошо разработанное право должно быть дополнено хорошо работающей системой коммерческих судов, пока недостает и о чем финансовый менеджер

всегда должен помнить.

Наконец, если фирма имеет постоянный уровень дебиторской задолженности (иными словами, этот вид активов принимает долгосрочный характер), компания может профинансировать его долгосрочными пассивами — эмиссией акций или облигаций.

Обратим внимание читателя, что в данной теме, и в книге в целом, мы ограничимся рассмотрением преимущественно краткосрочной дебиторской задолженности, срок погашения которой должен составлять не более одного года. Долгосрочную дебиторскую задолженность (которая занимает промежуточное место в бухгалтерском балансе между текущими активами и основными средствами) мы рассматривать не будем. Подчеркнем, однако, что по мере удлинения оговоренных сроков оплаты за поставленные товары и услуги появляется еще один аспект проблемы, нами здесь не затронутый, а именно оплата поставки по частям.

В чем заключаются задачи управления дебиторской задолженностью? Согласно американской статистике, 20—25\% всех активов типичного промышленного предприятия составляет дебиторская задолженность, тогда как кредиторская задолженность — 10—15\% пассивов. Иными словами, дебиторская задолженность составляет внушительную часть активов компаний в современной экономике. Принимая во внимание эти факты, следует признать, что управление дебиторской задолженностью — важная часть краткосрочной финансовой политики фирмы. Оно прямо влияет на прибыльность компании. Помимо очевидных соображений, состоящих в том, что чем быстрее покупатель оплатит товар, тем быстрее полученные деньги будут вложены

5 [1, с. 825-826; 2, с. 383-384]; OsiusM.E. Trade finance international banking (in Russia). / MEO Inc., 1994. P. 28-32.

в оборот фирмы, следует помнить, что наличие дебиторской задолженности порождает издержки компании, явные и неявные (напомним, что мы их называем «вмененные издержки»). К последним надо отнести потерянные проценты от неэффективных инвестиций, омертвленных в долго не оплачиваемой дебиторской задолженности. Высокий уровень этих издержек снижает и бухгалтерскую, и экономическую прибыль компании.

Эффективное управление дебиторской задолженностью также является важнейшей характерне™ кой ликвидности фирмы, так как чем меньше средств омертвляется в дебиторской задолженности, чем меньше у нее «плохих» долгов, тем короче цикл денежного обращения, тем быстрее и аккуратнее она сама оплачивает свои обязательства. И кредиторы, и рейтинговые агентства будут внимательно изучать дебиторскую задолженность компании, решая вопросы ее кредитоспособности, ее кредитного рейтинга.

Соответственно задача управления дебиторской задолженностью состоит в ускорении платежей со стороны клиентов фирмы, снижении «плохих» долгов (т.е. таких долгов, выплаты по которым сомнительны или уже точно не поступят), в проведении эффективной политики продаж и продвижения на рынке. Все это требует от менеджеров компании (не только финансовых) проводить тщательный анализ движения денег, продукции (услуг) и документации от момента поступления заказа до окончательного получения средств от покупателя. Специалистам в области банковского дела хорошо известен термин «флоут». В банковском деле он означает срок перевода средств от плательщика денег их получателю (бенефициару). Высокое соотношение флоута к объему денежной массы в экономике означает низкую эффективность банковской системы.

В нефинансовом бизнесе термин «флоут счетов-фактур» характеризует срок от момента получения заказа до момента получения денег поставщиком. Его величина зависит от скорости обработки заказа, оформления счета-фактуры, скорости поставки товара и отправки счета покупателю, условий и режима оплаты, аккуратности и своевременности оплаты счетов покупателями.

Пренебрежение подобными вопросами будет приводить к сбоям в этой цепочке, удлинению операционного и денежного циклов, а в итоге к снижению прибыльности и ликвидности фирмы. И наоборот, хорошо поставленный цикл от поступления заказа до получения денег может существенно повысить эффективность фирмы, но гораздо более дешевым способом по сравнению с приобретением дорогостоящих технологий. Тем, кто знаком с международной экономикой, известны знаменитые теоремы о сравнительном преимуществе Хекшера — Оли-на и т.п. Они показывают, что нации могут достигнуть внушительного роста процветания только за счет установления режима свободной торговли и свободного перемещения факторов производства. И для этого не потребуется каких-то фундаментальных научных открытий.

Так и в финансах предприятия. Наведение элементарного порядка в финансовой политике само по себе может повысить устойчивость и прибыльность компании. И для этого не потребуются затратные инвестиции в новые технологии.

Выработка эффективного управления дебиторской задолженностью требует ответа на такие вопросы, как условия предоставления торгового кредита, пределы такого кредитования, кому он может быть предоставлен, контроль над возвратом средств.

Трактовка дебиторской задолженности как объекта инвестирования требует рассмотрения еще нескольких взаимосвязанных аспектов, а именно: цена этих инвестиций, убытки от «плохих» долгов, влияние условий кредита на объем продаж и соответствующие потоки ности.

При проведении в жизнь политики управления дебиторской задолженностью в руках финансового менеджера имеются управляемые переменные (т.е. те рычаги, которыми управляют лица, принимающие решения), которые могут быть поделены на две группы. Первая группа содержит три переменные кредитной политики, а именно: дисконтные ставки, дисконтный период и сроки кредитования.

Вторая группа включает три переменные политики возврата средств, а именно: затраты продавца по возврату средств от клиентов, размер пени за просроченную дебиторскую задолженность и срок, когда долги неплательщика продаются агентству по сбору долгов или когда поставщик подает в суд на такого покупателя с требованием его банкротства.

Переменные первой группы влияют на объем продаж, на структуру платежей, на цикл денежного обращения и на долю «плохих» долгов. Как правило, при увеличении ставки дисконтирования число покупателей, пользующихся ею, растет. Наоборот, при увеличении срока

кредита покупателей пользуются скидкой, так как вмененные

издержки, возникающие при отказе от использования скидки, снижаются, как мы увидим ниже.

Переменные второй группы также могут повлиять на объем продаж компании, на ее прибыльность и ликвидность. Очевидно априо-

ри, что в политике по возврату средств надо искать золотую середину или оптимум, если использовать математические термины. Жесткое следование условиям выработанной политики, высокие штрафы за просроченные платежи снизят вероятность неплатежей, но могут одновременно отпугнуть клиентов, как нынешних, так и потенциальных. О компании может сложиться репутация как об очень жестком, неуступчивом партнере. Напротив, более либеральная политика позволит привлечь клиентов, но, скорее всего, компании придется смириться с ростом